单元四 异议处理 单元四 学习目标4.1 掌握异议处理的原则及原因 4.2 掌握基本异议问题 4.3 关于其他常见异议的回答 问题在展业中曾经遇到过怎样的“异议”问题？单元四 异议处理 4.1 掌握异议处理的原则及原因 面授 4.2 掌握基本异议问题 面授 4.3 关于其他常见异议的回答 面授 4.1 掌握异议问题处理的原则及原因XX保险销售循环 寻 找 准 客 户 接 洽 销售面谈 缔结面谈 售 后 服 务 Part 2 4.1 异议问题背后的真正原因 3 minutes 28 seconds Part 1 4.1 异议问题处理的基本原则 2 minutes 32 seconds保险是靠宣传卖出去的，而不是消费者主动购买的； 不要误认为是针对自己，任何与你相同处境的人都会面对同样的反应； “消除”与“减少”的区别； 总结Part 2 4.1 异议问题背后的真正原因 3 minutes 28 seconds Part 1 4.1 异议问题处理的基本原则 2 minutes 32 seconds9 共鸣缓冲： 1、我知道你的感受； 2、其他人也有同样的感受； 3、但我们一起找到了“解决方法”。 发掘异议真实原因的问题： “很明显您这么说必是有其缘由的，您介意我问一下是什么原因吗？” 总结10 避免回答“是的，，，但是”，替换为“是的，，，只是，，，”； 对“异议”采取积极的态度； 处理异议时请注意： 说话慢些； 说话轻些； 叫对方的名字； 总结11 1、我知道你的感受； 2、其他人也有同样的感受； 3、但我们一起找到了解决方法。 小组讨论&个人运用 角色扮演 两人一组，反复练习。模拟客户在提出异议问题时的情境 11小组讨论&个人运用 角色扮演 两人一组，反复练习。模拟客户在提出异议问题时的情境。 发掘异议真实原因的问题： “很明显您这么说必是有其缘由的， 您介意我问一下是什么原因吗？” 角色扮演 保险是骗人的…… 我知道您的感受…… 4.2 掌握基本异议问题Part 3 4.2 不急 2 minutes 32 seconds Part 2 4.2 没需要 2 minutes 38 seconds Part 4 4.2 不信任 2minutes 17 seconds Part 1 4.2 没钱 2 minutes 58 seconds16 问题一： 潜在客户真心觉得在各项支出后就没剩什么钱了。 问题二： 我有其他的钱要付。潜在客户觉得支付保费是额外的问题 问题三： 潜在客户有钱但不愿花在“保险”上 总结Part 3 4.2 不急 2 minutes 32 seconds Part 2 4.2 没需要 2 minutes 38 seconds Part 4 4.2 不信任 2minutes 17 seconds Part 1 4.2 没钱 2 minutes 58 seconds18 问题一： 我已经买了太多保险了，我死了比活着还值钱 问题二： 我是单身，没有人要照顾。如果我死了，整个家就 没有别人了 问题三： 我资产上百万，出了什么事只要卖掉资产就好 总结Part 3 4.2 不急 2 minutes 32 seconds Part 2 4.2 没需要 2 minutes 38 seconds Part 4 4.2 不信任 2minutes 17 seconds Part 1 4.2 没钱 2 minutes 58 seconds 19 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看