1 专业化进步与用人暨春夏定货指导分析培训会2008年春夏定货会分析指导 主讲:廖齐东一个谣言在森林里引起轩然大波,每个森林居民都说熊有一张死亡名单.大家都想知道名单上有谁.鹿第一个鼓足勇气来到熊家里问:“熊,说吧，我在你的名单上吗”是的，熊说：“你的名字在我名单上”。失魂落魄的鹿转身而去。两天后，大家发现了鹿的尸体。森林居民心里恐惧日益增长，大家都问同样一个问题：名单上还有谁？野猪是第一个失去耐心的，它找到熊，问自己的名字是否在名单上？是的，熊回答，你是在我的名单上。野猪被吓破了胆，匆匆告别熊。两天后死了。这时森林被恐怖笼罩，只有兔子还敢找熊。熊，我在名单上吗？是的，你也在上面。你能把我删掉吗？好的，没问题。为什么 为什么好卖的货很快就没有 为什么不好卖的款总是有那么多而且量不小 为什么好卖的返单回来就突然变成不好卖的了 为什么销售总是上不来 为什么定的大卖的款,公司不做主推 为什么全部定的都是主推的爆款,却销售不好 为什么我的货陈列出来后就没了主题/风格与色系 为什么爆款只有一个颜色好卖 为什么,为什么,到底是为什么…2007年度春夏产品销售类别占比分析 类别销售所占百分比 =该类别销售总金额\总全类别销售总金额(此次未计配饰品) 类别平均销售均价 =该类别销售总金额\该类别总件数 (平均销售均价即为:已经经过折扣或让利后的实际销售均价格) 均价尽量以单类别计算,勿全类别综合计就根本不精确了. 2007年度春夏产品销售类别占比分析-男女装2007年度春夏产品销售类别占比分析(男装) 2007年度春夏产品销售类别占比分析(女装) 2007年度春夏季月销售占比 南方的店铺,春夏装的销售应该定位在7个月,即从2月-8月.在6/7月中加入8月份销售即可. 月销售占比 =该月实际销售总金额\本季销售总金额(配饰未计在内) 2007年度春夏季月度类别销售占比分析 月度类别销售占比,主要为综合以上的两类表格进行统计分析:月度类别销售金额占比 季度本类销售金额占比数据. 月度类别销售占比(横向计算) =该月度该类别销售总金额\季度总销售额 本类别月度销售占比(纵向计算) =该月度本类产品销售额\本类别季度销售总额 2007年度春夏季月度类别销售占比(分男女装)一只兔子在山洞前写文章，一只狼走过来问：兔子啊，你在干什么？ 兔子回答：写文章 狼问：什么题目 兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉狼的 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞里 过了一会，兔子独自走出来，继续写文章 一只野猪过来问：兔子啊，你在干什么？ 兔子回答：写文章 野猪问：什么题目 兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉野猪的 野猪不信，于是同样的事情发生了 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章 论证：一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁？ 2007年度春夏季月度类别件数销售占比分析 月度类别销售件数占比主要统计分析:月度类别销售件数占比/季度本类销售件数占比等数据. 件数的占比分析主要作为SKU占比分析的依据 月度类别件数销售占比(横向计算) =该月度该类别件数销售量额\季度总销售量 本类别月度件数销售占比(纵向计算) =该月度本类产品件数销售\本类别季度销售总量 2007年度春夏季月度类别件数销售占比(分男女装)分析查找销售中的问题 例如:4-5月份的销售反馈 从以上的数据,我们发现了什么下装消货比总体扁低,但折扣幅度较小(长裤销售偏低可能属于正常,因为已经是45月份,这要对照预先制定的目标值来衡量).上装的背心消量明显让人担心,而且已经开始大幅的折扣,仍未明显提升销售,T恤的折扣也加大 APP-BTM:代表下装 平均单价=总值\入货 APP-TOP:代表上装 商品销售占比=销量\入货量 ACC代表配饰商品折扣率=销售额\销售原价背心产品的分析因为短T的销售在适宜的季节,销售量却不尽人意.首先我们应该从中追究其原因所在.货期质量款式天气或是其它方面的原因,我们再根据实际原因找出应对的办法.如陈列/促销… 得出结论:07001/004/005/003四款低于正常销售比,应该及时采取措施补救.影响零售店采购的因素 外部因素 杂志/书报/电视/电影 街头主流文化,消费群体消费倾向 同欧亿·体育（中国）有限公司竞争品牌及市场品牌和国际品牌趋势 厂家的发展主导及产品企化方向 内部因素 过去的销售数据记录 进销存动态明细数据 找出不同时期最佳的销售类别/款式 畅销的尺码/颜色/版型/线条 顾客因素 对顾客进行口头及书面调查 观察顾客在店铺对产品的反应 开展顾客恳谈综合顾客的建议等 这只兔子有次不小心告诉了他的兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播；狮子知道后非常生气，并告诉兔子：如果这个星期没有食物进洞，我就吃了你。 于是兔子继续在洞口写文章 一只小鹿走过来，兔子你在干什么啊？ 兔子回答：写文章 小鹿问：什么题目？ 兔子回答：浅谈兔子是怎样吃掉狼的。 哈哈，这个事情全森林都知道了啊，你别胡弄我了，我是不会进洞的。 我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿？ 小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子进了洞 过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章 一只小马走过来，同样的事情发生了。 后来，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章 论证：如何发展下线为老板提供食物-通路发展