摘 要
陋饰铭公司手工皮具市场营销策略研究
企业要发展需要盈利，微型企业要发展更需要盈利。陋饰铭是一家从事手
工皮具欧亿·体育（中国）有限公司的微型企业，深刻感受到在当今机械化规模化生产为主导的经济社
会里，想要做出规模，就必须要把特色和主流结合起来，也就是既要有自己的
特色产品，同时还要有好的营销策略。由于现有的关于小微企业的研究理论虽
然不少，但大多集中在理论层面，很少结合具体小微企业进行深入的剖析。陋
饰铭公司的具体问题还要具体分析。

本文首先对陋饰铭公司的历程进行深刻反思，提出当前陋饰铭公司所面临
的困境。在分析内部资源和外部环境的基础上，利用 SWOT 分析，对以往战略进
行了总结，对未来的发展方向也从战略的高度提出自己的看法，即从以前的 WT
战略向 WO 战略转换，并且为 ST 做准备，最终要实现 SO。通过问卷调查的方式
从皮具的材质，环保性，艺术加工，品牌敏感度等方面了解消费者心理和行为
的变化。在进一步对市场进行细分的基础上重新为陋饰铭产品进行定位。在扩
大产品的差异性的同时，抓住市场规律，总结模式，从而扩大规模，探索一条
从特色到模式再到规模的道路。并且从多个维度寻求突破企业瓶颈的方法，即
产品开发上打造文化皮具，礼品皮具，以中端产品带动高端和低端产品。价格
定位上力求物超所值，并且在高，中，低端市场满足不同的消费需求。渠道建
设上充分利用网络建立客户关系平台，走以终端消费者带动组织购买者的路线,
直接面对零售商，逐步搭建公司与零售商以及各零售商之间的网络平台。通过
改善包装及提倡环保的社会效应提升品牌形象等。

希望通过对陋饰铭公司的深入剖析，找到一条使微型企业依靠自身的管理
和技术的提升走出逆境，并且不断壮大的道路，这样才能保证国家对微型企业
的扶持政策发挥最大的效力。不但对众多的微型企业有所帮助，还能保证国家
的扶持资金不会付之东流。本文还尝试建立以特色为支点的杠杆模型，帮助定
性分析企业内力和市场外力之间的关系，以及企业的变革与市场效应之间的关
系，还可以看出来企业发展壮大的过程中，支点该如何变化，以及模式如何调
整。

关键词
微型企业，文化皮具，网络客户关系平台，杠杆模型