企业信用管理的组织设计 一 信用管理部门设置二 信用管理部门的职能三 信用管理部门与其他部门之间的关系四 信用管理部门人力资源 一、为什么建立独立的信用部门1、财务部门信用管理缺陷 管理模式一：企业没有信用管理部门，由财务部门控制赊销 管理理由：财务部门掌管企业“血液”，对其流量了如指掌。对企业的资金能够做出统筹安排。 管理效果：企业信用管理费用很低，信用政策紧缩，企业销售业绩不理想，市场分额小，利润维持在较低水平。（为什么？） 原因：财务部门是企业中保守的部门，管理手段单一，其控制风险的手段只是限制销售。不能与客户商讨合同条款的细节或起草正规的追讨函。 结论：财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式 管理误区以财务职能控制风险 销售部门 财务部门 风险问题 要求大量 信用销售 财务部限制 以资金管理为主，要求现款。流动资金需求不足 弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。 销售额下降 流动资金不足 拖欠仍会 发生 为什么建立独立的信用部门2、业务部门信用管理缺陷 管理模式二：企业没有信用管理部门，由业务部门负责赊销和信用风险 管理理由：业务部门在销售第一线，最了解客户信用状况。 管理效果：企业销售额很高。但是，信用政策扩张，企业各项费用巨大，利润很低，有时是负值。管理漏洞明显，腐败现象突出。 原因：业务部门是企业中偏于激进的部门，其销售愿望远远大于控制风险的愿望。监控机制不健全。 结论：业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式 管理误区应收帐款的滞后管理 销售部门 财务部门 订单、发货 事前管理 不负责催帐 记帐、结算 事后管理以现金 管理为主 流动资金紧张 弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债 产生大量逾期应收帐款 管理误区以销售业绩提成制的管理 销售部门 财务部门 订单、发货 考虑客户风险 向客户收帐 记帐、结算 财务人员无能为力 弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。 销售额下降 流动资金紧张 拖欠仍会 大量发生 现代企业的科学信用管理组织结构模式3、建立独立信用管理部门 结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化 提问？ 信用成本体现在哪？ 财务部门： 销售部门： 以利润为核心的信用风险管理机制 基本结论：企业将信用决策权力简单地交给销售或财务的做法弊大于利，应当建立专门的信用管理职能部门，兼顾信用营销和风险控制的双重管理目标，使企业信用资源的使用按照利润最大化的原则进行管理。 授予信用额度 加快货款回收 企业中信用部门标准 1、独立性： 在利益上独立于销售业绩奖惩而提供客观的观点； 2、专业性： 信用管理人员在技术上能提供专业观点； 3、协调性： 在权责和分工上能协调销售与财务上的冲突； 4、合理性； 在业务流程和操作上能为企业大多数部门接受。 ABC公司组织结构图 厂长 经营副厂长 物流部 综合管理部 客户服务部 区域销售部 财务控制处 储运科 国际市场科 配件科 轻型车科 客车科 计划科 办公室 信用管理科 工程机械科 广告科 服务科 小型企业信用管理职能设置 临时寻求信用管理专业咨询机构服务 信用管理监理 财务部、业务部-----信用管理专员 信用管理联络员-----信用管理外包服务 西安中野股份有限公司的组织结构 二、信用管理部门的基本功能 协助制定和执行 公司信用政策 科学评估客户 审核信用限额 监控应收账款 执行收账政策 建立客户档案 管理数据库 信用管理部门的职责(分析？) 信 用 管 理 部 的 职 责 范 围 搜集客户信息 整理和分析客户信息 客户信用变化情况监控 进行信用评级和信用额度核准 信用额度监控与审核 控制发货 应收帐款监控 逾期帐款催收 委托第三方追款 进行法律诉讼 客户破产清理 某国外企业的信用管理职能 客户欧亿·体育（中国）有限公司档案 为新客户开户 风险评估 赊销额度监管 赊销风险分类 超额度赊销处理 订单介绍 赊销管理 客户破产情况处理 法律诉讼 召集和参加客户会议 提供营销信息 现金回收 现金回收数据录入 制订应收帐款计划 制订部门费用计划 向上级或公司总部汇报 会计 财务 销售 信用经理 货款回收 销售分类帐 风险分析