年销售计划书 陈宇明 四维·约翰逊保安器材公司 FOUR-DIMENSIONJOHNSON 1 目标和策略 销售模式彻底转型：以客户为核心，销售定制化 发展与维护和人行、公安系统以及金融财务部门的良好的政府关系 与上海、深圳、北京、青岛、人行五大核心客户建立战略合作伙伴关系 在各省会城市和其他重点城市中占有70%以上的市场份额 “四维-约翰逊”在专业押运车市场中成为欧亿·体育（中国）有限公司标准 长期目标 2002年度销售目标 建立专业的“解决方案”式的销售模式，迅速培养销售队伍，培养至少3个TS小组 将五大客户锁定为排他性购买四维车的忠实客户 在重点客户的总体采购量中占50%以上的份额，将50%的重点客户锁定为排他性购买四维车的忠实客户 全年至少销售420台 2002年度销售策略 与上海、深圳两大核心客户共同投资，联合办押运公司管理培训班 对青岛核心客户，除继续维护关系外，采取提供售后服务模块、融资模块和管理模式模块的“解决方案”式销售模式 对北京核心客户，重点搞好市公安局、内保局和公安部三局的关系 对各重点城市押运公司，以TS小组为核心，采取专业的“解决方案”式的销售模式 押运市场会逐渐转向专业保安押运公司 2002年保安押运公司的需求量、车型以及采购时间的信息与现掌握的信息基本吻合 “定制化”是核心客户的关键需求 重要客户对整体方案能够接 2.0 假设和关键成功要素 假设 王总对TS小组30%的投入、方总对TS小组50%的投入和大力支持 质量保证，价格政策、开发周期的保证 政府关系的支持保证 资金保障 需要公司提供的支持 TS小组及整体解决方案的顺利推广与否对今年销售目标的实现影响为30% 价格和质量对今年销售目标的实现影响为30% 开发周期对今年销售目标的实现影响为20% 其他资源对今年销售目标的实现影响为20% 公司支持不足对销售目标的影响 2.1 销售策略 *人行今年暂不采购，但要争取将明年采购订单拿下 2.1.1 核心客户销售策略 前提：有稳定的客户关系 发展战略合作伙伴关系： 联合投资办培训班，输出上海或深圳的管理模式，可将培训班作为实体来经营，合作收益全部让渡给合作伙伴，我们依靠卖车的收入盈利 替代投资 关系密切、质量保证、产品升级和特别周到的售后服务是保证大客户长期购买的关键 功夫在销售之外——通过大客户排他性的认可、采购和联合办班，确立四维车在专业押运公司市场的欧亿·体育（中国）有限公司标准 2.1.1.1 上海保安押运公司（A类） 客户需求 IVECO，70辆； 小型运送珠宝车，30辆 目标 完成今年的客户订单，并争取把后三年的订单拿到； 结成战略合作伙伴 制胜关键 质量提高，功能保证客户需求； 及时开发小型运送珠宝车，争取拿到订单 行动 1，做好商务活动：带客户赴英国；办押运公司研讨会；办培训班等 2，签订战略联盟协议 3，做好售后服务 2.1.1.2 北京振远押运公司（B类） 客户需求 IVECO非防弹，100辆 IVECO防弹，50辆 开发SWOT分析 关系已经打通，我们的产品在门的互锁、警报快速反应等功能上有歧异性 然而，在成本和售后服务上均无优势 长期来看，非防弹车型的需求可能会较大 为了进入非防弹车型领域，可以考虑不赢利或赔本挤入 目标 拿下80%以上的订单，并成为四维和有紧密关系的忠实客户 行动 三月上旬邀请客户就技术方案进行交流 五月邀请客户赴英国考察 与客户技术人员一起开发IVECO非防弹车型（做定制性开发），定样车 2.1.1.3 深圳威豹押运公司（A类） 客户需求 全顺，100辆； 要求我们开发2辆样车 目标 全力推出四维的全顺新车型，销售30辆 行动——当作全顺车型的重点客户来开发 1，成立全顺产品开发小组，5月底前开发出样车 2，6月报目录 3，其他客户/地区对全顺车的需求调研 竞争对手 上海、常熟 其他要求 客户董事会和人行的关系的保证 2.1.1.4 青岛押运公司（A类） 客户需求 IVECO，50辆 *客户原来除IVECO外，还买过金杯（5辆）、全顺（1辆）车 目标 拿下25辆的订单 行动 派技术人员解决现有质量问题 安抚客户，令其感到新一代的车比原来的车在质量上有大幅提升 设置青岛特约维修点 摸清客户的发展规划，分析长期来看哪种车型更受欢迎，以确定是否有全顺车或其他车型的的购买需求 竞争对手 宝鸡厂（提供按揭销售） 海桥厂（派人常驻客户地）