打造巅峰销售人员
资深培训师：金元庆
郑州合众咨询有限公司
打造巅峰销售人员
热身思考：
销售三级十二流
销售
成效
利益
范围
顶级销售人员配置
顶级销售人员心态
顶级销售人
员心智模式
顶级销售人员心态
一切皆有可能---
付出必有回报---
顶级销售人员心态
抓住重点事半功倍---
顶级销售人员心态
半块面包好过没有面包---
做事态度
处世态度
为人态度
顶级销售人员心态
顶级销售必备9大态度：
顶级销售2大基石
顶级销售时间管理
讨论：销售工作的本质是什么？
顶级销售2大基石
顶级销售时间管理
顶级销售自我时间管理
紧迫性
重要性
强
弱
低
高
顶级销售2大基石
顶级销售时间管理
顶级销售客户时间分配
购买意向
购买力
强
弱
弱
强
顶级销售2大基石
顶级销售时间管理
顶级销售客户时间管理：
找到客户的联系方式：办公电话、移动电话、家庭电话、E-mail、QQ、MSN、亲属电话、通信地址；
摸清客户的工作计划规律：近期工作安排、工作例会、助理或文秘关系；
弄清客户的业余生活规律：时间安排、兴趣爱好、常去场所、高接触人群；
把握客户约见的规律：高层领导、中层管理、基层主管、普通员工；
给客户创造见你的理由：留话题、谈得来、帮上忙、礼数到；
培养客户和你联系的习惯，变成客户生活工作的一部分；
顶级销售2大基石
客户基数
讨论1：销售中客户成交的概率是多少？
讨论2：顶级销售人员与普通销售人员最大的区别在哪里？
销售人员自我测试
评分标准：能力达到得＋1分，达不到得－1分
顶级销售3大关键
销售流程：
引起关注
客户沟通
异议处理
产品解说
快速促成
顶级销售3大关键
建立信任
客户对于销售人员的信任如何建立？
顶级销售3大关键
建立信任
客户到底相信谁？
人们只会相信自己的判断
顶级销售3大关键
建立信任
信任在什么情况下才会产生？
快速建立信任的关键：
顶级销售3大关键
建立信任
专家的基本要求
顶级销售3大关键
建立信任
还有什么因素影响客户信任的建立？
顶级销售3大关键
客户结构：
顶级销售3项技能
商务谈判
什么是谈判的本质？
顶级销售3项技能
商务谈判
跟什么人进行交换？
《谈判形势分析表》
《谈判策略分析表》
对方
我方
《谈判条件分析表》
对对方价值
对我方价值
高
高
低
《谈判目标分析表》
我方谈判目标
对方谈判目标
顶级销售3项技能
客户关系
感情
利益
浅
深
弱
强
顶级销售3项技能
客户关系
我
君臣
父子
兄弟
夫妻
朋友
顶级销售3项技能
客户关系
客户关系处理的5项原则：
顶级销售3项技能
销售技巧
顶级销售3项技能
销售技巧
客户沟通沟通什么？
顶级销售3项技能
销售技巧
产品解说的FABE原则
幻想
品牌
人员
顶级销售3项技能
销售技巧
异议处理的3项原则