上海康基环保设备有限公司
直饮机市场营销方案
目录
一、市场剖析
1、市场现状
2、市场机会点
3、市场细分构想
二、战略阶段
1、背景
2、策略
三、整合阶段
1、基础准备工作
2、产品线整合
3、管理体系整合
4、经营模式整合
四、造势阶段
1、传播组合计划
2、营销组合计划
3、样板打造计划
4、公关活动计划
5、借势，向全国扩张计划
五、招商实战阶段
1、客户定位
2、信息传播
3、一石二鸟广告策略
4、实效招商：7+1招商模式
5、营销方案补充：
6、策略警示：
7、招商效益预测8、要点总结：
营销首要解决的是通路问题，也就是产品流向市场的渠道，企业通过招商来快速建设渠道是理想的战术之一，本方案的重点就在如何实效招商，但这个模式的成功对于操作者的人力资源、培训能力、终端执行力，以及企业流程化运作要求很高，还要求区域市场操作者在当地具有良好的公共关系。
一、市场分析
1、市场现状
“水家电”——饮水革命，是家电业具有丰厚利润的耀眼新星，21世纪朝阳健康产业。诚然，“水家电”从这个概念出生的那一天起他就吸引了众多投资者的眼球，从来他也没有受过冷遇。因为“水家电”这三个字眼包含了太多的诱惑，拆开讲：“水”——水者与老百姓的生活息息相关，社会又是不断发展而环境污染却日益严重，饮用水的健康与安全我们讲两头都迫切的有这个市场需求。再且从“家电”的属性看，中国传统家电业已进入微利时代，竞争激烈且残酷，“水家电”作为家电业的新生力量被寄以期望。于是投资者们来了，有高举营销大旗轰轰烈烈干市场的（上海欧臣，江苏凤凰，包括2003年前的世韩），也有小心试水，步步为营的（台湾溢泰，总馨，美的等）也有你冲锋我掩护的（为一线企业OEM，或从事技术开发的，上海佳尼特，浙江慈溪为代表的生产型企业集团），2006年以韩，美，德为代表的外资集团军的加入更多的让中国水市场多了一份热闹，然而，这个水家电的市场并不好做，事实也证明如此，十年了，企业总是苦恼于产量不能大幅提升，而一线的经营者们却一直为生存或发展而奔波，没有轻松，为什么？为什么这么好的欧亿·体育（中国）有限公司却这么艰难？那些“直饮机”的经销商们的反应是最典型市场现状，在市场中去走一圈，一个几乎是相同的答案：加入水欧亿·体育（中国）有限公司较早的经销商翘首期盼，望有来年的热起；进来不久的后悔莫及，或趟着路走或歇业；才进来的信心勃发，欲干一番大事业……食之如鸡肋，弃之可惜，不温不火，就是这个欧亿·体育（中国）有限公司当前的状况。
2、市场跌宕、机会何在？
2000年进入这个欧亿·体育（中国）有限公司的厂家与经销商大多消失或改行兼做，2001年、2002年、2003年也一样差强人意，看以后……还是诸多的问号！
直饮机（家用或商用型）欧亿·体育（中国）有限公司为何像一滩沼泽，看似锦绣前程总是海市蜃楼一般，许多人慕名而至却悻悻而归，看起来很美，投了就后悔。跌宕与机会的机缘几何？只有静心细细剖析。
首先，概念提升，市场大有可为。先来看这个欧亿·体育（中国）有限公司形成，所谓直饮机，从技术角度上看无论怎样都脱离不了纯净水制造的原理，或臭氧或各种膜过滤或离子处理等花样百出的技术，其本质不变，都是以去处水中的杂质为目的。90年代的桶装水，基本上是采用多级过滤加逆渗透技术达到纯净水的要求，然后再灌装成桶，只是随着物质生活的提高与个性化市场的不断延伸，人们对健康与商品的关注与细分越来越深。这样小型的、现制现用型的、能满足纯净水要求的方案与商品便随着市场的需求出现，其实直饮机即是缩小版的桶装水生产设备，就类似大型中央空调走向民用后的家用中央空调。国外、上海、广东的一些类似小型水处理设备相应而生，有的依靠直销或建立自己的专卖店逐渐在当地小有名气，在北京、上海、广州等地，每百户人家拥有水家电20多台，直饮机至少已达万户级，这个距发欧美发达国家70%左右的普及率落差很大，当然消费者的认知度由原来不认知到现在已有了很大程度的提高，这些一线经营者应该感触最深了！这个有类替代性质的欧亿·体育（中国）有限公司产品增长空间巨大。
这是一个巨大的健康产业市场，据专家估计市场有1000亿规模。据某商业网站调查，2004年,全国纯水机销售总量在20.1万台,而到2006年全国纯水机销量达到42.8万台。欧亿·体育（中国）有限公司不可能被凭空捏造出来，有需求自然会延伸出欧亿·体育（中国）有限公司，这一点对那些持欧亿·体育（中国）有限公司怀疑态度的人来说是一个有力的论证。
其次，商家务虚，无领军企业。相比我们说的类VCD市场发展状况而言，直饮机不具备VCD视听产品吸引消费者的眼球，无法轻松鉴别水质的好坏，不属于享乐型的消费品，由此可见推广难度很高。目前市场上大大小小的终端制水企业比较多，据不完全统计有300多家（也有欧亿·体育（中国）有限公司显示至少上千家），一方面都还比较弱小，没有形成气候，另一方面因为没有一个欧亿·体育（中国）有限公司标准和规范而显得有点杂乱。产品面市，鲜有一家大型正规家电制造商的介入与引导，良莠不齐，型号、名称、技术噱头各异扰乱了消费者的接受心理。缺乏耐心太过浮躁，不能实事求是、夸大图虚希求一口吃天，看一看市场呼声最大的“世韩”、“欧臣”、“凤凰制水”等品牌，总是抑扬曲高，顿挫合寡，一块市场还没击破站稳，又另分兵攻取他城，本来力量就弱，且分力自残，纯粹的机会者。这样最多几个月在市场中就摇摇欲坠，便不足为奇了。
说到此，最终消费者使用的直饮机商品是不就是当前这些模式的产品呢？也值得商榷！当前直饮机生产商都基本上是相关饮水机或小家电制造商所为，技术相对薄弱，主要部件靠进口或OEM，多数只能称装配厂而已；资金相对空虚，市场运作缺乏导入期的抗风险持续投入能力；生产空间相对狭窄，无法针对市场适时推出满意合格的产品；营销观念相对淡薄，无法在逆境中抗衡恶劣环境的袭扰。所以说，以上都可能会成为新欧亿·体育（中国）有限公司市场教育的先驱。
国内有欧亿·体育（中国）有限公司显示，消费者2005年在对直饮机认知度的调查中，知道直饮机的消费者已经有75%，其中有购买欲望的消费者占30%，这些数据都表明直饮机在国内市场呈快速上升趋势。
总的来说，人们对健康、文明、时尚生活的追求与日益恶化的饮水水质的矛盾，构成我国饮水产业发展的内在动因。所以我们有理由相信，未来几年，“水家电”一定会有市场前景和无限的商机。
3、不按常规出牌，提前介入细分市场
机会何在？我们知道保健品在中国80年代历经了相当长的一段混乱时期，终在90年代冲出显现规模经济的发展状态，那么家庭直饮机欧亿·体育（中国）有限公司会不会在这个饮水消费需求量巨大的市场中绽放？
市场的存在毋庸质疑，只是我们应该有针对性的选择，根据自身的实力，结合当前的实际情况出发。由于各地水质的不同导致各地的消费群体表现的特征与需求也不一样，这样像家电市场的模块化生产销售的营销模式显然时不对路，市场已经被前期厂家分散教育的混乱，但需求并没有解决，需求点仍在，这个时候我们显然不能再按常规做法来应对市场，要
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