工商強理
顿士学位
南宁市WD酒店营销策略研究
唐小军
分类号
密级
UDC
工商管理硕士学位论文
南宁市WD酒店营销策略研究
唐小军
学科专业 工商管理硕士
(旅游管理)
指导教师杨永德教授
论言答辩曰期2012年5月23日学位授予日期_
答辩委员会主席 简王华教授
论文评阅人甘永萍教授、吕宛青教授
广西大学学位论文原创性和使用授权声明
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指导教师签名:
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曰期02彳乃
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南宁市WD酒店营销策略研究
摘要
酒店的营销策略研究是一个长盛不衰的研究命题。随着时代的发展,市场环境的变
化以及消费者行为出现分异,不同酒店在营销面临的困境、问题诊断以及策略上既存在
共性,也存在差异。南宁市WD酒店作为区域性的高星级重要酒店,其营销面临的问题
及其原因在西部地区具有一定的典型性。论文从相关理论与实践出发,运用文献分析与
深度访谈调査等研究方法,对南宁市WD的营销现状进行了梳理,分析了该酒店在营销
上存在的四大问题分别是:忽略了H益扩大的中高端旅游市场、顾客导向营销理念认识
不足、条块分割管理模式影响整体营销以及关系营销的具体措施不足。论文在分析这些
营销问题产生的原因时,不但揭示了问题出现的直接原因,而且透过酒店欧亿·体育（中国）有限公司的运行环
境和现实,阐明了营销困境存在的深层次矛盾。研究认为:WD酒店应该针对南宁市国
际旅游集散中心的地位以及日益扩大的旅游接待量有所作为。特别是在针对中高端旅游
者市场的酒店营销以及市场份额的抢占上实现新的跨越。

关键词:WD酒店营销策略
Abstract
Marketing Strategies of Hotel is a flourishing research issue. With development of times,
the market environment and customers' behavior appears differently. The predicament and
problems in different hotel marketing exists both commonness and difference. As a high
quality hotel in developing area of China, the problems in WD hotel of Nannning is typical.
Based on related theory and practice, The dissertation analyses the marketing current
situation and 4 problems by using document analysis and depth interview. The problems are
as follow: neglecting the growing middle and high quality customers in tourism industry,
ignoring idea of customer orientation, separating management mode resisting the whole
marketing, measures of relationship marketing proved insufficient. The paper not only reveal
The immediate cause of the problems, but also the basic reason. The conclusion of this
research reveals that the marketing strategies of Nanning WD Hotel need improvement under
current condition of establishing international tourism distributing center in Nanning.
Especially, Nanning WD Hotel should makes a great progress in covering even larger market
share.
Key Words: WD Hotel Marketing Strategies
目录
m mi
ABSTRACT II
m-rn m & 1
1.1选题背景1
1.2研究意义1
1.3文献综述2
1.3. 1关于市场营销方面的研究2
1.3.2关于旅游营销的研究4
1.3.3对酒店营销方面的研究7
1.4研究内容、方法与技术路线8
1.4. 1论文研究内容8
1.4.2论文研究基本方法8
1.4.3论文技术路线8
第二章相关理论与实践述评10
2.1相关概念的界定10
2.1.1饭店的概念10
2.1.2市场营销的概念11
2.1.3饭店市场营销特殊性12
2. 2相关理论评述13
2.2. 1市场营销理论13
2.2.2市场竞争理论14
2.2.3饭店营销新理论15
2. 3相关案例评述16
2. 3. 1案例基本情况16
2.3.2案例评述17
第三章南宁市WD酒店市场营销现状19
3.1南宁市WD酒店概况19
in
3.1.1南宁市WD酒店简介19
3.1.2南宁市WD饭店经营回顾19
3.2南宁市WD酒店市场营销现状20
3.2.1南宁市WD酒店营销人员现状及调查20
3.2.2南宁市WD酒店销售部门的营销工作调查22
3.2.3南宁市WD酒店市场营销策略现状23
3.2.4南宁市WD酒店市场营销业绩25
第四章南宁WD酒店营销存在的问题及原因分析26
4.1南宁WD酒店营销存在的问题26
4.1.1忽略了円益扩大的中高端旅游市场26
4.1.2顾客导向营销理念在实施上存在欠缺26
4.1.3部门间缺乏合作机制影响整体营销27
4.1.4关系营销的重视程度不足28
4.2南宁WD酒店营销问题的直接原因29
4.2.1针对新市场的营销创新动力不足29
4.2.2酒店营销基本导向的选择较多29
4.2.3酒店缺乏部门间协作的文化氛围30
4.2.4酒店对关系营销的重视程度不足30
4.3南宁WD酒店营销问题的深层原因31
4.3.1欧亿·体育（中国）有限公司薪资水平过低影响营销理念的实施31
4.3.2区域酒店欧亿·体育（中国）有限公司生存环境的差异对其营销动力的影响32
第五章南宁WD酒店营销策略的优选对策34
5.1重视旅游市场,建立中高端旅游者市场专项营销计划34
5.1. 1南宁市WD酒店针对旅游市场的基本营销策略34
5.1.2南宁市WD酒店针对旅游市场的部门营销策略36
5. 1. 3南宁市WD酒店针对旅游市场的综合营销策略37
5.2强化顾客导向,加强员工服务意识培养37
5.2.1强化顾客导向的服务理念37
5.2.2建立多种导向有机融合的营销理念38
5. 2. 3拓宽销售渠道提高饭店入住率39
5.3建设企业文化,努力营造全员营销氛围39
5. 3. 1建设WD酒店学习型营销团队39
5. 3. 2营造WD酒店全员营销的企业文化39
5. 3. 3构建多层次的WD酒店营销文化40
5.4重视关系营销,加强重点客户公关维护40
5. 5提高员工待遇,提升一线员工营销服务积极性41
5. 5. 1大幅度提升WD酒店一线重点员工的收入水平41
5. 5. 2适当缩小TO酒店薪酬带宽41
5. 6结论与展望42
5. 6. 1 结论42
5.6.2 展望43
44
m46
攻读学位期间发表学术论文情况47
V
广西大学工商管理领士学位论文束宁命WD酒店营销東略研究
第一章绪论
1.1选题背景
改革开放三十年来,我国酒店业得到快速的发展,酒店业迅速到达饱和状态,竞争
日益激烈。如此同时,大量的高星级、奢华酒店仍在不断幵工建设加入到这个激烈的竞
争中来,我国酒店业已经呈现出过度竞争的局面。从另一个角度看,我国酒店业布局的
分散性和入境客源类型的巨大改变,又使欧亿·体育（中国）有限公司内出现大量空白点,急需新的酒店来进入,
满足市场要求,所以我国酒店业又出现了竞争不足的现象。由此可见,认清市场竞争现
状,分析市场需求,成为各酒店继续发展的关键,市场营销的水平亟待提高。

广西北部湾经济区的设立,以及东盟自由贸易区的建成,为处于北部湾中心区域的
南宁提供了一个良好的发展契机。源源不断的人流、物流以、不断完善的交通、日益提
高的知名度使得南宁饭店业迎来了一个前所未有的高速发展阶段。现在的南宁酒店业呈
现了以下特点:多方资本进入,酒店数量逐年提高,外资酒店开始大量进驻南宁,高星
酒店潜力提升,经济型酒店在抢滩登录,主题酒店初露锋芒,这些都推动当地酒店业进
入高竞争时代。

广西WD国际大酒店坐落在南宁市繁华的民族大道和风景优美的南湖旁。酒店是
1995年按五星级标准设计建筑和装修的,特别是在我国加入WTO后,酒店为适应入境
游的市场发展需要,又斥资上亿元聘请国际著名酒店设计大师重新设计、改造和装修,
使酒店布局更具中西合璧、尽显现代建筑装潢美学之精萃。酒店集餐饮酒吧、商贸金融、
健身娱乐、旅游度假于一体。广西WD国际大酒店尽占了 “天时”和“地利”的优势。

在目前已经取得稳步发展的基础上,如何在未来的经营中把握市场需求动向,利用有效
的营销策略来进一步扩大销售面和销售量,是酒店发展必须要考虑的内容。因此,为了
顺应当今酒店业的发展趋势,将南宁市WD酒店推向一个新的发展平台。本文选择从分
析南宁市WD酒店的营销现状和问题入手,对其发展进行研究探讨,希望对酒店的未来
的营销幵展提供借鉴和参考。

1. 2研究意义
随着改革开放的不断深入,我国经济环境产生巨大改变,国内酒店业也随之发生了
翻天覆地的变化。以产品为导向的传统营销理念已渐渐跟不上时代的步伐,树立以顾客
需求为导向的新的营销模式成为必然。近些年来网络营销、绿色营销、个性化营销、关广西大学工商赞理项士学位论文肃宁命“WD灌店营销策略研究
系营销和内部营销等新的营销理念和营销策略不断涌现,颇受追捧。论文从市场营销、
旅游营销和饭店营销上三个层面,对国内外营销策略和营销理念做出总结,并重点介绍
最近几年兴起的营销理念,诸如绿色营销和基于循环经济理论的营销,以期能为酒店发
展提供理论指导。

纵观我国酒店业的发展,至今各种类型、各种规模的酒店企业遍布全国,整体上取
得了较好的经济效益和社会效益。中国酒店业发展的形势、主流和趋势是好的。但是,