一、项目目前面临主要问题
距陕钢距离太近，烟尘污染极度严重；
小区现主要为尾盘销售，黄金销售期已过；
容积率过高，绿化率过低；
几乎没有物业服务这一概念；
与周边商品房在外观，整体配套设施形成对比；
半开放的物业管理模式让后期管理难度增大；
项目本案周边入住率太低。

市场知名度不高，市场占有率低
二、项目主要的潜在客群
消费群体指标
消费者特征

年 龄
25-55岁

收 入
家庭年均收入1-3万（以住房支出占总收入40%~60%计算）

来 源
1、陕钢上班的中青年一代2、山上附近上班 3、本地经商人员，有一定积蓄；4、周边村镇婚嫁年龄人群；5、周边乡镇有一定经济实力，但其经济实力不足以在勉县中心城区购房，想融入城市生活人群

现在生活形态
多为2-3人的小家庭，长期与父母同住、租用住房者；无子女或子女较小，夫妻同为上班族

购房动机
改善居住环境或投资保值；喜欢购买整合型产品、追求相对优越的服务

生活特征描述
注重居住的质量、环境、品味，优越的物业管理服务和生活的舒适、效率，平时珍惜与家人相处的机会 。

三、项目线上线下推广
项目线上推广主要采取以下措施
1、户外广告
户外广告主要采用户外山墙配以公交车车身广告，其中户外山墙广告主要针对勉县下属乡镇以及各个乡镇进出勉县交通要道，其面临最主要客群是附近乡镇婚嫁、有经济实力但不足以在勉县中心城区购房但急想融入县城生活人群、山上附近上班人群；公交车身广告主要针对陕钢、本地经商人员以及县郊潜在客群
媒体
频次
媒体预估单价
媒体预估总价

勉县公交车
1、2、5、8等路空余车辆车身广告
以实际为准
预估15辆，总价以实际为准另计

勉县各镇人流量聚集地山墙广告
19个镇，每镇3块
20元/㎡（含制作安装费用）
预估每镇36㎡，总价13680元

各镇通往勉县交通要道山墙广告
19个镇，每镇3块
20元/㎡（含制作安装费用）
预估每镇36㎡，总价13680元

总计
27360元

2、DM杂志
采用勉县现有DM杂志，对公交车身广告未覆盖区域做有效补充。

媒体
频次
媒体预估单价
媒体预估总价

百业快报
百业快报
1100元/ 期，总共40期
总价44000元

总计
44000元

线下推广主要采用以下措施
1、日常暖场活动
主要是针对周末暖场活动，暖场活动主要通过举办一些小活动来吸引潜在客群，让他们能在售房部“呆”下来，只要能呆下来，就有机会，每个周末活动主题依据推广节点适时细分。

媒体
频次
媒体预估单价
媒体预估总价

周末暖场活动
一周2次
主要是活动礼品价格，每场活动控制在1500元
8次，总价12000元

总计
12000元

2、DM单发放
DM单发放主要集中在勉县下属各个乡镇、村庄以及勉县县城，周边县城及其其他地区暂时不考虑，下属各个乡镇、村庄主要集中在周一至周五发放，勉县县城主要集中在周末发放，因此需外聘3-4名销使。

时间
媒体
频次
媒体预估单价
媒体预估总价

全天
DM单
每周3天，每天（2+2）配置，每人每天300份
A4规格，报价在.0.1/张
总价10000元

总计
10000元

注：以上价格为预估价，实际按执行价执行
3、电话回访
电话回访是充分挖掘潜在客户重要手段，也是线下推广重要组成部分，因此必须充分重视电话回访，通过不同的吸引点或者不同活动主题，电话邀约客户来售房部做二次、三次甚至更多次讲解，步步逼定客户，了解客户真实想法，最终完成成交。

4、老带新
老带新政策是给在江南小区已购房的老客户予一定的奖励，鼓励老客户介绍其周边客户来江南小区购房，从而在潜在客群中形成口碑效应，提高项目知名度及项目成交率。

5、团购
团购政策不局限于陕钢，只要是组团购买江南小区住宅，均可以享受团购政策优惠，当然我们重点还是针对陕钢以及乡镇、村庄内同族亲戚朋友组团购房，，在针对陕钢团购客户时，可以给予比其他团购客户更优惠政策，具体优惠政策根据销售节点来确定。

6、保障房政策
江南小区已经取得保障房政策享受资格，目前项目销售中也在执行，在市场调研过程中，保障房政策已经十分普遍，包括桃源华府这样在勉县颇具知名度项目都在使用，这样使得潜在客户认为这种政策是人人都享有，是什么时候都能享有的，这样不能给潜在客户一定紧迫感，不容易促定她们下单。因此在后期执行过程中应限定名额、限定时间、限定人数、限定额度的四限政策，增加潜在客群紧迫感，促定她们尽快下单，提高成交率。

四、人员配置及培训
1、勉县县中心分销中心选址及装修
营销中心：地址要求人流大，配备门头电子屏，沙盘，亮化电子地图，其他酌情配置。

从选址到装修由公司具体负责。

时间：一月内完成。

2、人员招聘及培训
通过与项目置业顾问沟通交流，觉得项目置业顾问在房地产专业知识、接待礼仪、客户管理、工作态度等多个方面存在很大差距，因此有必要对他们进行必要培训，使他们成为专业素质高、工作态度积极向上，在勉县有一定影响力专业销售团队，另外在现有置业顾问基础上，应该在增配5名置业顾问，形成“6+2”配置（即6名置业顾问，2名销售助理），同时配置一名按揭专员，负责项目与银行、房管局等单位对接工作。

时间
培训内容
培训地点
与会人员

6.20-6.25
房地产基础知识

售楼中心

全体销售中心人员

6.26-6.31
销售百问

7.1-7.6
接待礼仪

7.7-7.12
销售技巧

7.13-7.18
合同及银行按揭知识

7.19-7.24
实战演练及考核

注：以上时间为预估时间，按照培训进度以及置业顾问掌握情况适时作出调整。