《如何打造颠峰招生铁军》 秦朗主讲 秦朗简介 中国新东方教育投资集团首席培训师中国个性化教育研究院研究员中国成才学研究会秘书长畅销书《自动化招生》作者课程大纲 如何解除家长的防卫心理 如何挖掘学生和家长的需求有效提问才是硬道理成交前的准备工作5 消除家长异议的6大案例 团队的力量 6种常见的招生方式 招生 电话招生 短信招生 讲座招生 面对面招生 示范课招生 活动招生 如何解除家长的防卫心理 为什么,你连介绍自己的机会都没有 家长拒绝的背后到底隐藏着什么 引发警惕的问候及自我介绍； 不明底细的促销诱饵； 超越家长承受能力的强势销售； 如何解除家长的防卫心理：重点内容 用模糊的语言，以自然的轻松的亲切的语调开场； 先让家长对你产生兴趣，逐步发现家长的痛苦和需求，然后提出解决方案； 只有在合适的时间问对正确的问题，才会引起共鸣； 向家长提问，必须是建立在双方彼此信任的基础上。 （为了加深理解，请你和我大声念一遍） 挖掘家长的需求 需求,是报名的前提,当你的潜在生源没有需求的时候,无论你付出多大的努力,都无法促成报名. 需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨,就是现状和期望之间的差距. 招生的第一步骤,不是销售你的产品,而是销售痛苦,客户痛苦了,你的钱就来了. 先了解家长的现状，发现他的需求，帮他寻找痛苦和问题。 有效提问才是硬道理—问什么（1） What（什么）:指家长的现状或所期望的目标； 您的孩子现在读几年级？孩子的成绩现在是什么程度？ 您选择学校的标准是什么？您心中的好老师是怎么样的？ Why（为什么）:指造成某种结果的原因： 您知道孩子的成绩为什么老是提高不了呢？ 为什么孩子不喜欢和您沟通呢？孩子为什么会厌学呢？ When（什么时候）:指做某件事情的时间： 什么时候您有空带孩子来学校了解一下？ 您说孩子的成绩下滑很厉害，是什么时候开始的？ Which（哪一个）:提供几种方案供家长作出选择： 哪个时间段送孩子来学习比较合适，是周六还是周日？ 您是希望孩子读晚班，还是周末班？ 有效提问才是硬道理—问什么（2） Who:和某个事情有关联的人 孩子在家，比较听谁的话？ Where:具体的地点或者出现问题的环节 您家是在哪个方位呢？ How:指家长怎么样去实现一个目标 您是怎么样辅导孩子学习的 您是怎么样和孩子沟通的 Howmuch:指的是客户接受培训的时间、费用 您的孩子上次接受培训的费用大概是多少 有效提问才是硬道理-怎么问 逐步接近 目标问题 引导说出问题 家长确 认问题 获得客 户许可 许可式 聚焦式 导向式 确认式 有效提问才是硬道理-怎么问？重点内容 问家长某个问题前，先通过简单的问题，消除家长戒备心理；获得许可！ 精简你的问题数量； 逐步升级你的提问； 让家长感觉你是为了帮他； 抓住信息中的关键点，针对性提问，将家长的思路转向你所关注的问题； 发现了家长的问题点，你自己不要说，而是总结，最后提交家长自己确定； 成交前的准备工作（1） 当家长已经发出了明确的报名信号,你就应该马上、立刻跟进,并要求家长确定具体的报名时间. 你应该继续不断地给出想法和建议,然后让家长自己做出决定. 你提出的只是建议,但是实际上你的建议，必须具备明显的倾向性。 只有皆大欢喜,双方才都是赢家. 成交前的准备工作（2） 你要敏感地捕抓客户从电话中有意无意透露出的购买信息,并技巧性地提出解决方案. (1).当家长谈到价格的时候 (2)当家长问到培训的细节 (3)当家长不断肯定的时候 (4)当家长主动提出解决想法的时候 消除家长异议的6大案例（1） 需求： （1）暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你。 （2）我现在很忙,我们找时间再说吧。 （3）我还要和家里人商量一下。 分析 对策 话术 消除家长异议的6大案例（2） 价格： （1）你们的教学好是好,就是价格太高了. （2）能不能优惠一些。 （3）别的学校好象更便宜 分析 对策 话术 暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你 分析:暂时不需要,其实就是委婉的拒绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词其实是,请你以后不要再骚扰我了. 对策:转移话题----刺激痛苦----开发需求 话术: 家长:谢谢你,不过我现在暂时不需要. 电话招生人员:不需要没有关系(重复并认可家长的意见),我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时有一个教育孩子的问题,想和您交流一下. (转移话题,吸引注意力). 家长:哦你说说看 电话招生人员:是关于孩子学习方法的问题,很多家长经常向我们诉苦,为什么自己的孩子学习那么认真,可是成绩却一直提不高还有的家长说,尽管自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去,很心疼.可是,又找不到更好的方法您的孩子,成绩一定很好,您能告诉我学习的诀窍吗 (刺激痛苦:对方的孩子成绩不好,那么他一定很担忧;如果孩子的成绩不错,他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法.) 家长:是的,我的孩子成绩都在60分左右,很头痛呀. 电话招生人员:最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法,所以想征求一下您的意见,看看可不可行 (开发需求,吸引注意力) 家长:哦.什么方法快说说看! (需求被调动,否定了家长不需要的说法) 电话招生人员:您看,是周六还是周日有空,我们好好探讨一下. (故意卖关子,同时也为下一次沟通打下基础)