设计建议书 描述建议书在销售过程的角色 说出设计建议书的原则与制作要点 www.m448 设计建议书 流程 商品特色、好处、利益 建议书在销售中的角色 建议书设计的原则 建议书系统操作范例 利益陈述表制作要领 设计建议书习作 利益陈述表习作FCTCFCTC 专业化需求销售流程（NPSS）FCTC 设计建议书目的与展业工具 目的： 产出满足需求方案 工具： 利益陈述表 建议书FCTC 设计建议书的POS 计算各项需求总额 计算已有保障额度 计算缺口额度 制作需求分析图表 依需求顺位规划商品组合 制作利益陈述表与建议书 影片观察与研讨 客户是购买商品的特色？或买它的好处？ 影片剧情简介： 一位卖绳子的销售员，对一位溺水的人，介绍绳子的特色与功能…… 请观察与思考： 客户是购买商品的特色或功能？或是购买它能带来的好处？ 我们销售的商品特色或功能有那些？它们能为保户带来那些好处？FCTC 销售「商品利益」影片FCTCFCTC 商品特色、好处、利益 商品特色v.s.商品好处 特色是本来面貌，好处已经作了转换 使用前是特色，使用后成为好处 商品好处v.s.商品利益 好处是客观存在，利益是主观认定 客户不会为「好处」购买，只会为利益而买 将商品好处结合客户需求变成「利益」 商品特色转换好处研讨FCTC 以LE商品为例： 什么样的客户需要这些「好处」？ 建议书在销售中的角色 让保险无形的保障，变成具体及有形呈现出来 有形商品无形卖： 卖车子的安全感、尊贵的象征…… 无形商品有形卖： 譬如，因急性兰尾炎住院并需开刀时，提供7,500元的医疗基金 当退休的那一天，可以领取200万元的退休金FCTC 建议书设计的原则 良质保单的设计： 符合客户需求，及长期缴费的考虑 适当的保额： 约为投保人年收入的5至10倍 适当的保费： 约为投保人年收入的8%~12%左右 适合的商品： 依客户需求顺位、年龄、健康状况、职业等，综合考虑FCTC 建议书系统操作范例 登陆（用户名、密码） 开始编辑 录入_普通讯息 录入_险种讯息 试算 保存 打印FCTCFCTC 利益陈述表制作要领 总结客户的需求 摘要建议方案好处 + 设计建议书习作FCTC 案例练习 组合商品，满足客户需求 练习时间：10分钟 设计商品分享 练习Q&A 在练习过程，有何心得或疑问？ 利益陈述表习作案例练习 针对组合商品，写出利益陈述表 练习时间：10分钟 利益陈述表分享 练习Q&A 在练习过程，有何心得或疑问？ FCTC 设计建议书的掌握要领 商品特色、好处、利益的厘清与分野？ 建议书在销售中的角色为何？ 建议书设计的原则有那些？ 利益陈述表制作的要领有那些？FCTCFCTC 本单元课程结束，谢谢！ 此款为正品ELLE旅行包，出口英国余单，质量非仿货可比，是您出差旅行的不二选择！ 管理资源网特供惊爆批发价：85元 / 只 非管理资源网高级会员起订量：50只 管理资源网高级会员起订量：1只 同样按批发价提供，为管理资源网会员增值服务 如需了解更多该ELLE拉杆箱旅行包详细信息请到这里下载PPThttp://www.m448/FileDown.aspxfid=24014 如需了解管理资源网其它礼品信息 请到这里下载相关欧亿·体育（中国）有限公司http://www.m448/FileDown.aspxfid=23691 保险公司业务推动，产说会签单奖励，业务伙伴赠送客户的首选礼品 谁说地摊价就不能买到世界名牌！