港口在国际贸易运输中扮演着极其重要的作用,目前,随着钢铁工业的快速

发展,锦州港为东北钢铁企业转运了大量的进口矿石,有力的支持了钢铁企业的

发展,也为企业自身带来了一定的经济效益。然而,市场需求的加快使得周边港

口建设投入步伐也在逐渐加快,在环渤海湾出现了与锦州港能力相当甚至超过锦

州港的码头,使得锦州港矿石货源不断分流,市场占有率下降。在这种情况下,

只有深入研究市场,找准功能定位,确定竞争目标,制定灵活、有效地竞争策略

及客户开发与管理战略,才能在港口竞争中占据有利地位。

本文利用客户关系管理和客户开发的基本知识,以锦州港矿石码头为主要研

究对象,深入分析了影响客户价值的一些主要指标,并构建了锦州港矿石码头客

户价值的指标评价体系,然后,釆用层次分析法对锦州港的46家主要矿石码头客

户进行分级,识别一些核心客户和潜力客户,针对锦州港当前面临的主要问题提

出相应的客户管理及开发对策,最后列出一些具体的解决措施。锦州港矿石客户

采取分级管理与开发对锦州港争夺货源,长期稳定发展具有积极的战略意义。

关键词:客户关系管理;客户开发;矿石码头;对策