摘要
对外开放程度的提高，给我国外贸企业的发展创造了良好的外部条件，但同时也带
来了一定的风险。美国次级贷款危机对中国出口的不利影响一直延续到现今；国内也出
现了不利于出口的条件，如外贸企业的出口退税下调、人民币升值、原材料不断涨价等。
随着外贸经营权的放开，民营、国有、外资外贸企业之间竞争更为激烈。实践证明，外
贸业务严重地依赖于销售人员的个人能力，客户资源往往掌握在销售人员个人手中。因
而，建立有效的外贸销售人员激励机制，是提升人力资源管理，增强外贸企业核心竞争
力的必要措施。随之，根据时代的需要，研究我国外贸企业销售人员激励机制，对于提
升我国外贸企业的竞争力，实现外贸企业健康发展具有重要的意义。
本文分析了A公司外贸销售人员激励现状，研究了该公司目前的销售人员激励方案
存在的问题。进行了A公司激励机制满意度、外贸销售人员对职业特征、薪酬制度和其
他激励内容的调查，并分析了调查结果。基于此结果，对A公司外贸销售人员的激励机
制提出优化设计方案，包括薪酬激励、个人发展激励、环境激励、企业文化激励，进而
进行了该公司外贸销售人员薪酬激励的具体设计――岗位评价，并对其结果的运用和效
果进行了分析。在此基础上，提出A公司外贸销售人员激励机制实施的保障措施。
通过文献研究，分析了前人研究成果的长处和不足，作为本文研究的理论基础和出
发点。通过文献查阅收集二手欧亿·体育（中国）有限公司、现场访谈方法以及问卷调查等方法，明确了A公司
外贸销售人员激励现状及存在的问题，如岗位评价不合理导致的薪酬制度不合理、激励
形式单一、激励不足、对于无形的企业激励不够重视等。进而，使用层次分析法作为岗
位评价方法，对于岗位评价的层次模型进行层次模型权重的计算；通过逻辑分析方法提
出A公司外贸销售人员激励机制实施的保障措施，包括管理层对外贸企业销售人员激励
机制的重视，转变销售人员的观念和行为，做好人员招聘工作，建立人力资源管理系统，
做好内部的传帮带工作。
本文的研究成果，对于促进我国其他外贸企业的健康、长远、可持续发展具有一定
的启发意义。
关键词：外贸销售人员激励机制岗位评价层次分析法
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