第一部分 基础课程……5 一. 销售人员基本概念6 二. 房地产基本知识…22 三. 房地产建筑知识……...….42 四. 物业知识....61 目 录 五.销售的标准化行为规范…….…75 六.房产销售常见的客户提问…… 103 七.销售常见问题及解决方法…… 115 八.如何掌握顾客… 131 九.如何成为一名优秀的业务员… 152 十.接电话技巧…… 159 十一.销售技巧…168 十二.跟踪客户技巧……198 十三.促使成交技巧……207 十四.了解购买者想法… 239 十五.考核制度…….… 248 第一部分 基础课程 一、销售人员基本概念 （一）销售顾问职责： 1、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离 2、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的 3、客户的购房引导者，专业顾问 销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼 4、将楼盘推荐给客户的专家 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的能力 相信自己所推销的商品 这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先要相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家 5、将客户意见向公司反映的媒介