2014.11（重庆合富辉煌房地产顾问有限公司） 数据说明：以下数据均来自本公司员工实际采集与专业房地产网络数据综合所得，面积未特指情况下，均为建筑面积。 中国铁建山语城踩盘流程 踩盘流程 一看二聊三拿 先复杂，后简单 讲故事 1.楼盘形象标杆 2.现场气氛 4.最近动态，相关优惠政策 踩盘应注意什么？ 3.样板区参观 三个学习 1：如何打动客户 2：如何留下印象 3：如何创造谈资 1：如何打动客户 客户一次完整看房过程必经的5大接触点 金科天籁城，现场外围氛围做的非常好，直接可以让客户感受到有种成熟小区的感觉， 金科天籁城楼盘形象标杆 样板区参观 金科天籁城，样板区可以直接给客户 一种家的体验,看到感觉非常舒服 售楼部现场氛围 现场氛围直接提升项目形象，直击客户视觉感受，加深给客户心里印象， 等一些优惠政策直接吸引客户购房（金科以品牌效应带动销售） 贵博江上明珠楼盘形象标杆 贵博江上明珠，售楼部外面一直在修路，最近没有改变，贵博地理位置比较好，以后出行也是比较方便， 样板区参观 贵博江上明珠，样板区较小比较压抑，进去感觉房间非常小， 售楼部现场氛围 现场氛围直接提升项目形象，给客户视觉感受，加深映像，现场氛围带动销售，等一些优惠政策直接吸引客户购房 泽胜温泉城楼盘形象标杆 泽胜温泉城，因温泉一直开放，吸引大量客户到场， 售楼部现场氛围 泽胜温泉城，现场氛围比较好，现场人气比较多，每周周末都有大量客户带动现场销售气氛， 绿地海域楼盘形象标杆 绿地海域，售楼部门前现阶段一直在修路，到访客户较少，现场包装很久没有换过， 样板区参观 绿地海域，样板区与售楼中心一起，途中有儿童游乐，有一定的亲和力 售楼部现场氛围 绿地海域，现场氛围基本很少变得，周末现场人气也是比较冷清，重点了解销售情况，最新优惠政策， 亮点捕捉：整齐/整洁/标准 学习要点：我们原来都是通过说辞来传达物业小故事的，但是金科做成了小相册 金科手法：用物业故事展现过去的金科社区生活和服务，感动客户。 最近金科一直在全城寻找最美小区照片，金科的所有小区都有体现， 用客户最真实的故事感动客户购房， 亮点捕捉：儿童游乐 金科手法：金科的儿童游乐处在售楼部里面，每周都能带来大量的人气，以人气感动客户。金科每周都有不同小活动，用一些小活动渲染现场氛围，给客户第一感觉，销售情况非常好，现场到访客户非常多，自然而然吸引客户购房，用现场氛围带动客户购房， 学习要点：我们原来都是通过说辞来传达小区儿童游乐的，但是金科做成了现实体验 亮点捕捉：温泉票 学习要点：泽胜温泉城，真正做到现实体验，每周周末都会给一些老客户送上温泉体验卷，泽胜温泉城以一种享受打动老客户，泽胜温泉城做成了现实体验 泽胜手法：泽胜由于售楼部与温泉售票大厅一起，每周有推出给老业主送温泉票，每周都能带来大量的人气，用送温泉票吸引客户了解泽胜项目，渲染现场氛围，加深老客户印象，吸引老客户介绍新客户，自然而然促进客户购房， 亮点捕捉：中介带客销售 学习要点：我们原来都是通过售楼部售房，但是绿地做成了二手房带客售房 绿地手法：绿地由于售楼部门前最近一直在整修，售楼部现场非常冷清，绿地于本月22日晚开盘（24#楼）成交 的客户中有80%是中介带客成交，绿地项目位置与售楼中心都是比较偏远，中介带客起到很大的效果， 亮点捕捉：沙盘 学习要点：如何通过沙盘充分展示项目卖点，并且学习新技术和新材料的运用 贵博手法：突出项目特点，放大楼盘整体面积，细节精工雕琢，直接可以感受到小区配套非常齐全， 项目展板 亮点捕捉：直接准确的设问直击客户内心 学习要点：在售楼处内如何关注客户最关注的问题并公开解答 金科手法：搜集客户对本项目最关心的核心问题和最近推出的优惠政策，公开解答，解决客户心中疑惑，直接以优惠政策吸引客户购房，这种方法比业务员的传达更具可信力。 样板房 亮点捕捉：主题化/真实感/概念化 学习要点：如何通过角色设定给出样板房故事的话题 金科手法：样板房表现的是一个女设计师的工作及生活场景，将她的生活方式通过样板房展现出来，具备一种虚拟的真实 客户一次完整看房过程必经的5大接触点 第1接触点 进入项目领地 第2接触点 到达入口 第3接触点进入售楼处 第4接触点 经过通道 第5接触点 参观展示区 最后 回到售楼处 广告宣传 活动 满足心理需求 公关 制造身份感1 如何创造谈资 小众层次 中众层次 大众层次 学习要点：如何通过系列活动吸引客户、维系客户并向其传达项目形象风格 亮点捕捉：通过系列活动呼应主题 清林径手法：抛弃惯常的大型活动、精美包装、高端晚会等，改走固定的、乡村田园的、易操作的周末小活动，体现项目“偷得浮生半日闲”的形象风格。 整体概况 一期指标 一期销售分析 容积率、覆盖率分析 车位比分析 卖点分析 不利因素分析 项目分两期，分别为澜屿及海域，海域规划有小高层、高层， 澜屿规划为高层及洋房。销售处于中后期。澜屿洋房为顶跃与 底跃结合。 优惠信息：54套特价房，8折优惠其他优惠持续进行中，5000抵15000，办卡优惠享受1%总房款优惠，老带新0.5%总房款优惠,全款97折按揭99折，大修基金折算房款1.5%总房款优惠，契税折算房款享受1.5%总房款优惠，按时签约享受1%总房款优惠。 价格：特价房折后单价4300元/㎡； 主力户型：洋房建面83、103㎡，现剩房源为140、146㎡户型居多 本周来访量39组； 本周成交量：0套； 客户来源：自然上访及老带新（无蜜蜂拉客）； 近期基本无营销活动，工程已经停工等负面消息对此项目影响较大，对本区域也有一定的影响。 御临江山 竞品动态