摘要
面对消费环境的日新月异和日益激烈的市场竞争,湖南联通大客户营销正经
历着前所未有的严峻考验。如何摆脱传统营销理念、管理方式等的制约与束缚,
适应市场发展的需要,是湖南联通大客户营销必须思考和解决的重要问题。一种
新型的营销理论一一关系营销,被越来越多的国内企业所认识并不同程度地加以
运用⑴。关系营销是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关者的关
系的活动。它着重于维持现有顾客,培养对企业高度忠诚的长期顾客,以便能在
激烈的竞争中获得超额的收益和竞争优势。

可是因为传统经济体制的束缚及企业对关系营销的粗浅认识,关系营销在湖
南联通大客户营销的应用现状不容乐观,存在着未能正确认识关系营销、组织结
构设置不适应关系营销的理念、与相关利益主体加强关系的方法层次过低、缺乏
科学的市场细分、未充分利用最新的关系营销手段等诸多问题.这些问题在一定
程度上阻碍了湖南联通大客户事业的发展[2]。

本文在结合湖南联通大客户营销实际情况的基础上,先分析了湖南联通大客
户营销的现状、存在的问题及导致这些问题的原因,然后分析了湖南联通实施大
客户关系营销的必然性,引入关系营销理念的原则,并归纳了关系营销的具体内
容,探讨了湖南联通内部关系营销与外部关系营销的构成要素,最后提出了构建
湖南联通大客户关系营销体系的初步思路:以关系营销理念为指导再造湖南联通
大客户业务流程、合理运用层次营销、围绕关系营销理念完善顾客管理系统和实
施基于关系营销理念的大客户营销组合策略。本文在借鉴其他企业运用关系营销
的成功经验的基础上,结合湖南联通实际情况,对关系营销在湖南联通企业大客
户营销中的运用进行了探索性的研究,希望借此能对湖南联通更加深入地幵展大
客户关系营销有所促进和帮助。

关键词:湖南联通;大客户;关系营销