摘要
随着我国社会主义市场经济的发展，竞争日趋激烈，我国的小食
品企业的营销意识逐渐增强。越来越多的小食品企业认识到：由于市
场的瞬息万变，本企业的产品是否能迅速地运送到预定的市场，呈现
在目标消费者面前，已成为决定营销成败的关键。营销渠道及其所执
行的功能是产品的价值链中的关键一环，成为小食品企业获得部分优
势的重要来源。因此，如何发挥营销渠道在产品分销上的巨大作用，
已日益成为小食品企业营销工作的重点。

小食品企业获取成本优势在生产环节的作为已大大降低了，在小
食品流通领域却大有可为。小食品企业在建立了分销网络之后，因小
食品分销渠道的许多价值活动具有规模经济性，而有助于小食品企业
获得低成本的领先地位和优势。再者，由于营销渠道的成员之间在某
种程度上是居于同一利益共同体的，因而对相互联系的活动可以进行
协调和优化，从而降低渠道的分销成本，获得成本优势。

因此，对于营销渠道的研究，能为小食品企业在竞争中获取竞争
优势，使其立足于市场，并战胜竞争对手。

本文正是基于对营销渠道重要性的认识，结合笔者曾在成都川岛
小食品有限公司工作所遇见的问题来展开论述，深入探讨小食品企业
在营销渠道上存在问题的原因、条件及解决这些问题的方法，从中总
结出管理营销渠道的一些规律，并与实际相联系，使其具有可操作性。

本文首先论述小食品企业建设和管理好营销渠道的重要性，提
出：营销渠道是企业的无形资产且是小食品企业建立竞争优势之所在。

接着探讨了小食品企业渠道设计与选择的目标及其影响渠道设计与选
择的因素。再次，笔者用较长的篇幅论述小食品企业对渠道成员的管
理方法。这章探讨了为什么大多数小食品企业选择经销商的方式而不
是自己建立营销渠道的方式来分销产品，并探讨采用经销商来分销产
品的优缺点以及管理好经销商的准则和具体的操作方法。特别针对小
食品企业对渠道末端的管理十分薄弱的问题，介绍了管理好渠道末端
的重要性，并从可操作的角度，探索渠道末端的管理与控制的方法，
并着重介绍开拓渠道末端的具体操作方式——铺货。

最后笔者针对小食品企业现有营销渠道存在的三种问题，着重分
析产生这些问题的原因，这些问题给小食品企业的渠道管理带来的危
害性，探讨了解决这些问题的具体方法。

综观全文，笔者不仅是单纯的理论探讨，更多的是从理论联系实
际的角度来分析问题。就管理营销渠道的具体问题，笔者从理论的角
度来探讨问题产生的背景、原因，再从理论的角度提出解决的方法，
并将此解决的方法放到实践中去检验，这种分析问题、解决问题的方
法希望能给我们的小食品企业带来启示。