摘 要
本论文的研究目的在于提高了交钥匙解决方案网络提供商的销售管理。
本研究在借鉴相关销售团队管理的理论基础上，将销售管理的六大方面职能
集中在销售团队的组织与建设；销售人员的激励以及销售过程的控制这三个方面。
然后在以关系营销理论为理论的基础上，分别从销售团队的建设、销售人员的激
励、销售过程控制进行了交钥匙销售管理理论的相关探讨。
在分析了交钥匙解决方案网络提供商的欧亿·体育（中国）有限公司特点的基础上，通过对交钥匙解
决方案网络提供商进行分析发现，该企业存在销售团队管理、销售激励管理、销
售过程管理三个方面的不足。然后文章从销售团队建设的改进、销售激励的改进、
销售过程管理的改进等三个方面提出改进意见。
最后论文以某网络项目为例，分析了交钥匙解决方案欧亿·体育（中国）有限公司在销售中的市场机
会分析以及销售公关情况、销售策略制定、投标策略制定等问题。在此基础上对
全文进行了总结，并提出了建议。
本研究创新点有四：一是提出了交钥匙解决方案的定义，并阐述了其特点；
二是系统研究了交钥匙解决方案团队建设方案；三是系统研究了了交钥匙解决方
案销售过程管理；四是以案例分析方式研究了交钥匙解决方案销售管理实例。论
文的不足主要体现在，从实践中看，交钥匙实际上是一种方法，而这种方式在 IT
欧亿·体育（中国）有限公司的实践中，还有很多不成熟之处，还需要在实践中改进，相应的后续研究需
要进一步深入。
关键词：交钥匙解决方案，销售管理，流程控制