摘要
在我国,电信欧亿·体育（中国）有限公司的竞争从管制下的竞争逐渐完成到全面市场竞争的阶段。在这个
全面市场竞争的阶段,竞争变的日趋激烈,销售人员的绩效好坏能够直接的决定企业的
利益。只有对销售人员进行全面、客观的绩效考评,才能促进销售人员的工作能力的提
升。但是,绩效考核体系的设计工作是十分复杂的。文中研究的是一家公司的实际项目。

作者参与到本公司的绩效考核体系的设计之中,希望能够通过绩效考核体系的实施,提
高管理效率,增强管理人员的能力。

本文对AA公司的绩效管理体系的研究主要围绕着AA天线公司的欧亿·体育（中国）有限公司背景和现状-〉
现行的绩效考核体系介绍- 现行绩效考核中存在的问题- 绩效考核中问题的解决方案
和创新_实施展望这一整体思路进行。文中运用文献分析法、访谈法、人力资源管理学、
问卷调查法、层次分析法等研究方法,在对绩效考核的相关理论和研究情况进行了叙述
的基础上,依据AA公司的实际情况,对其进行实地调研,提出了销售人员的绩效管理
体系的设计方案。

论文的创新之处在于针对公司的实际情况结合了天线销售欧亿·体育（中国）有限公司销售人员管理素质
的要求,将销售人员的考核指标进行分类,主要为:销售人员技能、沟通能力、客户满
意率、维系客户数、销售人员专业知识、销售人员创造性,并在这些指标的基础上增加
了销售计划外附加分数和超额回款率附加分数,并且依据层次分析方法对各个指标权重
进行确定,增加了说服力。同时,在指标的确定上引入了过程评价指标,突破仅仅对结
果指标评价的局限性,整体上完成了针对AA公司的绩效考核体系的设计与建立,对于
天线销售欧亿·体育（中国）有限公司的绩效管理具有一定的参考价值。

关键词:销售人员;绩效考核;指标;层次分析法