目 录第一章 房地产营销人员培训第1节 房地产营销人员的道德修养 …… 1第2节 房地产营销人员的职业素质和修养 … 2第3节 房地产营销人员的职业技能（略）……6第二章 房地产基础知识培训第1节 建筑学一般知识 … 7第2节 建筑结构与构造 … 18第3节 建筑设备、建筑识图、建筑常用术语和指标、房地产测绘知识等…… 28第三章 房地产相关知识第1节 房地产贷款……35第2节 住房公积金制度……36第3节 房地产保险……37第4节 物业管理…43第5节 房地产开发经营……45第6节房地产交易、登记（备案）相关法律法规… 47第四章 销售技巧培训第1节 电话接听技巧…50第2节 客户心理分析…52第3节 现场造势与SP技巧…… 54第4节 销售跟踪…61第一章 房地产经济人员培训第一节 房地产营销人员的道德修养一、 遵纪守法，讲信誉和遵守职业道德是房地产营销人员最起码的道德要求。（一） 房地产营销人员必须具有较强的法律意识，要知法、懂法、守法、用法。（二） 房地产营销人员要诚实讲信誉，树立良好的形象。 营销人员要有高度的责任心，对于客户交代的事情，不论大小，都得尽力而为，不管事情的结果如何，都要给客户一个答复，待客要和蔼可亲，为其提供高质量的服务。二、 房地产营销人员要树立良好的形象，应在下述方面多做努力。（一）?视客户为上帝（视客户为衣食父母）一个客户不满意，可能意味着同时要失去几个甚至几十个潜在客户。（二）以诚生金切忌不要为了提成而去盲目求成，对客户要“诚”。（三）靠信添财 信用是一切从事营销活动的单位和个人应具备最起码的素质，是构成人际关系最基本的条件。 建立信用的基础：一是守法；二是自我塑造，提高自身修养；三是在与客户打交道是应注意以下几个问题：1、善言谈而不吹嘘 语言的表达能力和传递是营销人员进行销售活动的重要手段，语言要恰倒好处，掌握好分寸，才易于使客户产生良好的第一感觉。2、成交而不乞求3、用专业知识为自己增添自信三、房地产营销人员应具有现代市场营销观念 这种观念，首先表现为一种强烈的服务精神，一种专业的服务。房地产营销人员的职业素质和修养售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展和销售人中员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即： ?一个中心即以客户为中心； 两种能力即应变能力、协调能力； 三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；  五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 一、我要了解——专业素质的培养  （1）了解公司  （2）了解房地产业与常用术语  （3）了解顾客特性及其购买心理  （4）了解市场营销相关内容 二、我要培养的——综合能力要求  （1）观察能力  （2）语言运用能力  （3）社交能力  （4）良好品质 ：1. 从公司的角度来看 2. 从顾客的角度来看 3. 销售人员的任务与个人素质、性格的关系。三、我要根除的——售楼员应克服的痼疾  ?（1）言谈侧重道理 ? （2）喜欢随时反驳 ? （3）谈话无重点  ?（4）言不由衷的恭维  ?（5）懒惰 四、对新职员工作要求 1、?要保持仪表整洁，坐立姿势端正，言谈举止大方，态度亲切、友善、语言表达清楚，字体端正，能使客户产生良好印象。 2、工作中有礼貌接待客户和咨询电话；保持售楼处和样板房清洁卫生，售楼欧亿·体育（中国）有限公司及有关物品摆放整齐有条理。 3、了解与房地产有关的知识，虚心向售楼处负责人及有经验的职员学习、咨询，并了解公司系统的日常运作。 4、到一个楼盘上班时，接待客户前需清楚掌握以下内容。 A、掌握新楼盘发展商的信誉，施工队质量、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、楼盘名称、主体建筑的性质、结构等及入伙日期。 B、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、每平方米售价、单价（最高、最低）及平均售价、特殊楼层、特殊面积、楼层与楼价、建筑面积与实用性面积的比例、大小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比是否为合理价位、付