宁夏长庆石油机械制造有限责任公司是中国石油天然气集团公司长庆油田分公司下属企业。

十多年来,公司一直专注于石油钻采设备抽油杆的研究、制造和销售。近几年,随着石油机械制

造欧亿·体育（中国）有限公司竞争的日益激烈,宁夏长庆石油机械制造有限责任公司市场份额在逐年下滑。2013年,中

国石油天然气集团公司高层领导的更替,引起了我国石油系统内的一次大震荡。在中石油的政策

层面,逐步取消了对内部企业的保护政策。宁夏长庆石油机械制造有限责任公司的主要市场长庆

抽田也放慢了发展的步伐。据悉,2013年长庆油田新投8000多口油井,而2014年新投井的计划是

2700Po宁夏长庆石油机械制造有限责任公司如何面对市场的萎缩和激烈的竞争,如何在新形势

下开展其市场营销工作。本文利用市场营销相关理论知识,立足于宁夏长庆石油机械制造有限责

任公司所处的环境以及企业现状,对其现有的产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略做了全

面的研究,指出了公司这些营销策略所存在的问题,并在此基础上制定了新的市场营销策略。论

文认为,宁夏长庆石油机械制造有限责任公司需耍充实其研发和销售力量,改变市场营销人员的

薪酬管理制度;需要不断进行新产品开发,优化产品组合,并寻找新的经济增长点;必须利用技

术营销、关系营销和人员促销等各种手段快速幵发市场;需要建立公司客户信息管理系统,切实

做好客户关系管理和服务工作。

关键词:营销环境,技术营销,关系营销,客户关系管理

Abstract

Ningxia Changqing Petroleum Machinery Manufacturing Co., Ltd. is a China Petroleum

Machinery Manufacturing Corporation, affiliated to the China National Petroleum Corporation. More

than a decade,the company has focused on Sucker rod product research,manufacturing and sales. In

recent years, as oil machinery manufacturing industry, increasing competition , Ningxia Changqing

Petroleum Machinery Manufacturing Co., Ltd. market share has been declining . In 2013 , China

National Petroleum Corporation's senior leadership turnover, caused a big shock of the oil in the

system.. At the policy level in the oil,the phasing out of the protection policies for internal enterprise,

Ningxia Changqing Petroleum Machinery Manufacturing Co., Ltd. The company's main market

Changqing Oilfield also slowed die pace of developmentIt is reported that in 2013 a total of

Changqing Oilfield playing more than 8,000 new wells,and in 2014 the plan is 2,700 . Ningxia

Changqing Petroleum Machinery Manufacturing Co., Ltd. how to face its reduced market share and

fierce competition in the market, and how to carry out its marketing efforts in the new situationIn this

paper, We try to make use of the theory of marketing knowledge ’ based on the ravironment and the

corporate status quo of Ningxia Changqing Petroleum Machinery Manufacturing Co., Ltd. And to do a

comprehensive study in its marketing strategy, On this basis, to develop a new marketing strategy.

Trying to make Ningxia Changqing Petroleum Machinery Manufacturing Co., Ltd. can meet its internal

and external environment changes, and can have a new breakthrough in product sales.

Keywords: Marketing environment, technology marketing, relationship marketing,

customer relationship management

第一章绪论

1.1选题的背景及研究意义

中国国十资源部地质助汽司副司L<:nH波2014年1月8日在京透露,截至去年11月,中国址口

原油约2. 8亿吨,石油对外依存度维持在57°/。]。在多年经济的快速增长之下,中国对石油等能源

资源的需求量扶摇直上。加之产业结构不尽合理、技术水平总体不高等多重因素,目前中国每年

2亿吨左右的石油产量远无法满足需要。高能源对外依存度也使中国更加重视本国油气勘探和开

采。国土部地质勘查司司长彭齐鸣表示,2013年中国石油和天然气产量稳定增长,再创历史新高,

心.油产量2.1亿吨,连续4年保持2亿吨以上[2]。彭齐鸣称,全国油气资源动态评价成果显示,中国

可观,2030年油气产量有望在目前基础上翻一番,油气当量接近7亿吨。另据《北京日报》日前

披露,瑞士银行发布了全球而.油领域现状的最新报告,同时公布了目前世界石油储量前10个国家

的最新排名,中国石油总储量为60亿吨,位列全球第九。

由此,我们可以进行大概推算:第一,如果中国保持2011年的石油2. 03546亿吨开采规投,

我国60亿吨的现有储量大约还可供开采30年。第二,如果中国保持2011年石油4. 57325亿吨池耗

规模(开采量2. 03546亿吨+进口量2. 53779亿吨),我国60亿吨的现有储量大约仅可供消耗13年!

石油产品早已经伴随着我们的衣食住行,是须臾离不开的战略生存支撑物质,不单单是开本

消耗燃料的问题。因此,一方面,国家必须保证或适当加大而.油的勘探和开采;另一方面,寻找、

开发、利用非化石能源,已经迫在眉睫!

由此,我们可以得出结论:在目前形势下,中国石油机械制造欧亿·体育（中国）有限公司在近儿年仍然有着较好的

发展前景,但从长远来看,石油机械制造企业必须不断进行新产品的研发工作,并为迎接将来新

能源时代的到来,做好产品的转型准备。

我们再来看看宁夏长庆石油机械制造有限责任公司的情况。宁夏长庆而.油机械制造有限责任

公司是由长庆油田分公司和公司内部员:丨:共同出资于2001年11月18日设立的有限责任公司,公司

注册资金3200万元,资产总额1.41亿元,是一家集石油机械研发、生产、销售和服务于一体的

股份制企业。公司设综合办公、市场营销、经营财务、人力资源、技术质量、生产运行六大部门。

宁夏长庆石油机械制造有限责任公司的前身是中国石油长庆油田机械制造总厂抽油杆制造分厂,

2001年,中国石油长庆油田公司决定以这个厂为试点,探寻国有企业的股份制改造问题。当时,

经过各级领导卓有成效的.1:作,分厂职工全部同意买断工龄,并将买断:丨:龄所得资金全部以股份

的形式投入到即将成立的新公司。新公司成立后,长庆油田公司持有48%的股份,公司当时的63

名员工共同持有52%的股份。

宁夏长庆石油机械制造有限责任公司主导产品抽油杆有C、K、D、KD、HL、HY六大系列,16、

￠19. 22、￠25四个规格。公司具备600万米/年的抽油杆生产能力。公司产品主要销往中国石

油长庆油田公(占销全部传额的94%)。2010年公司达到发展顶峰,销售抽油杆六百多万米,实

现产值1.5亿元;62010年以来,全国抽油杆生产企业得到了迅猛发展,市场竞争越来越激烈,