中联汽配公司管理体系报告 本文内容由远卓管理顾问提供，仅供中联汽配内部使用，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠的第三方欧亿·体育（中国）有限公司，但远卓管理顾问不对该欧亿·体育（中国）有限公司的准确性、完整性和基于该欧亿·体育（中国）有限公司的预测承担责任。 中联管理体系包括中联总部、分销渠道管理两个部份，中联总部的管理职能取决于中联对分销渠道的管理方式 流程/制度接口 中联总部管理 分销渠道管理 根据业务发展目标、渠道管控重点制定专卖店及其经销商管理制度、渠道运行控制方式/手段、考核奖惩办法 根据为务发展目标、分销渠道管理要求设计总部组织结构/部门职责、核心流程、管理制度 充分考虑总部与分销渠道间流程/制度的接口 不同的分销类型对分销渠道所有者提出了不同的能力及管理要求 分销类型 优点/缺点 对能力的要求 粗放型分销 深度分销 优点： 管理难度小、市场投入不大 缺点： 渠道控制力弱 无法掌握消费者需求 市场占有率低、覆盖率低 优点： 渠道管控力度强 深入了解各级分销成员需求 掌握竞争对手情况 占有率和品牌忠诚度高 缺点： 对管理要求高 营销费用、终端投入大 需要物流、培训支持 功能特点 仅与直接下游分销环节保持买卖关系 以对下级分销商卖入作为分销结束标志 除与渠道直接下游环节保持买卖关系外，还与所有下游环节保持支持+管理关系 对下游分销环节卖入后仍进行分销维持*工作 *分销维持：对渠道各环节的存货状况、货架陈列、店面广告、零售价等进行分销维持管理，进一步加强分销渠道的规范性 较强的市场信息收集分析能力 较好的产品品牌 渠道结构扁平化 渠道管理制度、政策严谨有效 较强的培训、管控能力 有较完善的物流配送、信息系统支持 较雄厚的资金实力 中联的战略定位及国内汽配市场无序竞争的现状要求中联采用深度分销的管理方式 发展战略 愿景： 成为国内领先的汽配流通服务供应商 目标： 为经销商和最终客户提供更高价值； 渠道管理严格，配件流动有序、经销商获利稳定； 为经销商、最终客户提供技术咨询等综合服务，成为经销商可以依赖的“产品组合方案提供者” 覆盖核心区域，使用统一的标识和名称 市场环境 经销商先天地认为自己是面对全国市场的批发商 窜货、恶性价格价格、 掺杂假冒品 不愿意与合作伙伴分享客户信息 在恶劣的市场环境下只有采用深度分销的管理方式才能保证中联战略目标的实现 中联近期资源状况、渠道模式决定了中联需逐步、渐近地建立深度分销的管理能力 目前中联、专卖店、专卖店经销商的三级分销渠道架构，渠道环节多、管理半径长，难以完全实施深度分销 中联近期无足够的资金建立区域性物流配送、培训、技术支持等支撑平台 分公司、分销商的二级渠道架构，结构扁平，便于实施深度分销 分公司能在物流配送、培训、实施监督等方面提供有力的支持和管理 日本电装总部、专卖店二级分销架构便于实施深度分销 逐步推行区域分公司制，缩短渠道长度、管理半径 管理职能向渠道末端前移，逐步加强专卖店、加盟店的分销维持工作 通过上述措施逐步建立深度分销的管理能力 以专卖店为管理着力点，通过渠道各环节信息反馈及考核，促使专卖店积极管理其经销商，以此带动整个渠道的规范运作并逐步向深度分销过渡是适合中联近期的渠道管理方式 中联以专卖店为管理对象 专卖店必需对其所属分销商的销售行为负责，以此督促专卖店按中联渠道管理规范加强其分销商的管理 通过报表制度了解专卖店及分销商的运行状况 通过回访（电话）抽查、投诉等，从第三方角度了解最终客户或渠道下游的运行情况 将实际运行情况与中联管理制度、标准进行对照，实施对专卖店的考核 考核对内容包括专卖店及其分销商的运行情况、销售行为 要有效实施近期渠道管理方式，中联需同时完善总部及专卖店管理，并明晰相互间流程与制度接口，才能保证对渠道的有效控制 中联总部将从如下三方面完善管理： 组织结构/部门职责 组织结构设计及原则 职位说明书 附录：组织设计的一般原则 核心流程框架 中联分销管理制度 中联组织结构/功能设计的主要原则 将支撑关键业务目标实现的主要组织功能分解到组织架构的各单元 近期以组织结构扁平化、远期以渠道结构扁平化为设计目标 充分考虑核心业务流程对组织结构的要求，尽可能减少流程在组织间的切换，提高流程绩效 根据中联不同业务发展阶段需要，设计与之相适应的近期、远期组织结构及组织功能 中联目前组织结构基本满足现实业务需求，但相关组织功能需进一步强化 总经理 市场部 业务部 信息部 财务部 目前的组织结构 主要职能 存在主要问题 经销体系的发展 欧亿·体育（中国）有限公司准备 发展专卖店 采购 销售 分销商业务管理 业务数据收集整理 经销商信息的收集 网站建设 出纳、会计核算 分销渠道管理制度、操作规范不完善、培训/考核职能弱，难以保证渠道的规范化运作 缺少分销渠道发展规划，市场推广不足，不利于分步骤、有重点地快速建立分销体系 对市场需求分析不充分，缺少与电装日常沟通机制，难以快速丰富产品线 对从采购到销售的物流链的管理职能较弱，不能充分保证订货期 没有全面支撑分销管理的信息系统