摘 要
彩电在家电欧亿·体育（中国）有限公司中甚至于在经济领域内的任何一个欧亿·体育（中国）有限公司，都可以说是市场化
程度最深的欧亿·体育（中国）有限公司之一。从波特的五力模型分析当前家电欧亿·体育（中国）有限公司的竞争现状，具备以
下几个特征：第一，欧亿·体育（中国）有限公司内部竞争者多；第二，购买者（经销商）议价能力强，
而自身对供应商议价能力弱；第三，潜在的进入者多（OEM 厂商）；第四，在产
品方面，电脑、手机等纷纷成为其替代品，第五，欧亿·体育（中国）有限公司内已有的竞争对手较多。
种种迹象显示家电欧亿·体育（中国）有限公司已经成为了一个高竞争性的欧亿·体育（中国）有限公司。在激烈的市场竞争中，
各竞争对手间除了比产品、比质量、比服务外，各种销售政策也成为吸引购买者
的重要手段。赊销作为企业扩大市场份额，提高竞争力的手段之一，也为越来越
多的企业所使用。
论文所指的 D 公司负责其所有产品类别中的彩电产品的销、产、供一体化经
营。D 公司有着五十多年的经营历史，在不同的发展阶段上，根据销售战略方向，
实施了不同的信用及应收账款管理模式。在多年的管理摸索中，通过对管理经验
的总结，该公司形成了目前较为稳定的应收账款管理模式，应收账款坏账率逐步
降低，应收账款账龄情况日趋良性，周转速度也不断提高。
本文通过对 D 公司应收账款管理的实践经验介绍，分析了具体的实践方案，
提炼系统化的应收账款管理模式。并且期望所提炼出的信用及应收账款模式，能
指导具有相似高竞争性的欧亿·体育（中国）有限公司中的企业实践，达到提高企业应收账款管理效率的
目标，促进企业价值最大化。
关键词：家电欧亿·体育（中国）有限公司 高竞争性 信用管理 应收账款管理
III
目 录
第一章 绪论........ 1
1.1 选题背景1
1.2 研究的意义 ........ 1
1.3 研究的内容 ........ 3
1.4 研究思路和方法4
1.4.1 研究思路 .... 4
1.4.2 研究方法 .... 4
1.5 现有相关的财务管理理论 ........ 4
1.5.1 全程信用管理模式 . 5
1.5.2 3+1 科学信用管理模式 ..... 5
1.6 创新点 .... 6
第二章 D 公司介绍及欧亿·体育（中国）有限公司背景分析.... 7
2.1 D 公司的发展历史 ......... 7
2.2 D 公司目前的欧亿·体育（中国）有限公司状况 . 7
2.3 D 公司所处欧亿·体育（中国）有限公司的高竞争性特征 ......... 9
2.4 小结 ...... 10
第三章 D 公司的信用及应收账款管理体系...11
3.1 D 公司在历史发展阶段上的信用管理情况 ....11
3.1.1 “无”阶段.....11
3.1.2 “有”阶段.....11
3.1.3 “优”阶段.... 12
3.2 D 公司信用及应收账款管理过程中面临的问题分析 ........... 13
3.2.1 外部问题分析 ...... 14
3.2.2 内部问题分析 ...... 14
3.3 D 公司现阶段的信用及应收账款管理体系 ... 16
3.3.1 D 公司信用管理体系建设内容 ... 16
3.3.2 应收账款过程跟踪及管理 .......... 30
3.3.3 应收账款风险外部保障措施 ...... 31
3.4 D 公司现有管理体系的实施效果 ....... 34
3.4.1 规范了公司对信用风险的控制和管理 .. 34
3.4.2 提高了公司的市场份额及企业竞争力 .. 34
3.4.3 提高了公司的应收账款质量 ...... 34
3.4.4 降低了公司经营风险 ...... 35
3.4.5 实现了与客户的共赢 ...... 35
3.5 小结 ...... 35
第四章 D 公司的管理经验对企业的启示...... 36
4.1 企业必须建立专业化的客户信用管理体系 .. 36
4.2 企业必须实施精细化的信用敞口控制 .......... 36
4.3 销售人员应成为企业信用与应收账款管理的生力军 .......... 37
4.4 企业应建立信用环节全员信用及应收账款管理绩效考核牵引机制 .......... 38
4.5 企业应建立具有针对性的内部培训机制 ...... 38
4.6 小结 ...... 39
第五章 结论及展望...... 40
5.1 结论 ...... 40
5.1.1 激烈的欧亿·体育（中国）有限公司竞争导致企业面临信用及应收账款管理瓶颈 ...... 40
5.1.2 企业应建立专业化的信用及应收账款管理体系 .......... 40
5.1.3 企业应实施有效的人员管理措施 .......... 40
5.2 展望 ...... 41
致 谢.... 42
参考文献 43