近年来,由于受世界范围金融危机的影响,加之我国“十二五”规划进行

的产业结构调整和优化,天水风动机械有限公司曾经拥有的客户群体正在发生着

很深刻的变化,企业所拥有的竞争优势正在停滞或下行。在企业原有的竞争优势

方面,追求了产品的多而全,少了产品的精而细,多了使用性能的效率性,而少

了使用时的舒适性。更多仿真、造假的产品充斥市场,加之国内、国际大宗商品

价格一路走高,能源、原材料及不断上涨的人工成本,给该公司进一步提高营销

竞争水平及拓宽产品的利润空间形成了很大的危机。

为此,对公司营销战略如何适应新的营销环境,如何整合公司营销资源,如

何进欧亿·体育（中国）有限公司务流程再造,如何对营销战略和模式进行创新等问题的深入研究和分析

是本论文的核心主题。

论文针对公司销售额滞涨、客户流失、公司成本上升、利润空间有限等问题,

在通过对国家产业政策、欧亿·体育（中国）有限公司发展方向及公司经营环境分析的基础上,以市场细

分(STP)、客户管理(CRM)及企业流程再造理论(BPR)的指导下,就公司的

服务营销手段、业务流程、营销管理等进行研究,找出具体弱项和相对的优势,

结合我国“十二五”经济政策调整走向的分析,来细分凿岩机械市场,进而确

定该公司今后的目标市场,通过对企业本身资源、产品特点、欧亿·体育（中国）有限公司特性、产品生

命周期及市场差异性的分析,为该公司制定具有可持续性营销战略创新提供可行

的建议。即主动放弃市场前景一般、难以形成规模效应的产品结构,集中公司优

势资源,走精细化之路,生产销售满足客户个性化需求的产品,提供优质高效的

个性化服务,降低成本,集中精力在少而精的品种中,实现规模化经营,力争达

到年营销额10—11亿元的市场目标。

关键词:STP理论,客户关系管理,流程再造理论,营销战略