广州市诗维娅化妆品有限公司





祖丝品牌洗发露
经销商管理手册







洗涤项目部
2005年2月



目 录
内容
1 总则
1.1 运作模式简介
1.2 宗旨
1.3 基本策略
2 经销商管理流程图
3 经销商甄选及审批
3.1 甄选流程
3.2 参考项目及核定标准
3.3 填写经销商申请表
3.4 审批流程
4 签订经销合同
4.1 条款要求
4.2 合同传递流程
5 公司支援
5.1 人力支援
5.2 宣传及促销支援
5.3 费用支援
6 建构营销队伍
6.1 营销队伍的架构图
6.2 人员职责
7 人员招聘及培训
7.1 人员的招聘
7.1.1 人员招聘流程图
7.1.2 招聘信息范本
7.1.3 聘用人员登记表
7.2 人员的培训
7.2.1 培训流程
7.2.2 培训内容
7.2.3 培训评估表
8 经营规划
8.1 市场划分
8.2 销售计划制定
8.3 价格制定
8.4 货物运输
8.5 货款回笼
8.6 库存管理
9 经营考评及控制
9.1 经销商考核标准
9.2 安全应收款管理
9.3 价格管理
10 信息反馈
10.1 信息反馈流程图
10.2 信息汇总表
11 经销商奖励及惩罚
11.1 经销商的奖励
11.1.1 年终回款奖
11.1.2 终端工作奖
11.1.3 奖励的实施
11.2 经销商的惩罚
11.2.1 惩罚项目
11.2.2 惩罚的实施






名词定义
本《经销商管理手册》中所出现的名词定义如下：
1 经销商：指从生产厂家购买整批产品后，仍以整批货物转售给零售商或下级批发商为主，
拥有较多客户及一定深度与广度销售网络，协助生产厂家进行产品分销的合法批
发经营单位。
2 零售店：以将产品销售给最终使用者为主要业务范围与收入来源的经营组织，包括商场、
超市、量贩店、中小店等。
3 大 店：具有较大经营面积、经营品种丰富，销售额较高，在当地零售业或洗发水销售
处于主导地位的商场、购物中心、超市、量贩店和拥有较多分店的大型连锁超市
集团。
4 中 店：介于大店与小店之间的，没有固定批发稳定供货的中小型商场、超市、化妆品
营销等中型零售点。
5 小 店：凡非主渠道（大商场、超市、量贩店、平价商场、大型批发）的小型销售点都
可以列为小店范畴。主要有食杂店、小型超市、小型专卖店、发廊、浴池（桑拿
店）、旅馆（招待所）、发具店等。
6 市场生动化：指在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动，如产品陈列、终端
宣传、促销活动等。












1 总则

1.1 运作模式简介
面对风云变幻的日用消费品市场，新的营销方式层出不穷，通过我们对各种营销手段的鉴别和比较，结合我们的实战经历以及充分考虑企业实际的资源，我们寻求到一种行之有效的新的营销运作模式——战略联盟配销系统。
定义：战略联盟配销系统即以生产企业的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求的系统。
系统运作图









说明：
A 在市场规模较大的城市，由企业派人主要负责市场开拓、产品生动化和获取订单，经销商协助企业进行市场开拓、产品生动化并主动承担送货、收款和仓储的工作。
B 在市场规模较小的城市，企业负责市场开拓和产品生动化，其余工作由经销商负责。

1.2 宗旨
充分调动经销商积极性，挖掘其最大潜力，在不损害公司利益的基础上实现双赢。
积极引导经销商向公司期望的方向发展，并成为公司希望的角色——战略联盟。

1.3 基本策略
通过与经销商签订协议，在一定方面控制主要终端客户，调控市场。如在分销、促销、货架、价格、回款、库存、渠道等方面；
通过建立合理的价格体系来全面的管理经销商下游客户；
通过加强对经销商营销队伍的管理，全面拓展市场，力争实现产品最大分销；
将经销商客户资源逐步转化为厂家真正资源，增强厂家对网络资源的调控力度。



















2 经销商管理流程图




























3 经销商甄选及审核

3.1 甄选流程






3.2 参考项目及核定标准
参考项目
核 定 标 准

经营状况
有正规的经营证明文件，如企业法人登记表、营业执照、税务登记证等
资金丰富。核定标准：
一级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产
品年销售额达400万元以上；
二级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产
品年销售额达200万元以上；
三级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产
品年销售额达100万元以上
有至少2年以上经营日用消费品的丰富经验
连续近2年营业收入保持稳步增长

财务状况
有专门的财务人员，完善的财务制度
有一定比例的赊销客户，但不超过50%
有稳定的营业收入

商誉
与所经销产品的厂家保持良好的合作关系，无较大纠纷或大量欠款发生
在当地批发业的口碑较好，无贩卖假货或伪劣记录
和下游客户（零售商或批发商）保持着良好的客情关系

仓储状况
有固定的专门用于日化产品屯积的仓库，且有专人管理
仓库地理位置优越，便于运货

运输能力
有能用于终端及批发客户送货的运货车
能充分保证我司产品及时送达到客户手中

客户网络
与当地终端市场至少5家以上的商场或超市有良好的业务往来
有丰富的中小店及批发资源；一级市场与至少500家中小店及批发客户保持正常业务往来；二级市场与至少300家中小店及批发客户保持正常业务往来；三级市场与至少100家中小店及批发客户保持正常业务往来
产品能辐射到周边地区


3.3 填写经销商申请表
申请单位名称：

业务负责人：
联系地址：
联系电话：
传真：

法人代表：
账号：
税号：
营业执照：

该单位销售情况分析

2000年销售额
2001年销售额
最近连续3个月销售额

洗发类所占比重
覆盖区域
业务员人数

仓库面积（M2）
仓库地址
运输工具类型及数量

银行信用等级
给下级客户授信额度 元/月


销售渠道分析

洗化类零售渠道客户数量

A 大店
B 中店
C 小店





（以上部分由经销商填写，公司派驻代表核实）

申请人签字：
（经销商代表）
经手人签字：
（我公司派驻代表）

公司会计审核：
公司营销总部负责人签字：




3.4审批流程



交备附案




4 签订经销合同

4.1 条款要求（表格附本小节后）
4.2 合同传递流程