1 营销管理培训 从 销 售 到 管 理FROM SELLING TO MNAGING SM 课 程 目 标 激发和树立正面积极的心态 成为一名销售主管所必备的能力和技巧 学习管理营销，掌控客户的工具 参加此次培训，你个人的目标和期望是： 1: 2: 3: 4: 5:前 言 “营业主管是公司的手臂，营销员则是手指，公司主要是透过他们接触客户。对客户而言，营销员就是‘公司’的化身。营业主管与营销员是工作在一起的伙伴，要经常地一起努力改善表现以达成目标。营业主管的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。” 营销 的 人 际 观客户说：他们尊重的营销员是： 找出拜访所需的资讯 如：最佳拜访时间、客户的喜好 事前准备充分、计划性拜访  能基于互尊发展关系 当客户方便时才进行拜访及注意影响 穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言 能清楚说明保险的定义和保险责任 能够合理的回答问题 对自己及同业的险种知识十分了解 客户说：他们不喜欢的营销员是： 懒散邋遢的外表 不会说话、不能回答问题 对保险责任做夸大的说明 问出一些令人难堪/愚蠢的问题 粗鲁/强迫/‘知道一切’/想要教客户 对自己和同业的险种知识不熟悉 象‘鹦鹉’般的介绍保险责任 前来乞求保单/保费 轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖 频繁跳槽的营销员，欠安全感 营 销 的 基 础 为了与客户有效的一起工作 完成业绩目标， 营销员必须能与客户建立良好的关系。 即：要能了解客户的需求 并能提供最适当的险种组合。 营销员学习专业及相关知识是容易的。 专业营销员才能真正体验到： 唯基于良好的人际销售技巧， 与客户发展更深层 且相互尊重的伙伴关系， 才会在激烈的竞争中脱颖而出， 获得客户的信赖与长期支持！人 际 关 系 身为专业的营销人员，一定要了解客户购买我们公司的险种或服务的理由.以及客户之间各个层面的关系。 练习： 请花一点时间思考目前你正涉及的关系，想一种你认为是良好/成功或不佳/不成功的关系。（这种关系不一定要与客户有关）。 请在以下空格填写一些词语，形容与你有良好/成功关系的人。 （例如：守信、开朗等) 请在以下空格填写一些词语,形容与你关系不佳/不成功的人.(例如:自大,懒惰等)练习： 做完以上练习后,请比较你用来形容这两种关系的词语,从中你觉察到什么？ 1. 两组形容词的关系是 前者是： 后者： 2. 形容这些关系的依据是什么 3. 其中是否加入个人的喜恶或偏见 4. 形容哪一种关系比较容易 5. 其他: 先 入 为 主 (Preconception) 通常我们会从自己先入为主的观念(Preconception)或用过去的经验来判断和我们有关系的人。 先入为主（Preconception):一种在确实认识事件前，事先成型的意见或信仰；既一种偏见（Prejudice)。 作为管理者，为使我们要对他人做更正确的判断，一定要学着了解并控制自己过去的经验或先入为主的观念，以免做出错误或偏差的判断。 作为销售人员，我们怎样给客户留下良好的第一印象，因为我们的客户会先入为主的观念来推论我们，直接影响着未来工作的顺利开展。 11 冰 山 概 念 （The Iceberg Concept) 你看到过冰山吗？从中你联想到什么？ 我们所看到的人们，只限于浮现在外表的：行为、语言、音调、 身体语言等;这些外在信号 即冰山顶端（The Top of the Iceberg) 这些外在信号是有方法技巧分析，而正确的解析能力自此而生， 使我们能深入探究人性冰山的深层面。 12 行动 ACTIONS 态度 ATTRUDES 动机/欲望 MOTIVATIONS/WANTS 基本要求 BASICNEEDS 从中我们能得出什么启示？ 冰 山 概 念 （The Iceberg Concept)基 本 个 性 需 求 顶尖心理学家：Hertzberg,McGregor,Maslow,Skinner,McClelland. 他们公认：人类的行为是为了满足需求。 综合推论人类六大基本需求， 1.认同 (Recogntion) 2.成就 (Achievement) 3.权力 (power) 4.合作 (Affiliation) 5.安全 (Safety/Security) 6.秩序 (Order) 这些需求会在每个人的个性风格(PersonalityStyle)中反应出来。