一、工作开展前项目状况
1、销售情况
xxxx年6月，我司参与时，项目的销售情况为：
软件知音一期（292套房）经过1年销售期，销售率仅达50%左右；
其中约30%为软件园内部以极端优惠价格（6—7折）认购

剩余单位集中在顶层跃式和楼层差的单位中（一层、二层）

销售陷入困境，虽有大量广告投入，但出现连续几周的零销售

相邻项目书香园借软件知音广告之势，以价格优势热卖

2、开盘决策
开发商面临资金压力。同时，考虑到下半年销售期较短，在准备不足前提下，打算软件知音第二期借夏季房展会之机开盘，但又有种种后顾之忧

二期开不开盘，什么时间和状态下开盘？
如何协调一二期的销售？销售重心是一期还是二期。怎样避免一期剩余单位因缺乏优势，导致积压

不合理的价格策略调整时，如何安全的过渡：即不能给市场产生降价的名声，又要扭转市场对项目高价的误解

采取什么措施应对书香园

3、策略性误区
通过罗总与王正宇对项目的了解，发现项目存在策略性的误区：
1）目标客户群极端限制

项目宣传对客户的局限
命名“软件知音”；对外宣传重心为“IT邻里”、“知本家乐园”；现场包装强调科技感

价格折扣策略对客户的局限
根据学历打折，折扣最大差距达30%

2）价格策略重大错误

价格策略
报价极高，折扣极大。后果是外界流传价格严重超出物业价值，客户避而远之，但发展商的实收均价低

价格方案不合理
影响因素考虑不细致，价差过低，同层接近一口价，导致好单位先售，差单位大量积累；顶层跃式定价与整体脱节，完全不被市场接受

4、营销方面存在的问题
1）现场包装环节原始薄弱；
现场包装相当原始，无法展示楼盘品质；且昭示性弱；
售楼欧亿·体育（中国）有限公司和展板内容科技化过强而设计水平低下，不能反映楼盘品质和个性；
现场的展示功效严重缺乏。样板房、导视、参观路线包装、规划的大环境展示、会所、建材展示等等都未做

2）宣传策略缺乏针对性

由于企业长远发展及应对政府发展科技需要原因，对外宣传上重点介绍软件园，突视住宅客户心理需求；
从销售现场看，科技的金属感浓厚，色彩冷而严肃，难以激起“家”的欲望

5、销售方面存在的问题
销售缺乏控制

好单位先走，销售极不均衡，且一直未根据销售情况调整

销售人员缺乏培训

对项目了解和理解不够；缺乏应对客户的经验和技巧

目的和方向不明朗

比如夏季房展会，本应为展示和集累客户，但初期以成交为第一目的，不记客户电话

二、世联的措施
1、开盘决策
开盘时间延后，前期完成客户集累

由于现场施工和售楼欧亿·体育（中国）有限公司延后，客户认购和积累工作未做，世联果断的建议延迟开盘时间1个月，待准备好后开盘，7月19日夏季房展会以认购绿卡、记下感兴趣客户电话的形式集累客户，有备而发，避免草草开盘，开局不利

明晰销售和营销推广的重点是二期学清园。整体策略为通过二期销售推动一期销售

把客户吸引至现场后，在保证二期正常销售的同时，通过一系列的措施推动一期销售

价格上，通过折扣措施对一、二期价格进行协调；
通过二期销控和一期的现房优势推动一期剩余单位落定；
终端控制——销售人员在了解客户对现房需求后引导；
通过一期的现场——包括成形的会所、样板间、现房优势吸引客户

价格策略调整安全过渡：
二期价格案考虑与一期的协调性

系统价格不外传，根据销售情况不断调整价格

电话报价拉开价格差距，模糊化，对方无法直接判断价格趋势

客户到现场后，销售人员根据情况进行控制

保留一期原定价格，一期采取阶段推出优惠单位和终端控制两个手段进行销售

通过以上手段，避免了极少量高价购买一期的老客户对价格波动的感觉；同时，向市场传达了正确的价格信息

采取措施应对书香园

提高项目品质
推荐专业的园林公司、区域规划公司、专业的管理公司加入项目：发展商有所尝试，但因原因合作未实现

提高展示力
从一期产品和园林展示、现场包装、人员管理、销售欧亿·体育（中国）有限公司、营户营销活动等各方面加强展示力

增加项目附加值
建议发展商为业主提供“业主金卡”（通过业主独享折扣，把项目与周边大学配套、生活配套真正联系起来），因发展商原因未实现

由于6-11月书香园一期基本售罄，并未面临二期竞争，故目前殊多建议并未得到重视，暂时看不出效果

2、策略性误区调整
针对目标客户的局限性

更名，调整宣传策略

调整价格策略

针对错误的价格策略

调整价格策略；提供适宜的价格方案

3、专业的营销策略
1）专业公司介入，极大的提升了项目的形象和展示

推荐专业的广告公司介入，重新包装——确定标准色、改善整体风格，极大的提升了项目的形象

推荐专业的装修公司做样板间，显著推动销售，特别是当时销售最困难的跃式

推荐专业整体规划和园林公司界入，提升项目形象

2）整合资源，目标定位

整合项目资源，总结项目卖点

确定目标客户

一切包装围绕目标客户进行

阐明宣传重心与利弊

针对目标客户喜好确定楼盘风格；
围绕与居住有实在关联的卖点进行宣传；
4、专业、系统的销售管理经验
销控
保证销售均衡性、实现对卖场氛围的控制、客户积累、客户竞争、销售人员竞争等一系列效用

开盘
绿卡形式积累客户，羊群效应促进成交

开盘具体促销、现场仪式、营销等方案配合

展会
为展场、广告牌布置和设计提供建议；
展场管理：明晰销售人员职责；明晰展会主要目的，看楼、介绍等细节处理

销售人员管理：
销售流程培训，200问——因现场管理不力，真正落实困难

企业品牌、销售礼仪、销售流程、销售技巧培训

5、世联在顾问过程中提供的欧亿·体育（中国）有限公司
《数码广场功能定位方案建议书》
《软件园策略总纲》
《开盘及整体策略》
《学清园价格及营销方案》
《200问样本》
《业主卡样本》
《开盘软文及产品卖点的系列软文》
《客户登记、电话登记等记录表》
此外，针对展会、专题会等活动和一些具体情况提供方案建议。通过传真进行时间控制、分析汇总和沟通、参与媒体安排和广告内容确定

6、人员投入与收入
1）人员和精力投入：
副总到现场两至三次

在项目接触初期到现场，对策略性的问题提出建议或调整方案

在项目进行中期至现场跟进和监督执行情况

经理到现场六至七次，在关键的开盘、展会通讯整体方案期跟进项目。策划人员一名：根据合同每月二至三天到现场跟进项目，平时在公司内通过传真跟进事项

2）收入：5-7万元/月
三、顾问工作结束时项目情况
1、销售状况
知音园
6月至11月销售共约60套，其中13套跃式，47套平层。平均销售约0.4套/天，以其在销售后期的5个月内的时段看，较为理想。顾问工作前后销售对比见附表1

学清园
自8月18日开盘至11月6日，共计约80天，累计销售约121，平均1.5套，约占总量的25%.(详细数据待统计)
房展会
夏季展会期间认购绿卡58套，实际成交约24套
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