在西餐厅食品原料供应市场,供应商(经销商)之间的市场争夺如火如荼,不少还停留
在粗放式管理阶段的企业感受到前所未有的竞争压力。所以,在当前经济形势下探讨精
细化营销管理模式是企业管理认真对待的课题

经销商是以销售为主体的企业,营销决定了经销商经营发展的前途。食品经销商多
数还处在传统的粗放式经营管理阶段,尤其是小微企业,它们缺乏先进的科学管理理念,
营销管理精细化程度远远不够。本文以小微企业——上海暖春食品有限公司为案例,通
过分析暖春食品内外部环境,运用CPM竞争态势分析法对暖春食品在该欧亿·体育（中国）有限公司的实际竞争
力水平进行确切的定位,同时也运用了 SWOT分析法对暖春食品营销管理策略进行了甄
选。此外,文中主要在原有的采购系统、营销管理、物流及售后服务等公司流程基础上,
结合管理理论4Cs进行了精细化营销管理优化研究。从公司各个流程出发,有效控制成
本,创造顾客让渡价值,争取更多客户,从而贏得竞争。文中最后提出了精细化营销管
理的保障措施以及具体的评估方法

本文运用企业管理的科学理论,结合市场和竞争对手的状况,探讨了精细化营销管
理策略,使暖春食品的精细化营销管理得到有效改善,并期望实现暖春食品的公司愿景

同时,希望也能为国内小微经销商提供经营管理的理论依据和方法支持

关键词:精细化营销;优化;客户关系管理;价值链;顾客让渡价值
I IMPROVEMENT OF DEFINED MARKETING MANAGEMENT FOR NUANGHUN
ABSTRACT
Currently,as the social economy advances,competition among the enterprises goes
increasingly fierce. To capture marketing share, enterprises have reformed constantly. In
Chini Food industry also get into the stage of fierce competition,some enterprises Wich are
poor at management retreat from market, meanwhile, some new enterprises swarm into the
market In the food material market, the competition among suppliers is beyond imagination ,
lots of enterprises which are at primary stage of management get into dilemma of competition.
Therefore, under the current circumstance of economy position, it is an important project for
searchers to study the model of defined marketing management.
As for agents, marketing is the main work, development of agents mainly depends on
marketing. Management level of food agents remain lying in primary stage, especially for
small and micro business, they lack advanced management and refined marketing
management. Shanghai NUANCHUN food company is a small and micro business,take it as
an example, analyzing the interior and exterior environment of the company, and compared to
competitor, the writer not only have identified the level of company competition by means of
CPM, but also selected the defined marketing management strategy by virtue of SWOT. More
importantly , Combining with theory of 4Cs 5writer has fiuther studied defined marketing
strategy from all the process of company, namely purchase, marketing, logistics and
after-sales. Businesses have the same products and strive for the same market. To improve
refined marking can save cost, create customer delivered value, and win the competition
finally. In addition, the safeguard and appraisal of defined marketing strategy are presented at
the end of the dissertation.
Writer has applied business management theory to improve and further defined
marketing strategy, which is expected to realize the vision of NUANCHUN, and also
provide other agents with reference as theory basis.
KEY WORDS: Defined marketing improvement; Customer relation
management; Value chain; Customer delivered value
ti 目录
m要 i
ABSTRACT U
m-m绪论 i
i.i研宄背景 i
1.2研宄意义与目的1.2.1研宄意义 2
1.2.2研宄_的 2
1.3研宄的思路与主要内容第二章相关文献综述2.1精细化营销管理的相关定义2.2精细化营销管理相关理论2.2.1管理流程化理论2.2.2差异化营销及服务2.2.3效益最大化理论2.3经销商精细化营销管理理论2.4客户关系管理导向理论2.5价值理论 7
2.6 8
第三章暖春食品内外部环境分析.3.1暖春食品外部环境分析3.1.1暖春食品概况3.1.2宏观环境分析3.1.3欧亿·体育（中国）有限公司环境分析3.2暖春食品内部环境分析3.2.1暖春食品优势分析3.2.2暖春食品劣势分析3.3暖春食品SWOT分析第精细化营销管理策略
24
III
&39;
＊ 4.1暖春食品企业愿景及战略目标
24
4.1.1
24
4.1.2企业战略目标
24
4.2精细化营销管理优化策略
25
4.2.1完善组织机构
25
4.2.2优化采购系统
26
4.2.3提升仓储物流功能
27
4.2.4提高运输效率
27
4.2.5提高销售管理水平
28
4.2.6改善客户关系管理体系
31
第五章精细化营销的保障和聰
34
5.1精细化营销的保障措施
34
5.2精细化营销的评估
34
5.2.1产品价值分析
34
5.2.2客户让渡价值分析
36
5.2.3构建价值链体系
38
第六韋结束语 40
6.1研究结论 40
6.2不足之处 40
6.3借鉴意义 40
6.4未来展望 40
参考文献 42
WL 谢 44
IV 广西大学工商管理礙士掌位论文
01春食品精蛔化营鲷理优化研究
第一章绪论
1.1研宄背景
“十二五”规划以来,我国在实现“两个一百年”奋斗目标历史进程中极为重要的五
年,经济科技实力显著增强。食品工业发展一直以来处以较髙水平增长。即便如此,随
着我国经济下行压力,食品欧亿·体育（中国）有限公司发展增速逐渐出现回落。2014年食品工业总产值达10.89
万亿,保持了 8%的增速,但是到了 2015年食品工业总产值只是11.6万亿,增速只有
6.5%,实现利润总额8000亿元,同比增长5.5%。分析3年多来食品企业经营数据的变
化,发现食品欧亿·体育（中国）有限公司的营业收入和净利润同比都呈现回落态势。2014年A股73家上市企
业营业收入3731亿元,同比増长1%,净利润487亿元,同比下降8%。中国产业调研
网发布的中国食品项目可行性分析与发展趋势预测报告显示:2016年我国食品欧亿·体育（中国）有限公司增
速或将继续放缓。然而,民以食为天,食品欧亿·体育（中国）有限公司永远是朝阳产业

近两年,餐饮业也经历着深刻的变化,2014年以来,高档餐饮业营业收入大幅下
降,北京“全聚德”营业收入同比下降5.64%, “湘鄂情”营业收入同比下降41.19%全年亏
损5.64亿元。而大众餐饮则是另一番景象,其营业收入增长10%。“味千拉面”同期增
长12.4%,“外婆家”,“上海南小馆”等大众餐饮出现每天排长队的场景。“大马可”,“沙
莉亚”等大众西餐厅也同样出现一派欣欣向荣的景象。作为餐饮业食品原材料经销商,
同样面临着机会与威胁并存的市场环境。在国际化大都市一上海,西餐和烘焙原料经
销商也正如火如荼地进行着市场竞争,其中发展较为成熟的上海一赋、西诺迪斯、大昌
行、安得列朗晴等知名食品原料经销商大概占据着30%的市场,其余市场基本都是由一
些规模相对较小的经销商或分销商占领着。显而易见,对于众多经销商来说,市场机会
随处可见,关键是面对这些市场机会,经销商是采用什么样的营销策略开展市场工作,
抢占市场,稳住客户,能在激烈的竞争中立于不败之地。当前,尽管餐饮市场巨大,但
其食品供应商数量也是异常庞大,价格透明,利润微薄,经销商之间的竞争空前激烈

上海暖春食品有限公司是一家主营西餐食品原料的经销商,也是小微企业的典型代
表。公司成立于2010年。和同行众多经销商一样,具有规模小,经营方式简单粗放,
操作灵活的特点。本着客户至上的经营理念,为满足餐厅客户的需求,上海暖春食品有
限公司经营产品繁多,几近500种品种规格。自公司成立起,公司营业额每年以20%
左右的增长率发展,2015年营业额610万,市场占有率还不到1%。目前客户数己经积
1 广西大举工商管理硬士学位论文
暖春f品精细化营销管理优化研究
累到30家。(上海总共有西餐厅2000多家)面对机会与威胁并存的竞争市场环境,上
海暖春食品有限公司虽然也占有一席之地,姑且苟延残喘地生存着。从我国“十三五”
规划分析中可看到食品欧亿·体育（中国）有限公司在未来五年里的希望,但竞争压力与危机同样存在,要想在
众多竞争者之中脱颖而出,必须要正视自己存在的诸多细节问题,规避自身的弱势,并
势在必行地进行优化。如何抓住市场机会并利用自身优势在竞争中做强做大,是公司当
前需要首先考虑和解决的问题

1.2研宄意义与目的
1.2.1研宄意义
我国餐饮业发展迅速,作为其供应商的食品经销商也朝气蓬勃。食品欧亿·体育（中国）有限公司经销商密
集度髙,市场竞争空前激烈。如何在当前的市场中求生存、谋发展,做好餐饮业的食品
配送服务工作,提高市场竞争力,无论是对于理论还是实践都具有研宄意义。本文力求
通过波特五力模型、SWOT分析模型、CPM竞争态势矩阵分析、4C等营销理论和CRM
信息系统以及库存ABC分类法来研宄上海暖春食品有限公司的精细化营销管理优化

引用价值工程使管理效益最大化,运用顾客让渡价值理论,提高产品和服务的总价值,
降低客户总成本,给客户提供比竞争对手更多的客户让渡价值的产品,从而保障精细化
营销实行,从理论上解读分析该欧亿·体育（中国）有限公司精细化营销管理的实际意义。通过选取上海暖春食
品有限公司来进行精细化营销管理进行解析,对同欧亿·体育（中国）有限公司小微企业竞争力提升提供了切实