1 大客户销售人员基础培训 霍氏茶业 大客户部前言 为什么我们要做销售？ 销售在公司和社会中的地位。 怎么才能做好一个销售。 为什么我们要做销售 当我们从学校走出，面临社会时，首先想到的是找个什么样子的工作来让我们生活下去。父母在开公司的，可以继承父母的产业；家里有关系的，也可以在别的企业和政府里面找个好的差事；技术高超的也可以做一个技术人员。但是大部分的普通人该怎么办呢？想平淡的在生活还是想挑战下自己让自己的生活变的优越。怎么让生活质量变的优越？那就是销售！销售在公司和社会中的地位 销售人员在任何欧亿·体育（中国）有限公司都是最重要的一批人，没有销售，规模再大、技术再先进的企业也得关门。销售人员是公司的启动器，没有销售人员，公司就启动不起来。 在《财富》500强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超过了从任何其他领域成长起来的人数。从这一点来看，做销售可以成就在社会中的地位。怎么才能做好一个销售？ 因为销售的门槛很低，加上大量的公司招收销售人员，所以每天都有大量的人进入销售这个欧亿·体育（中国）有限公司，也每天有很多对这个欧亿·体育（中国）有限公司失去信心。 帕累托法则。帕累托法则就是2/8法则，帕累托说过：“在销售过程中，最顶尖20%的销售人员赚取了80%的钱，剩下的80%的只挣到20%的钱！”这个法则告诉我们想要挣到更多的钱，就需要做到那20%个销售人员中的一个才行。课程目录 一、克服心理障碍 二、设立并完成销售目标 三、销售过程中的流程 四、如何应对你的客户 五、怎么才能签单 六、怎么才能成为一个成功销售一、克服心理障碍 在销售过程中经常会遇到拒绝，在被拒绝的次数多了之后，就会有一种害怕见客户的心理。怎么才能克服这种心理呢？ 有以下几种方法可以尝试 1、直面恐惧 2、改变思维 3、暗示自己 4、选择一个好的时机直面恐惧 当我们遇到客户给我们说：“NO！”的时候，你必须得清楚的认识到，他的拒绝不是针对你个人的，不是针对你。拒绝跟你没有任何关系。当遇到这种情况的时候，你可以这样想：“这个客户今天可能心情不好，或者例假来了，先不管他，去下一个，回头再来收拾！”改变思维 很多新的销售在面对客户的时候，总是战战兢兢，感觉自己比对方低一等，这样的心态会让自己在面见客户的时候束手束脚。其实你可以转换一个思路。你把自己想象成一个富人，有很多的钱，很多物质上的需求都有了，做销售只是自己的一种爱好。这样你就会有一种平静、自信、放松的心态，这样的心态会帮助你减少很多紧张感，以最好的状态去面见客户。 10 暗示自己 暗示一般都是分为正面和负面。当你磨磨蹭蹭的不想见客户，或者总是找借口说客户现在可能忙，可能会再开会，可能这个时候不在公司的时候，你的心里其实就暗示自己不要去面见客户，因为可能被客户拒绝的多了，害怕见客户。如果当你站在客户的门口，不断的对自己说这次面见肯定是会在一个轻松愉快的气氛下进行，客户是一个非常喜欢倾听你讲述的人。这样你会给自己增加信心，有信心的销售，客户也对你有信心的。 11 选择一个好的时机 当我们遇到一个大客户，很想和他做成这一单，但是总是在一开始的时候就吃闭门羹或者有一个客户前面都谈好了，就不肯签单的时候。这个时候你可以选择在和别的客户签单之后再去拜访他们，这样成功率会高更多，因为刚签完单，这个时候你得信心是非常足的，客户也见到你之后，也会被你得信心打动。 12 课程目录 一、克服心理障碍 二、设立并完成销售目标 三、销售过程中的流程 四、如何应对你的客户 五、怎么才能签单 六、怎么才能成为一个成功销售二、设立并完成销售目标 有目标的销售人员和没有销售目标的人无论在销售业绩还是销售状态上区别是很大的。有销售目标且完成的人，在工作状态上情绪是高涨、饱满且热情的，对应的他的收入也会提高，在公司中的地位也会提高。 1、为自己制定一个年销售目标 2、制定清晰的活动目标为自己制定一个年销售目标 做销售刚开始的都是为了挣钱，计划今年自己的年薪是多少？可以为自己定下一个目标，下一步就是卖出多少件产品才能完成目标，这个根据销售提成加基本工资都能算出来。然后为自己定下一个今年完成销售目标。如果光有一个年销售目标做起来还是很盲目，这个是我们需要这个目标细化，分成12个月，然后把每个月再分成4周，制定每周的目标。这样每周都把任务给完成了，积累一年之后，你会发现那么庞大的目标都能完成。 15 制定清晰的活动目标 当你为自己定下目标之后就需要去完成这些目标，去面见客户。在见客户之前就需要搜寻这客户的一些欧亿·体育（中国）有限公司，比如他的性格、爱好、教育环境，你可以根据这些欧亿·体育（中国）有限公司在脑海里模拟和客户对话的一些场景，以及可能会到遇到的一些问题，这样你就可以在恰当的时间说恰当的话语，让客户对你有一个好印象。尤其是第一面谈是非常重要，它将直接影响你以下的销售流程。 16 课程目录 一、克服心理障碍 二、设立并完成销售目标 三、销售过程中的流程 四、如何应对你的客户 五、怎么才能签单 六、怎么才能成为一个成功销售三、销售过程中的流程 在销售中，有七个方面的对销售结果很关键，称之为决定因素。你在每个因素中的表现将决定你的销售业绩以及收入水平。 1、寻找潜在客户 2、建立友善关系 3、客户需要识别 4、产品的介绍 5、反对意见的回应 6、销售成交 7、再次销售及客户推荐机会的获取