摘要
本文首先从明确政府市场和企业市场营销概念入手,分析二者本身所具有的
特点,找出二者的根本性的区别。再根据内在的不同,本文分别从需求的差异化、
采购流程的差异化、供给方法的差异化这三个纬度进行分析,总结得出政府市场
和企业市场整体的差异化所在。这算是完成了提出问题这一步;那么针对如何解
决问题的思路,分别从产品策略差异化、渠道策略差异化、定价策略差异化和促
销策略差异化四个方面,尝试着分析供应商和生产企业如何根据二者市场的不同
去制定差异化市场营销战略。由浅深入的分析得出政府市场区别于企业市场的营
销策略。这也是本文的重点和核心所在。同时也从分析的过程中找出中国政府市
场和企业市场营销当前所存在的问题。
最后,笔者通过本人所经历的两个市场营销案例为背景,在实际的市场环境
中去讨论分析政府市场和企业市场的性质和特点,更直接形象的体现出政府市场
和企业市场两者之间的差异化。然后最大可能的还原在这样的真实市场环境下当
时笔者实践采用过的差异化营销策略,目的就是要去回答在这两个不同的市场环
境中釆用差异化营销策略的必要性和意义,并引申出必须要以动态的思维去看待
市场营销,因为市场的环境随时都在发生变化,营销理论性的指导应该在市场的
实践中得以灵活的应用,这样营销学理论才能得到补充和发展。
关键词:营销差异化;采购流程;政府市场;企业市场