摘 要
一直以来，中国的商用车市场的发展就伴随着 GDP 的增长而增长，伴随着
国家对整体固定资产投资的增加而增加。从 1999 年商用车产销量接近 100 万量
算起，商用车产销量平均每年递增 30 万辆，到 2012 年的销量已经超过了 400 万
辆。

在 2004 年，全国范围内整体汽车的销售量大幅下降，从而导致在仓库中整
体汽车积累大量的存货，生产企业联合汽车经销商运用所有的办法，以期待能够
解决这种困境。因为全国的市场份额是有限的，若能够快速占领更多的市场份额，
就能够处于领先的优势，为此各厂家所采用的手段是争相降价，这种状况的激烈
程度在中国汽车历史上前所未有的。然而这样的状况产生了恶性循环，价格的不
断下降使厂家的利益不断减少，面对这样的情况购买者犹豫何时买车才能最便
宜，致使待购的情况越来越严重。这些问题直到 2004 年才引起学术界的关注，
由此才开始讨论思考定价等。

理论和实务界在以前已经做了研究并取得了许多学术成就，本文在他们的研
究基础上，从更深的层面研究了有哪些因素对中国商用车市场定价产生影响、如
何定价和模型等等，以下几方面是文章的主要探讨内容：
1 研讨合适商用车产品的定价方法
不同领域研究应用过许多的定价方法，学术界总结归纳了这些定价方法，本
文深入对比探究了几种定价方法，将各种方法运用到商用车定价过程，并对每种
方法的应用分析探究。各种方法都有不同的特点与效果，特别是它们的实践应用
性以及对市场和成本的影响等，经过科学研究找到合适汽车产品的定价方法。

2 汽车产品定价模型
（1）文章深刻分析了整体市场的影响要素，也分析了定价过程的影响要素，
认真对比了不同的定价方法，汽车产品定价模型正是在在此基础上确立的，以下
三点是对汽车产品定价模型所做的条件设想：
①需要定价的汽车产品所面临的市场情况是相互竞争的，也就是有好几个汽
车品牌会共同存在于相同的价格区间，不同的产品之间也要面临互相竞争的情
形；
②同一品牌下有不同的产品，不会只生产单一品种的产品，而且一个品牌下
的不同产品会互不相同，存在差异性，产品价格也应依据产品具体情况设定，不
能够依据成本粗略摊派；
③在模型中设定的参数应当能够量化，并且具有动态性的特征；
模型可应用于测算价格调整并可应用到新产品的定价：
P =ΣCī×Gī+V
其中P 为某品牌某车型价格
C i为某品牌某车型实际成本
G i为某品牌某车型成本对应的功能因子
V 为品牌价值
（3）有关汽车产品定价模型因子的判定办法
①功能成本因子的判定办法：
Ci×Gi 不单单指的是普通意义上的有关制造成本，更准确的是与之对应功
能的市场成本价值，这是产品所特有的功能成本，此功能成本不仅包含实际的制
造成本，也包含相关的费用，它是在市场影响下调度之后的金额。Ci 在功能成
本中指的是实际成本，而 Gi 在功能成本中指的是功能因子。商用车的功能在文
章中会被分为四大类，一是承重功能，二是安全功能，三是动力功能，四是舒适
功能。从实际意义上讲，功能成本是在市场化的环境下某个功能所产生的成本，
其中最重要也是最关键的是区分车辆的功能，制作了一份统计问卷，其包括大约
一百个商用车的特有功能，例如小的有商用车音响方面的按键控制功能，大的有
汽车发动机的动力功能，通过电话对 630 名购买商用车的消费者进行了统计考
察，最终进行分类整理得到。

②品牌价值因子的判定办法
V 是某个品牌下的一个产品的品牌价值，在所有的参数中，产品隶属品牌价
值因子的动态性是最高的，将其运用到有关品牌价值的会计评估中：
V=I x G
其中，其中 V 是品牌价值，I 是品牌给企业带来的年平均利润，G 是品牌强
度系数。

III
依据上述研究，本文获得以下主要结论：
（一）商用车的定价方法研究
1. 研讨合适大昌行商用车的定价方法
文章对比了几种定价方法，通过对它们的分析可以看出：汽车产品的定价在
很长时间内采用的都是比较传统的成本导向定价法，成本导向定价法具有操作容
易简单的优点，但是它却没有注意到相关产品在市场的适应度，会出现较大的偏
差，而且价格的确定也不准确，因为会受到成本核算方法的影响产生偏差；竞争
导向定价法能够满足市场发展的条件，但是即使是同一类别的产品也难以对比，
因为在技术与功能上都有着很大的不同，导致的结果是很难做到竞争价格的对
比；顾客导向定价法存在着理论性的优点，但缺点也很突出，理由是消费群体的
成熟度不高和有线，其应用性比较差。通过分析研究上面三种不同的导向定价方
法，竞争导向定价法可以应用与品牌价值，而顾客导向定价法能够运用于功能成
本的市场价格，运用模型得出相应的价格，再运用成本导向定价法得到相应的价
格，将两个价格进行比较衡量，决定出最后的价格。

2. 汽车产品的定价模型
（1）文章研究分析了整体市场的影响要素，也研讨了与定价有关的影响要
素，并且比较了不同的定价方法，在这些基础上才创建了汽车产品的定价模型：
P =ΣCī×Gī+V
在式中，
P
指的是某车型品牌某一车型的价格
Ci
指的是某车型品牌某一车型的实际成本
Gi
指的是某车型品牌某一车型成本所相关的功能因子
V 则是上文中提到的某品牌下车型品牌价值，其中：
V=I x G
其中，其中 V 是品牌价值，I 是品牌给企业带来的年平均利润，G 是品牌强
度系数。

关键词：商用车 定价策略 定价模型