想成为优秀的销售顾问吗？ 那么从这里开始吧！ 销售人员培训 心态、流程、技巧 课程提纲 课程提纲 岗位职责 岗位职责 负责厅内业务引导分流 负责营业厅内所有业务的销售工作，包括号卡、终端合约、上网卡等 负责客户的疑难解答工作 负责为客户提供体验、现场演示、软件安装或升级 在学习销售流程之前，让大家先讨论一下成功销售的关键要素(ASK)： 讨论 态度(Attitude) 知识(Knowledge) 技巧(Skill) 课程提纲 销售心态 正确认识销售这一岗位 树立正确的“客户观” 成功销售的五种信念、六大原则 销售心态 一、正确认识“销售”这一岗位 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名销售顾问 付出艰苦努力才有丰厚回报 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求，质量供不应求 × 二、树立正确“客户观”（1） “客户”是什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 二、树立正确“客户观”（2） 客户喜欢什么样的销售顾问？ 工作专业 仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握丰富的通信知识、介绍产品优点和适当缺点； 能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 二、树立正确“客户观”（3） 成功销售员的“客户观” 客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐 二、树立正确“客户观”（4） 客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！ 10次拒绝＝1次成交 1次成交＝1000元 1次拒绝＝100元 客户的拒绝是自我财富的积累 三、成功销售员的五种信念、六大原则 必须坚持的五种信念 ①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户 销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！ 倍增业绩的六大原则 三、成功销售员的五种信念、六大原则 今天，我开始新的生活 我要用全身心的爱来迎接今天 坚持不懈，直到成功 我是自然界最伟大的奇迹 今天是我生命中的最后一天 今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己的价值 我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 我要成为世上最伟大的推销员 我现在就付诸行动！ 课程提纲 营业厅销售流程 步骤 流程 第一步 第二步 第三步 第五步 第四步 判断客户类型 第六步 第七步 第八步 欢迎问候 了解客户需求 推荐商品 引导体验、处理异议 成交 准备阶段 销售阶段 跟进阶段 是 否 开单、收单、提货 使用指导、连带销售、售后 递名片 送客 递欧亿·体育（中国）有限公司 留电话 送客 一、准备阶段 销售前的准备工作 销售门店内外部环境要做到三净四无： 三净：地面干净、陈列物品干净、桌面干净。 四无：无杂物、无灰尘、无水渍、无乱涂写。 销售人员应做到： 仪表仪表庄重大方，体态适中,保持面部整洁和适当修饰，女生应化淡妆。 化淡妆要求和步骤：洁面+润肤+上适量的BB霜+适量适当的腮红、淡色眼影、浅色唇彩，适当的修饰眉毛。 第一步：欢迎问候 个性化的称呼视情况而定，在初步与用户接触后，用户必须规范。 深入接触后可进行调整。 二、销售阶段 时尚人群 商务政企人士 社会大众 第二步：判断客户类型 用眼观察 第二步：判断客户类型 5秒钟内进行初步目测判断： 性别：男或女 年龄：20以下，20-30岁，30-40岁，40岁以上 服饰：推断经济条件、顾客心理价位，从服饰风格，可探寻产品外观需求 行为：目光落在哪个区域、关注什么产品？是否有陪同人员？之间关系？ 第二步：判断客户类型 这3G手机有什么用 第三步：了解客户需求 开放式问题 封闭式问题 提问组合 表达服务意愿 组合提问举例：您平时出差多吗？那您一个月话费大概多少？ 第三步：了解客户需求 销售代表要主动作出最少两个简单的问题，以了解顾客的基本需求 销售代表要主动询问顾客最少两个有关服务的生活习惯，加以深化了解顾客的需求