报 告 提 纲

第一部分：开盘前提条件
第二部分：项目分析及客户分析
第三部分：竞品分析
第四部分：开盘推售策略
第五部分：开盘价格制定策略
第六部分：开盘前推广策略
第七部分：开盘活动细案

前言：
目前本案已办理住宅VIP的客户积累总计130余人，这部分客户中多数都是对于本项目具有较强购买意向的人群，也有许多持币观望者。为了减少这一部分客户流失，尽快转换VIP客户，建议8月至9月份举行开盘活动，借助开盘活动推广项目形象，在短期内制造学府花园的轰动效应，利用开盘的时机与目标客户的口碑传诵，进一步培育潜在客户市场，进而达成销售目标，提高企业口牌，达到双赢。

第一部分：开盘前提条件
一、项目现状：

二、开盘条件：
根据本项目目前存在的问题，制定如下条件，若能及时解决，则本项目初步具备开盘条件，可通过开盘活动快速转换部分意向客户，去化一批房源，最大限度的回笼资金。

项目工地工期太慢，目前处于停工状态，何时恢复动工，能否在8月份达到预售条件？
本项目预售证什么时候能够完成办理？
各项法律文件是否准备齐全？交房日期能否确定？
根据目前已办理VIP客户的初步意向，多数客户对本项目的B号栋需求较大，建议B号栋提前动工，以满足市场需求。

注：以上问题若不能及时解决，则本项目暂不具备开盘条件，可能将导致部分意向客户流失。

第二部分：项目分析
一、栋座优劣势分析：

、

二、产品情况：

楼栋
梯户
楼层
户型
套数

A
4单元，一梯两户
6+1（架空）
三房
48套

B
3单元，一梯两户
6+1（架空）
三房
36套

C
两梯两户
15+2（商业）
二房/三房/五房
（14套）/（26套）/（2套）

D1/D2
两梯四户
14+3(商业）
一房/三房/五房
D1（28套）/（26套）/（2套）
D2（28套）/（13套）/（15套）

E
2单元，一梯两户
6+1（架空）
三房
22套

F
2单元，一梯两户
6+1（架空）
三房
22套

本项目总房源共计：282套，其中五房19套、占比7%，三房193套、占比68%，两房14套、占比5%，一房56套、20%。

三、客户分析：
本阶段(3.7-6.22)来访共计：235批，其中项目周边来访共计：173批、占比74%（时代和府与和泰嘉园86批、旺和67批、宁乡一中20批），县城来访45批、占比19%，而乡镇来访17批、占比7%；
办卡共计130张，其中B栋意向客户22人，A栋意向客户5人，C栋意向客户16人，E栋意向客户5人，F栋意向客户4人，D1栋意向客户27人，D2栋意向客户21人，待定意向客户30人；
其中B栋与D栋意向客户人数最多，占整体办卡比例的54%；而A栋、E栋与F栋意向人数较少，占整体办卡比例的11%，C栋占12%；待定客户占整体办卡比例的23%。

第三部分：竞品分析
一、竞争楼盘分布：

二、项目竞争楼盘分析：
项目名称
总建面（万㎡）
容积率
物业形态

福临门
31高层、小高层

东方现代城
36
2.0
别墅、高层

翰林华府4.31
高层

站前路商业街
3.5
1.88
低层洋房

公园道1号
22
2.3
低层洋房

南国水乡
30
1.42
低层洋房、别墅

三、竞品个案分析：
1、东方现代城：
2014年4月28日开盘当天，推出2栋小高层（7#、8#），共计136套，其中三房为112套（117.48㎡/34套、119.28㎡/34套、123.18㎡/17套、123.61㎡/17套），占总推房源的82%；四房为34套（146.41㎡/17套、148.14㎡/17套)，占总推房源的18%；
销售速度：开盘当天，三房销售率约为30%，四房销售率约为10%.
价格形势：开盘当天3房推货量较大，起价为3180元/㎡，销售均价为：3450，通过这段时间调研，其项目价格并无上涨趋势。

客户构成：以乡镇为主，县城为辅，主力客户群多为流沙河与枫木桥；
宣传推广：户外为主，开盘前配合报广、短信。

开盘广告语：4月28日，火爆开盘，电梯房3180元起，买房送车，不用抢车位。

推售方式：开盘，均收取2万元认筹金，开盘前一天或开盘当天派发选房顺序号，按选房顺序号次序选房。

2、翰林华府：
翰林华府2013年以平销与加推为主，其项目起价为3080元，均价区间为3300-3480元为主，产品类型以以54㎡的一房、XX㎡的两房、XX㎡的三房，其中主力户型以三房为主，三房占总体房源的50%（约450套），两房占30%（约270套），1房与四房各占10%（180套）。

销售速度：总房源为900余套，目前已经去化60%以上。

客户构成：以乡镇为主，县城为辅，乡镇客户占总客户的70%，县城客户占30%；
推广语：住翰林华府，读宁乡一中。

3、站前路商业街
站前路商业街产品类型为步梯洋房，与我项目类同，其项目2013年以平销为主，其项目起价为2680元，均价区间为2800-2900元 ，产品类型以以88㎡的一房、135㎡的三房，其中主力户型以三房为主，三房占总体房源的63%（约84套），两房占37%（约50套）。

销售速度：总房源为210余套，目前推134套，已销售去化65套，三房去化41套，两房去化24套；
客户构成：以经开区为主，县城为辅，经开区客户占总客户的90%，县城客户占10%；
推广语：宁乡有条中英街，火车站+轻轨站商圈商住城市综合体。

第四部分：开盘推售策略

注：以上为依据安静度、噪音、视野、朝向、景观等要素综合分析房源分级。

通过本方案客户情况的初步分析，本项目已办卡客户主要需求在B栋与D栋，占整体办卡比例的54%；而A栋、E栋与F栋意向人数较少，占整体办卡比例的11%，C栋占12%；待定客户占整体办卡比例的23%；
客户意向：B栋、D1/D2栋、C栋。

根据本项目目前的实际情况，本项目A栋、F栋工程进度较快，目前已建至地上一层，若8月至9月份推出，且应当具备开盘条件，但由于其朝向位置较差，且目前意向客户较少，故若开盘则需做如下调整；
通过引导转化意向客户，增加人气，提高需求量；
争取在短期内分化准备办卡的客户，为A、F栋蓄客；
采用低开高走的销售策略，先期以低价冲击销量，同时预热市场，后期稳步提升价格以保障高品质单位的溢价预期。

问题：需求量较小、人气不足。

D1栋、D2栋目前地下基础已经完工，由于属电梯房，且施工要求相对较高，若8月至9月推出，工期进度难以达到开盘条件，但又因D1/D2栋意向客户需求占D栋总房源的50%，以小户型居多，若不开盘，难免客户流失，因此如何成功保留意向客户并转化至其他楼栋，成为目前较为棘手的问题；
问题：需求量较大、工期问题、法律文件、小户型量小、客户易流失、持币观望心态严重。

C栋、B栋、E栋目前仍未动工，但由于B栋属步梯洋房，又属楼王，且意向客户需求量较大，占B栋总房源的61%，但又因B栋目前工程进度等多方面原因，B栋并不具备开盘条件，如若B栋不作为开盘房源，且客户流失、观望情况预判较为严重。

问题：B栋需求较大、工期问题、法律文件、客户易流失、持币观望心态严重。

因此，根据以上分析，为最大限度增加销售，同时，又能成功引导并转换意向客户，减少意向客户的流失情况；建议：本次开盘拿出B栋与A栋作为开盘房源，原因如下：
通过“楼王”名义进行市场预热，制造市场关注度，提高意向客户预期心理价位；
通过提高客户预期心理价位，以价格差，带动A、B栋的房源去化；
根据市场需求，正确推货，通过“优+差”的组合方式，转换意向客户，减少意向客户流失，最大限度保证去化。

注：若开盘房源为A、B两栋，则此次推货总量为：84套，占总体量的30%；
销售目标：在合理的价格下，开盘日当天销售本次推盘量的80%，也即销售 67套；

第五部分：开盘价格制定策略
一、价格定制策略：
定价前提——基于周边项目价格参考及开盘目标任务，同时维持学府花园首期的品质形象，建议：

基于周边项目实收均价在3200—3400元/平方米之间，因此，为避免开盘价格过高，远超