A公司作为全球领先的互联网解决方案提供商,由于受到经济下滑和竞争的影响,
其市场份额和营收增长受到遏制。特别是在经济高速增长的中国市场,由于受到
产品同质化和低价的竞争,其市场表现远远低于全球水平。A公司在中国市场提
供的销售服务也受到客户的质疑,而转向竞争对手。

本文通过对A公司的传统优质忠实客户群中小银行市场的销售服务管理的研
宂,梳理IT供应商销售服务、A公司的市场细分策略、销售管理机制、销售服务
体系等实际情况和中小银行的市场情况及其对IT销售服务需求的发展演变。从理
论应用创新的角度,采用服务质量评估方法,详细分析A公司在在中国对中小银
行客户销售服务管理中存在客户关系管理、项目管理、项目资源协调和IT服务交
付等各个方面存在的问题,结合现有的实际情况和中小银行的需求特点,找出问
题存在的根源。在此基础上釆用服务质量差距模型总结出其顾客差距,基于服务
三要素模型和服务质量差距模型的供应商差距在各个方面提出改善建议和实施建
议。

通过本文的研宄,可以看到在A公司提供优质产品和成熟解决方案的情况下,
优质的销售服务和全方位的解决方案可以很好地弥补服务的差距带来的影响。并
希望以此可以给A公司在中国市场上的销售服务管理提供参考,从而使A公司在
中国市场的竞争中可以保持竞争优势,夺回并获取更大的市场空间。

关键字:销售服务中小银行服务质量差距
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