营销员手册
（基本知识）

目录

一、中粮美特简介
二、中粮美特的企业理念
三、营销员素质要求与基本职责
四、业务基本流程
五、印铁制罐技术基础
六、营销基础知识
七、法务基础知识
八、营销实务
九、营销技巧
十、常见的问题解答
十一、营销管理制度汇总清单

中粮美特营销员手册之一
中粮美特简介
杭州中粮美特容器有限公司原名杭州美特容器有限公司，始建于1992年10月，总投资7000万美元，注册资金3005万美元，是由中国粮油食品进出口集团公司和波尔亚太有限公司合资兴建的大型综合印铁制罐专业企业。

中粮美特位于杭州市下城区东新路善贤路13号，占地35亩，现有员工400余人，其中大专以上的技术和管理人员占30%，平均年龄三十多岁。公司主要致力于为国内外各种饮料厂、食品厂、精细化工厂、医药卫生企业、汽车护理企业、消防器材企业和家电、电池企业等提供精美的彩印包装容器和彩印加工服务，并提供必要的新产品开发和设计。

公司现拥有90年代国际先进水平的全自动、高精度、现代化生产线十二条，主要生产设备全部从欧洲各国、美国和日本引进，其中全自动制罐线6条，印铁涂料线6条，年设计生产能力为方罐600万罐、喷雾罐1.5亿罐、饮料罐2亿罐、印涂马口铁4万吨。企业集资金密集与技术密集为一体，致力于为国内外需要金属印刷和制罐的知名企业提供一流的包装制品。

经过多年的辛勤耕耘，中粮美特呈现出了健康发展的良好态势，从投产当年到2000年的8年间，企业的经营业绩稳步增长，2001年销售收入已近3亿，在马口铁金属包装欧亿·体育（中国）有限公司居龙头地位。

公司自成立以来，曾先后被评为：全国先进包装企业、中国包装企业200强、中国龙头包装企业等等，2001年11月，经外经贸委授权中国包装技术协会批准，在中粮美特成立了“中国印铁包装容器开发生产基地”，这些荣誉不仅扩大了公司的影响力，更加强了广大客户对我司的坚定信心。

“全心全意服务客户成功”是公司一贯的经营宗旨，我们将不断努力，为成功企业的产品提供更精美的包装，为中国包装事业的发展做出自己积极的贡献！
中粮美特营销员手册之二
中粮美特的基本理念
我们的使命：塑造缤纷世界共创美好未来
企业使命表述的是我们企业之所以能够得以存在的根本原因和我们致力于本企业发展的根本动力。

人要衣装，佛要金装，好产品离不开好包装。为名牌企业的产品提供精美包装，是我们的主营业务。具有知名品牌的成功企业和注重品牌、具备成功潜力的企业是我们的服务对象。通过为名牌产品提供精美包装来装点我们的世界、美化人们的生活，是我们的价值之所在。

为了美化人们的生活，我们提供的产品应该是一流的包装制品，我们的企业应该是著名的成功企业。因为只有当我们成为名牌企业时，我们才能为社会提供名牌产品。——这是我们对自己企业的基本定位。

我们的目标：成为中国最好的包装企业
目标表达的是我们在未来一段时间内要达到的目的，它在一个企业中，为我们各项工作的开展指明了方向。

要做就要做最好。我们经营的是企业，提供的是包装产品，追求的目标是中国同业第一。即我们要成为品牌形象第一、销售规模第一、综合效益最好的中国最好的金属包装企业。

我们的核心理念：专业专心追求卓越
在我们共同致力于事业发展的过程中，我们最注重的是在各项工作中既要有专业的技能、专心的态度，又要有卓越的绩效。只有做到专业专心，我们才能出色地做好各项工作，赢得客户对我们的长期信任，企业才有可能超过同欧亿·体育（中国）有限公司水平，取得持续稳定健康快速的发展，并最终成为我们为之骄傲和自豪的卓越的企业。

只有专业，才能体现自己的价值；只有专心，才能取得优异的成绩；同时，只有致力于追求卓越，才会在平时工作中注重专业专心。专业要求我们不满足于现状，持续学习，不断提高业务水平；专心要求我们做任何工作都要全身投入、用心去做。专业而不专心，工作则可能有时好有时不好；专心而不专业，则心有余而力不足；只有两者结合，才能履行好我们的职责，创造卓越的工作业绩，从而实现我们的远大理想。

我们的企业精神：顽强拼搏真抓实干
市场经济发展到现在，竞争是非常严酷的，我们没有顽强的意志，坚定的信心，不付出超常的努力，踏踏实实地做事，就注定会在激烈竞争的市场面前败下阵来。所以，我们要以顽强拼搏和真抓实干的精神来应对市场巨大的压力，在竞争中脱颖而出。

我们的经营宗旨：全心全意服务客户成功
我们的一切经营工作都要围绕着服务客户成功来展开。没有客户的成功，就没有我们的成功。客户的问题就是我们的问题，客户的需求就是我们的行动指南。

我们的客户观念：客户是我们赖以生存和发展的载体
我们做的是包装产品，我们的产品必须通过客户的产品销售才能最终实现其价值。客户在销售其产品的同时，实际上就是在为我们卖产品。客户销售越好，我们的产品卖得也越多。所以我们要搭好车、搭对车，并且千方百计服务客户成功。只有这样，我们才能搭上成功的快车。正因为客户是我们企业赖以生存与发展的载体，所以客户不仅仅是销售部门的服务对象，而且与我们每一个员工、每一个岗位都有着千丝万缕的直接或间接的关系。只有我们每一个员工都切实履行好自己的岗位职责，我们才能生产出好产品，服务好客户，从而取得客户的信任，使我们自己得以生存和发展。

我们的市场理念：没有饱和的市场，只有消极的思想
市场是棵常青树，机会永远存在。即使是传统产业，需求也不会终止，问题是你能否锲而不舍地去开发市常只要我们不满足于现状，不畏艰难，勇于创新，就一定能挖掘出更多更大的市常所谓的淡季，是我们缺乏对市场的深入分析、信心不足、过高地估计困难、投入不够的表现，其实质是我们思想的匮乏和闯劲不足。

我们的竞争观念：竞争创造机会
如果垄断，就没有竞争，也就没有参与竞争的机会。正是因为竞争的存在，我们才可以通过我们的不断努力和创新，提高我们的服务水平、反应速度，提高我们的产品质量、降低我们的生产成本，使我们更具竞争力，并在竞争中战胜自我，超越自我。我们不仅不怕竞争，而且愿意通过竞争提高自我，去争取更好的成就。

我们的营销理念：整体服务营销（TSS）
整体服务营销是一种多对一的营销模式，全员参与、全过程服务、全过程控制，注重与客户建立相互融合、密不可分的合作关系，是该营销模式的主要特点。

在相当长的时期内，中国的市场还是一个不成熟的市常就象前面是一条钢丝绳，后面是一批追兵，企业在中间，往前走，充满了风险；而不走，肯定是死路一条。在这种情势下，往前走是唯一的生存和发展之道。而如何安全地走过这条钢丝绳，就在于企业的经营管理水平。

整体服务营销就是我们在多年的走钢丝般的市场环境中摸索出来的健康安全的行走之法。所谓整体服务营销，是全员与市场等距离的营销，全体员工都是销售员。我们在销售工作中，主张销售、技术、品管、服务、直至财务组成一个团队，整体服务于客户。在与客户签订合同前，技术部门要在产品外观设计、印刷工艺、技术标准等各方面服务客户；而同时，我们的财务人员要做好客户的资信调查，确定是否可以与其合作、可以有怎样的付款条件和资金周转规模等，事前就要考虑风险防范。在整个供货过程中，要有专人跟单，做到货到人到，及时解决客户在使用产品可能存在中的质量问题，同时也便于随时掌握客户市场情况、财务资金状况，有助于货款的及时回笼。更重要的是，通过与客户的紧密联系，跟踪竞争对手的情况，掌握主动，比竞争对手快