百联达家具公司销售培训管理制度体系
编制： 关 燎
日期：2012年1月10日
目 录
序言…3
一、培训机制……4
1、培训的目的和作用……4
2、培训的原则……5
3、适用范围……5
4、培训的类别……5
5、培训的形式……5
6、费用预算、分配与管理…7
二、培训管理与实施……8
1、培训实施9
2、培训纪律9
三、培训课程计划（销售）……19
1、2012年培训计划20
序言
在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。要想在市场中立于不败之地，独占鳌头，销售培训势在必行。 销售培训是指企业或相关部门组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。

以往销售培训的误区
“只要马儿跑，不给马儿喂草”。殊不知，即使熟练工也需要企业销售培训，熟练工更需要通过培养来“充电”。如果长期得不到补充，不免身心倦怠。新员工在工作类别、环境、文化、服务都有着巨大变化的情况下，培训的重要性更是不言而喻！
销售员没有得到正规的企业销售培训，在巨大的销售指标压力下，自我“发展”，“八仙过海，各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”；有的靠贿赂官僚，以势压人。虽然短期有些成效，但对企业的发展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”，往往自以为是，不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化，就难以适应。企业的业绩上不去，领导才开始着急，但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了：留着吧，是鸡肋；开除吧，投鼠忌器，怕丢掉客户。那么，对于销售员，怎样企业销售培训才最为有效呢？
方案型销售
特征：关注的方向是客户的业务问题，展示的重点是成套的系统。对成本较为敏感，对客户的需求积极回应。接触的往往是客户的中层经理，能及时明智地利用资源，稳定地完成任务。

适合的销售模式：顾问型。销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。销售周期较长，成交率一般。销售工作的附加值中等。

企业销售培训的重点：团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消除客户异议。

培 训 机 制
培训的目的和作用
为了规范和促进公司培训工作持续、系统的进行，通过知识、经验、能力的积累、传播、应用与创