生活中买水果的小故事 开场沟通时间 ---------买李子的系列故事 1、老太太，早啊，要点什么？ 2、这李子怎么样？ 3、又大又甜，特好吃。 结果：老太摇头转身离开。 挖掘客户需求的实战哲学 2、您问哪种啊？我专门卖李子， 各式各样都有，您要哪种的？ 1、你的李子好吃吗？ 3、我要买酸一点的 4、您尝尝，这种酸得你流口水， 您要多少？ 5、来一斤吧！ 结果：老太购物离开！ 1、你的李子多少钱一斤？ 5、我儿媳妇要生孩子了， 想吃酸的。 2、您问哪种李子？ 3、我要酸点的。 结果：… …？ 4、别人买李子都要又大又甜的， 您咋要酸的呢？ 6、您对儿媳真好，她想吃酸的， 一定能给您生个大胖孙子，您要多少？ 7、再来一斤吧！ 1、您知道孕妇最需要什么营养吗？ 6、是吗，好啊，再来二斤猕猴桃！ 2、不太清楚，反正她想吃什么我弄什么。 4、不知道。 结果：行！ 3、胎儿最需要维生素， 孕妇一定要多补充才有健康宝宝， 你知道哪种水果是维生素之王吗？ 5、猕猴桃含量最丰富， 特别适合孕妇， 天天吃， 一高兴说不定生个双胞胎！ 7、谁摊上您这样的婆婆，真有福气， 我天天在这里摆摊， 水果都是当天批发，保证新鲜， 您老觉得好，再来啊！ 问题：三个小贩面对同一顾客， 为什么销售结果完全不同？ 需求 老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子！ 这是采购的根源，客户最深层次的需求！ 儿媳妇营养如果不良，会影响孙子的健康，必须立即解决！ 出现影响客户达成目标的问题和障碍就是客户的第二层需求。 有问题要解决，怎么办？ 产生第三层需求：解决方案。 买水果吧！ 出现第四层需求：产品和服务。 买酸的，增加维生素（新指标） 第五层需求：具体产品指标细化，锁定目标购买。 一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。 钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就‘啪‘地一声打开了。 铁杆奇怪地问：‘为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？ 钥匙说：“因为我最了解他的心”。 小故事： 心灵沟通 绩优高手的打造（一） 绩优高手应该具备的基本素质： 个人形象 人格魅力 专业知识 敬业精神 个 案 一 一个小康之家 夫妻收入虽然不错 但费用庞大 没有多余的钱来买福盈门 绩优高手的打造（二） 准客户： 我明白福盈门很好，也很重要。我的个人收入虽然不错，但费用的确也很大。我实在没有办法再拿钱出来买福盈门。 业务员： 您知道您的费用为什么会那么大吗？您知道为什么您手头会那么紧吗？因为每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后，会有一大群人等著向您要钱！ 排着队向您要钱的人 S 这些人会向您拿： 1、伙食费用 2、交通费用 3、教育费用 4、衣著费用 5、居住费用 6、消遣费用 7、医药费用 8、其他费用 您自己： 假如您也想排队的话… S 请问您会将自己排在第几位？ 是第一位还是最后一位？ 您自己： 业务员： 买福盈门就是将自己排在第一名！这叫做优先顺序的理财方式因为其余的钱，都是交给别人，只有保费是交给自己！这笔钱肯定是交给你自己或您心爱的人有道理吗？ 更重要的是：当您有事发生的时候，其他的人还是会继续向您要钱…