目录
使用说明 6
第一章市场拓展计划的明确 7
1.1需求特征分析与产品大类确定 7
1.2区域细分与重点区域组合 7
1.3通路规划与渠道建设 9
1.4促销组织与实施计划 9
1.5市场拓展计划的拟定 11
1销售目标预测 11
2、拟定营销计划： 11
3营销预算： 11
第二章.区域市场开发与管理基本策略 13
2.1.区域市场资讯收集与调研 13
2.1.1.区域市场基础欧亿·体育（中国）有限公司与数据收集 13
2.1.2.区域市场调研的实施 16
2.2.营销计划的编制规范 25
2.2.1.目标市场的确定 25
2.2.2.进行科学定位 25
2.2.3.制定营销组合 25
2.3.区域广告战略战术 27
2.3.1.广告战略 27
2.3.2.具体战术 27
2.4.“决胜终端” 31
2.4.1.终端营销管理定义 31
2.4.2.终端营销管理的几大误区 31
2.4.3.终端管理 32
3.市场维护阶段 33
3.1.终端的基本含义——认识篇 33
3.1.1.终端的定义 33
3.1.2.终端的重要性――临门一脚 34
3.1.3.怎样抓住“上帝”（消费者）之手 34
3.1.4.除实现销售外，终端的其它作用 35
3.1.5.构成终端的要素（软、硬终端） 36
3.1.6.终端的界定与变化 36
3.2.终端的研究与开发——建设篇 37
3.2.1.终端调研 37
3.2.2.终端的开发 39
3.2.3.终端的POP广告实施 42
3.2.4.酒店餐饮终端建立 44
3.3.终端的运作管理——维护篇 45
3.3.1.终端的日常维护 45
3.3.2.终端考核基本内容（需细化） 47
3.3.3.终端管理员（寻访员）“八项注意” 47
3.3.4.终端生动化的内容 48
3.3.5.全面售后服务 51
3.4.终端促销手段——助销篇 52
3.4.1.终端促销的原则（获得现场回报的最佳手段） 52
3.4.2.终端促销流程 54
第三章渠道管控、调整及更换原则 56
一、对经销商的管控、调整及更换原则 56
二、渠道价格掌控与调整细则 60
三、深度分销与助销体系 64
四、钱啤与中间商职责划分与利益平衡点 69
五、中间商管控原则及实施细则 71
六、中间商激励机制 76
七、区域中间商考评标准 82
八、市场防窜货体系与管控方法 88
第四章区域主管及终端促销人员的培训 92
培训内容 92
员工的培训 92
4．1员工培训的内容 92
4.1.1.钱啤集团企业基本知识培训 92
4.1.2. 92
钱啤啤酒产品知识培训 92
4．1.3.职业技能培训 93
4.1.4.自我管理能力培训 93
4.2.企业基础知识 93
4.2.1.钱啤集团概述 93
4.2.2.企业历史 94
4.2.3.企业现状 94
4.2.4.钱啤集团发展规划 95
4.2.5.企业文化 95
4.3.产品知识 95
4.3.1.钱啤产品知识 95
4.3.2.啤酒文化与啤酒常识 96
4.3.3.产品说明技巧 96
4.4.职业技能培训 101
4.4.1.销售“七步法”技巧培训 101
4.4.2.渠道开发与维护技巧培训 103
4.4.3.客户管理与市场开发技巧（针对团购业务人员） 104
4.4.4.团体啤酒组织生产流程图 105
4.4.5.营销员应掌握的五大基本技巧 106
4.4.6.客户抱怨处理 111
4.5.营销员的自我管理与自我激励 111
4.5.1.如何调整自我 111
4.5.2.如何处理自己的过失 112
4.5.3.如何提高工作效率 112
4.5.4.营销员规范化的一天 113
1．专职导购（促销）人员 115
2．兼职导购（促销）人员 115
3．临时性导购（促销）人员 115
二．导购（促销）人员招聘与培训 116
1．导购（促销）人员的招聘 116
（1）专、兼职导购人员 116
（2）临时性导购（促销）人员 116
2．导购（促销）人员的培训 116
（1）培训的内容 116
（2）培训的方法 117
（3）上岗与考核 117
3啤酒小知识 117
使用说明
本手册是根据钱啤集团拓展部工作职能和任务而制定，旨在市场拓展阶段能够给业务人员一个市场操作的实用、有效的参考工具。