文本描述
生 动 化 陈 列 课程大纲 √一、陈列的重要性 1.1 现状: 畅销品空间不足且补货不及时 滞销品陈列过多 新品没地方放 货架空间不够用 零售商希望更专业的货架管理 来自竞品的压力 ……1.2 陈列的重要性:对零售商--销量/利润/形象 对供应商--销量/品牌形象 对消费者--易见、易拿陈列的核心 陈列与消费者购买行为模式 - AIDA 引起注意是最终导致购买行为的第一步,消费者一般作出购买决定只需20秒 好的陈列可以影响消费者在店内的购买行为。1.3 陈列的意义 好的陈列,可以:
吸引消费者
使产品容易区分辨认
提高陈列单位产出
避免脱销断档
减少补货成本 店内陈列水准的
提高,是推动销
售成长的最有效
手段。它是无形
的推销员1.4 制定标准陈列的重要性 产品复杂性 通路、货架多样性 品牌
规格
价格
包装
颜色
…… MA、Ca、Cb、特通…
四层、五层、六层
90CM、110CM、120CM
…… 太复杂了?我该怎么做? 选择适合的产品在货架上以合理的摆放方式和摆放空间,来取得货架资源利用的最高回报复杂的事情简单化 简单的事情标准化1.5 落实陈列标准的重要性 每一名业务人员必须牢记陈列标准,并落实执行在每一家门店,才能: 提升品牌形象
增加额外销量,创造生意机会
更好的迎合消费者购物习惯及需要
打击竞品
提升产品回转率
加强货架占有率
课程大纲 √二、常规货架陈列原则 常规货架是摆放某品类产品固定地点,消费者从常规货架上购买产品的比例占七成以上
即使是促销产品,消费者也更习惯从主货架上拿取,而不是特殊陈列位。尤其是:
* 忠诚度较高的消费者
* 重度消费者
* 特殊陈列位远离方便面区时13
计划性购买 冲动性购买 入店后才决定 购物备忘单使用率 市场调查数据综合式 层板式 斜口篮式 2.1.1 基本货架陈列--货架形式1、 位 置 好
2、 排 面 大
3、 集 中 化
4、 顺 序 佳
5、 卖 相 好
6、 价 格 对
7、 广 宣 美 2.2 常规货架的陈列原则 2.2.1 位置好 阴面 阳面 动线:主要人流集中购买商品所形成的
购物路径17 动线下如何抢占货架 动线 这层货架显然太高,可作为寄仓区动线变化后最佳货架变化吗 货架阳面判断是依照动线走向来判断的! 2.2.1 位置好黄金视线:80CM—160CM 80CM 160CM 一层 二层 三层 四层 五层 膝盖提升至腰围线销量增加30% 腰围线提升至视平线销量增加60% 膝盖线提升至视平线销量增加100% 2.2.1 位置好龙位、黄金位陈列效益最佳 眼高位:80CM—160CM 龙位黄金位置位置的产品陈列较普通货架陈列提升30%-70%的销量 龙位 动线 21 最佳陈列位置
=最佳动线位置 +黄金陈列位置 陈列要因的掌握:
1、高价值产品放黄金陈列位
2、儿童产品放中下陈列位(例:杯面、福香脆)
3、女性产品放中段陈列位(例:杯面) 2.2.1 位置好 22 改善案例: 黄金陈列位 改善后 2.2.1 位置好 改善前 23 2.2.1 位置好 2.2.2 排面大 2.2.2.1 排面总体占比
陈列面积与市场份额/陈列面积与店内销售占比
排面目标:
本品占比≥60%------及格
本品占比≥75%------优秀
24 甘肃口味三角满足消费者需求 经典桶、袋红牛、酸菜、油泼、麻辣综铺分布率务必100% 不辣
(50.6%) 辣
(23.8%) 酸
(25.7%) 红牛领军“不辣”市场! 麻辣作为“辣”口味的标竿
香辣防御
油泼辣子发展新口味 西北酸菜/酸汤面领航 麻辣
(12%) 酸辣树立酸市场新标杆 老坛酸菜
(25%) 卤香上市应对统一竞争! 酸香世家发展新口味 香菇
(3%) 鲜虾
(1%) 卤香
(4%) 满足消费者“卤”口味需求 酸汤面
(8%) 酸香世家
(4%) 口味三角 油泼辣子
(1%) 不辣口味占比46%,环比成长3%,红牛成长3%,香菇、鲜虾持平,卤香衰退1% 酸口味占比37%,
环比成长4%,老坛成长3%,酸汤面成长1%,酸辣不足1%,酸香世家持平; 辣口味占比17%
环比衰退6% 2.2.2.2 红牛+酸菜第一
黄金陈列位
下单量是其他口味的2-3倍、库存量的保证
2倍排面:康桶、康袋红牛+酸菜口味排面是同品项其他口味平均排面的2倍
1.5倍排面:经典酸菜+仔鸡≥1.5倍老坛酸菜
2.2.2.3 新品排面
新品排面不得小于同品项其他口味,并伴有新品告知提示! 红牛:酸菜:新口味:现有口味=2:2:1:1 2.2.2 排面大 26