北京四环医药科技公司营销管理主要问题梳理报告 北京理实佳讯管理顾问公司 营销管理问题梳理的目的 为解决问题 打下基础 科学系统的 整理，归纳 广泛深入的调查，访谈 全面提高的过程 背景情况 面谈调查采集：项目小组从12月2日——12月8日展开访谈工作，共访谈22人，其中主要是访谈了高层管理人员6人，中层管理人员12人，基层员工10人 项目小组成员访谈总计:41人次，访谈交流面涉及公司各级管理人员和关键部门 总计投入访谈时间65小时，分析投入时间17小时/人 咨询项目小组基于前期有效访谈和采集数据的分析，汇总5位专家、顾问意见（包括后台支持专家3位），经过11次专题讨论和分析会议，共同研讨并提出修改意见 中外企业组织特点比较 制度 方法 方法 制度 跨国公司 四环制药 制度的作用 企业 制度 高级管理人员 四环管控能力 观点－四环现状描述 玩具飞机、运七与波音777 强、大与强大 问题归纳分类 营销组织 管理体系 营销战略 组织功能问题 营销组织结构问题 渠道管理问题 激励机制问题 营销系统人员问题 产品线战略问题 品牌战略问题 公关战略问题 问题的功能分解 制度 低效性 人员 惰性 决策 随意性 市场部和销售部脱节 地区竞标信息不灵，每次都是打第一仗 两套年度计划，各做各的，缺少协同动作 某些产品经理缺乏与销售代表的沟通，无法 获得一线的数据 很多产品经理忙于各种地区会议， 很少有时间给销售人员作培训和指导 对于产品经理授权不明确，职能定位十分模糊 学术会议的流程方面市场部和销售部职责不明 有关市场信息资源公司不同部门之间很少能够共享 产品经理之间缺乏横向的经验交流和信息共享 缺乏信息共享平台 缺乏相应的沟通制度 销售缺乏整体市场意识 产品经理缺乏实践机会 产品经理的推动 能力不足 销售部的功能缺位 销售系统的计 划者和组织者 专业销售人员 量化分析管理 专业人才 推销技术人才 渠道客户的 营销参谋 职位安排方面的缺位 办事处缺少专项职能负责贯彻市场意图并与产品经理配合 营销组织上，有些职务职责不明。尽管有政府事务经理，但具体是谁，谁在管理，不清楚。 某些产品安排上销售人员潜力有待进一步发挥 职能缺位 职能重复 功能低效 组织功能问题 组织整体缺乏高效的运行机制 销售人员职业设置缺少岗位发展空间和有效的进阶体系 很多流程仅流于表面，不具备应起到的管理和尺度的功能 公司制度和政策执行力度不够 各大区主管缺乏正常的新老交替 销售队伍整体缺乏竞争力和干劲不足 部门协同能力不足 基层组织透明度差 人员缺乏创新能力 医药欧亿·体育（中国）有限公司学术推广后销售跟进曲线 第一周 第二周 学术推广后时间 销售增长 市场部对市场掌控能力不足 所举办的有些活动对于实际的销售没有明显的促进作用 某些产品经理的营销计划落实中与各大区及各办事处沟通较少，可行性较差 各地区学术活动以后缺乏销售方面的及使跟进，错失销售拓展的最佳时机 市场部对市场掌握能力不足 历史及资源原因造成获取信息的能力偏低 缺乏对市场情况一线的了解与核实 对于各地销售没能起到相应的辅助指导作用 缺乏足够动态数据的分析和及时的通报 信息利用的最大 化和高效率化 市场推广的针对 性及落地性 产品经理观念的 更新 缺乏完善的评估体系 对市场部举办的活动所产深的效果缺乏一个客观的评估机制 评估体系中缺乏对营销手段与工商管理政策联系性的考虑 业绩评估缺乏连续性 系统化 科学化 客观化 制度化 问题归纳分类 营销组织 管理体系 营销战略 组织功能问题 营销组织结构问题 渠道管理问题 激励机制问题 营销系统人员问题 产品线战略问题 品牌战略问题 公关战略问题 四环渠道管理的目标 货畅其流 稳定价格 市场最大化 渠道问题 历史问题造成的销售渠道偏重于商业渠道 经销商队伍普遍的素质不高及规范性极差 某些地区经理对经销商管理的控制力不足 现有销售渠道覆盖地区不够广泛 公司没有人对渠道进行科学，系统的研究 系统性及规范化不足 难以形成合力 经销商管理的 短期行为 对公司没有价值方面 的增值 欧亿·体育（中国）有限公司渠道管理不完善造成的冲货问题 激励机制问题 激励机制跳跃性较大，中间缺乏必要的缓冲区域 激励机制侧重于利润，产品组合方式的随意性比较大 对于某些特定产品未能对激励机制做一个大的调整 激励中经济比重过大从而极易使激励手段失效 公司缺乏对业绩突出的基层主管的有效激励 公司文化对于业绩突出，但收入也高的部门形成无形的压力 激励的有效性 激励的弹性 激励的连续性