销 售 技 巧培训 导引 学习的心态 导购员的职责 站出去 说出来1.1 1.2 1.3 1.4 Contents “销售技巧”课程提纲： 把钱收回来 1.5 初探控制心理学 NLP心略 解读线索 BVR 答案就在问题里2.1 2.2 2.3 2.4 Contents 改变是可以马上做到的吗 2.5 2.7 模仿成功者的形气 如何说出来 如何把钱收回来4 Contents Diagram 第一篇导 引 （30分钟） Diagram 在销售上你的潜力有多大 道具:水杯、水、一盒大头针 Diagram 一.学习的心态 1.为什么说心态要象池塘？ 2.学习什么是有用的？ Diagram 一.学习的心态 1、池塘理论 每个池塘都可以容纳很多水，看你是否愿意去盛水； 每个池塘都有一定的容积，大的池塘可以装更多的水； 如果不补充新水，池水就会陈腐无用。 人同此理。 2、学习什么是有用的？ 1.了解资讯；2.学习知识；3.学习技巧；4.自我激励。 Diagram 二.销售员的职责 1.传统： 2.现代： 3.优秀导购员的要求： Diagram 二.导购员的职责 1、传统意义上：销售商品，保管商品 2、现代意义上：（站出去、说出来、把钱收回来）。 3、优秀导购员的要求： 3.1 产品专家： 3.2 品牌大使： 3.3 财务里手： 3.4 心理专家： 3.5 表演家： 3.6 装点师： 3.7 情报员： 3.8 快乐使者： Diagram 三.“站出去” 1.着装仪表： 2.仪态行为： 3.心态情绪： Diagram 客户的心是快干水泥，很短时间就对你建立了的第一印象，并且不管好坏很难改变。 心理学认为7秒钟就可以形成一个印象，而这个印象可以保留7年。 谁希望自己在别人心目中成为一个讨厌、平庸、猥琐的人？ 马克吐温说过：“服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响力的”。 随意和邋遢的着装就像天气一样，不论好坏，每个人都看得见，只是多数人不会说出来。 着装很讲究还不够，我们听说过道貌岸然和人模狗样这两句话，因为行为不好。不懂礼节，举手投足让人侧目，7秒钟就足以让人们看清我们的行为。 人们会被积极情绪所感染。因此着装整齐，行动规范还不够，那只是机器人。面对每一个人之前，告诉自己，我的面孔要热诚起来，顾客要感受到我的热诚、真诚。 Diagram 四.“说出来” 1.说人人爱听的话； 2.做机灵鬼； 3.见到神仙不要乱讲话； 4.见到半仙要捧它说话。 Diagram 四.“说出来” 1.说人人爱听的话；2.做机灵鬼；3.见到神仙不要乱讲话；4.见到半仙要捧它说话。 和气生财；摒弃猴子思维；不要不懂装懂；对不懂装懂的顾客要委婉。 推销是一项非常有成就的事情。怎么样去打动顾客，怎么样销售出更多的商品？ 关键是导购员一定要会识别客户的需求，高手甚至能够创造需求，并诱发顾客的欲望。 说话的一些关键： 引导顾客说话， 顾客愿意开口就愿意购买； 用限制性、选择性的说话技巧，掌握谈话局面； 重复顾客的某些话，加强他的购买性； 告诉顾客好处在哪里，这样的好处如果得不到，损失是什么。 向爱斯基摩人推销冰块的故事：（略) Diagram 五.“把钱收回来” 1.脸皮要厚； 2.嘴巴要甜； 3.素质要高； 4.心要狠 Diagram 五、“把钱收回来” 四个条件：1、脸皮要厚；2、嘴巴要甜；3、素质要高；4、心要狠 脸皮厚：主动和客人拉近情感、主动提出问话与服务、巧对拒绝、不言放弃、永远微笑 嘴巴甜：主动的恭维客人、使用敬语 素质高：随时分析客人的心理并针对性地实施销售策略 心要狠：主动的提出成交要求、主动提出连带销售、当断则断 Diagram 第二篇初探控制心理学 （60分钟）