摘要
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中国保健酒业是一个成长性欧亿·体育（中国）有限公司，市场竞争异常激烈，但目前尚没有一个全
国性的领导品牌，整个市场还处于一个不稳定的状态，随着欧亿·体育（中国）有限公司竞争和销售模式
的模仿、消费者成熟消费，L矗公司在北京市场面临的挑战已不可避免，．必须分
析市场变化和顾客的心理变化，制定适合新形势下的营销策略。
本文运用管理学的原理、服务营销理论、关系营销理论，通过对LA公司在
北京市场的实证分析，采用定量分析与定性分析相结合、传统营销理论与关系营
销理论相结合。以系统的观点对LA公司在北京市场营销策略进行全面的研究．
首先，用实证的方法对企业内部环境进行分析；找出企业的优势与劣势、用定性
分析定量分析相结合对消费者行为进行分析；用比较分析的方法对企业外部环境
进行找出机会与威胁。其次，根据LA公司在北京市场上的具体情况、内外部环
境分析的的结果、结合北京保健品市场发展趋势对公司实施直销模式傲前期的市
场铺垫，提出适合公司发展的差异化的，以关系营销为导向的营销策略。再次，
从L^公司的具体实际，系统提出与顾客建立关联、提高市场反映速度、关系营
销、回报营销策略以保持顾客忠诚度的营销策略。最后，提出LA公司策略的具
体实旌及内部的配套措施的完善和改进措施，力求理论联系实际，有效的运用到
保健品的营销当中。
本文提供的保健品4RS营销策略的思路和方法，以及采用的调查和分析方法
对于目前保健品欧亿·体育（中国）有限公司营销具有一定的参考价值。
1导论
1．1选题背景
随着人们生活水平的提高，大家对保健意识的加强，保健酒在继
白酒、啤酒、葡萄酒等酒类消费高潮之后，又一个酒类消费新的增长
点。保健酒顾名思义就是具有保健功能的酒，与保健品和酒都有着密
切的关系。保健品经历了2000年的消费者信任危机，白酒欧亿·体育（中国）有限公司则承
受了2001年的税制调整之痛，都出现大幅度的市场下滑。但是保健
酒市场好像没有受到任何影响。最近几年，中国保健酒市场以超过每
年30％的速度在增长。排名欧亿·体育（中国）有限公司前三的海南椰岛鹿龟酒、湖北劲酒、
浙江致中和五加皮酒，其年销售额加起来就超过15亿元。一个快速
发展并且发展空间巨大的欧亿·体育（中国）有限公司，必然会受到嗅觉灵敏的资本的追逐。
保健品上海昂立的昂立养生酒；白酒大鳄五粮液则的龙虎酒；红
遍全中国的宁夏枸杞红；连白酒中的贵族茅台都不甘寂寞，推出了茅
台不老酒。而中小型保健酒企业就更多了。最新统计数据显示，
全国共有5000多家保健酒企业，拿到。卫食健字”批号的就有500
多家。
大多数保健酒厂商产品定位不清、功效相近、目标消费者趋同、
广告宣传上中国保健酒市场竞争激烈，各企业厉兵秣马，一场大战即
将上演。保健酒企业如何在竞争中胜出
LA公司是湖南专门生产保健酒的企业，1999年进入北京市常
经过6年的努力，在北京市场上得以立足，笔者于2001年以来在北
京分公司参与过市场开拓、促销方案的制订和实施，进行市场调研，
获得了大量的一手欧亿·体育（中国）有限公司。针对保健酒的市场现状，利用差异化的产品
和服务，不断满足顾客的需求，保持顾客的忠诚度，提出2006年在
北京市场的差异化营销策略。
1．2研究目的及所需解决问题
(i)本论文以LA公司北京分公司为研究对象，针对保健酒市场的
现状进行分析研究，准确把握企业的机会，避开各种威胁，并结合企
业的具体情况，制定正确的营销策略，为企业在未来的竞争中提供一