2015年 CVS 渠道方案 2014.11.27 SHQ MT&KA NKA5 Leon Huang 议程 CVS渠道背景介绍 2015年CVS渠道方案 总部团队提供的支持 2014年是艰难的一年！但是，阴霾中也露出一缕阳光！门店数量(店) +13% +7% +7% +13% +20% 复合增长率 现代渠道总体： 快消品份额 Data Source：尼尔森零售调研数据 便利店在未来将继续蓬勃发展！门店数 销售额 （单位：百万元） Data Source：Kantar Retail CVS Report 2014 CVS渠道助力箭牌提高渗透率箭牌产品份额 15% 1. 白领， 快节奏高消费 2. 夜客， 丰富夜生活 3. 少年， 寻找新奇商品 4. 主妇， 日用品补遗 Data Source：尼尔森零售调研数据 & Kantar Retail CVS Report 2013 越来越多的省市未来会成为CVS热区2011年 2016年预估 Data Source：Kantar Retail CVS Report 2013 CVS市场饱和度理论5,000 过饱和 未饱和 1,000 2,000 2,900 4,488 7,834 8,005 17,480 25,533 31,060 33,926 67,750 184,211 当一个市场中，平均每家CVS服务5,000人时，该市场刚好达到饱和 Data Source：Kantar Retail CVS Report 2013 上海、广州便利店已经激烈竞争A. 国际中高端CVS B. 国内中高端CVS C. 国内中低端CVS 高收入顾客 Key City 专注鲜、熟食品类 中高收入顾客 Key City 有烟草牌照 中低端收入顾客 集中渗透居民区 有烟草牌照 我们将国内CVS客户分成：* CVS细分类与具体的CVS客户是否重点客户没有直接联系 …… 2015年中高端CVS方案 更冲动，更享受！ 激活冲动购买 -- 洞察与解读激活冲动购买 F1 计划购买品类1.5个 实际购买品类1.5个 F2 CVS计划购买占比极高 F3 客单价（元） 鲜、熟食销量占比50%，饮料是计划购买首要品类 CVS计划购买品类情况 全家销量占比 F4 CVS前三大品类，只有糖果是冲动性品类 提升消费者的冲动性购买 可以帮助提升销量 I1 I2 触发计划性购买中的 冲动性购买是个机会 I3 触发计划性购买中的 冲动性购买首选糖果 激活冲动购买-- 解决方案方案1.1：激励收银员主动推荐 方案1.2：生动化陈列&丰富营销活动 激活冲动购买--方案1.1：激励收银员主动推荐POS金额（万元） 促销前 促销中 促销后69 21 尝鲜价 突出陈列 收银员推荐 2013年3月FIVE 12片 任意消费加3元换购 2014年3月益达12片 4元特价 收银口推荐栏陈列 POS金额（万元） 促销前 促销中 促销后 挑战： 最优机制吸引 大量供应商参加，推荐效应被分散。 激活冲动购买--方案1.2：生动化陈列 推广到 其他区域 高端店推广 落地侧架 激活冲动购买--方案1.2：生动化陈列 重新分配陈列空间，优化POG 买绿箭薄荷糖 赠五月天公仔 陈列档期产品及常规Top SKU 设置营销活动展示区 营销主题宣传插卡 陈列赠品/2个单位促销产品 磁性摇摆装置，吸引排队顾客眼球 全年至少12个主题，让顾客感到新鲜并充满期待 激活冲动购买--方案1.2：丰富营销活动 （营销方案TBD） 5真心话大冒险游戏牌 CNY促销装 价格促销？！ 价格促销？！ 价格促销？！ 价格促销？！ 价格促销？！ 价格促销？！ 价格促销？！ 价格促销？！ 价格促销？！ 价格促销？！ Not Fashion! 愉悦购物体验 -- 洞察与解读 愉悦购物体验 现在的消费者，追求的是 自我意识 冲动 享受 新鲜 中国手机用户数 12.24亿 中国人口数 14亿 在中国，手机用户数超87%，手机交易量增速迅猛。 2014双11，交易额571亿，移动端占比42.6% 2013双11，交易额350亿，移动端占比15.3% 我们需要了解消费者的 行为转变，策略需要迎 合潮流趋势 中国消费者已十分热衷 于线上购物 便利店零售商建立自己 的O2O体系，让消费者 对便利店体验更加愉悦 愉悦购物体验 -- 解决方案 方案2.1：手游跨界联合带来更多人气 方案2.2：CVS O2O带来更多人流 CVS群 愉悦购物体验--方案2.1：手游跨界联合 共同为年轻人打造购物娱乐独特体验！ 募集￥30万元第三方资源 线上线下 360°全方位品牌曝光 促销前4周 促销4周 15.9万 85万 +431% 2,000万 ￥85万元 12万份愉悦购物体验--方案2.1：手游跨界联合 资源整合及 共享方案 复杂的运作流程 热门游戏