封面文章
中国电商的定位之殇
中国电商的定位之殇中国电商入冬一年了，倒闭了多少？并购了多少？有谁不是苦苦在熬？ 2011年在各大论坛活跃的电商老板，2012年很多都低调了。每天血雨腥风的价格战打了一圈又一圈，大家都在反思，电商到底要怎样做才有出路？ 曾经视流量为生命，曾经以爆款为骄傲，曾经把规模做荣耀，曾经高谈阔论柔性供应链，...
定位是一个系统的工程
新渠道的诞生，大多情况下并不会完全取代老的渠道，为电商定位，需要厘清电商渠道与传统渠道的异同，把握电商渠道的优势所在。 传统零售渠道成为品类主导者的五个步骤： 1.精准聚焦：多就是少，聚焦一个狭窄的品类。例如原先的苏宁、国美聚焦“电器”。 2.深度备货：提供品类中尽可能多的、尽可...
卷首语
定位的心魔
很多企业在起步的时候，定位是很窄的，也是非常精准的。不是它定位技术高超，而是没有那么多钱搞七搞八。想法确实很多，志向确实远大，但是没那个金刚钻，光是意淫有什么用？还是挑挑拣拣，把手头能干好的事情干好再说。 精准狭窄的定位，往往能让企业快速发展，几年间便能从零到几个亿甚至十几个亿，...
资讯
业界
业界市场 雅芳新旧渠道融合难 ——近日，雅芳中国重申零售渠道的建设，并透露已从另一家跨国化妆品零售公司找来了“经验丰富、专业成熟的人才”。据悉，雅芳中国已制定出了一套全新的开店流程，接下来将增加店铺。以直销著称的雅芳，尽管转型零售意向明确，但从雅芳中国终端的专卖店和经销商看，仍对新政...
语录
“他们希望留住顶级消费者，不过结果还是令人失望。” ——北京、上海等地，已经逐渐度过了前几年“恨不得人手一个LV，不管真假”的疯狂增长期。资深时尚编辑沈黎称，如今一线城市消费者在购买奢侈品时更追求“去LOGO化”，喜欢LOGO不太明显的品牌，比如Prada，以及Celine、BV...
博客
博客24券宣布倒闭后的老总自省 Blog／杜一楠 1.谨慎选择方向，仔细判断地利与天时，是一个创业者能做出的最重要的决定。 我们对“地利”理解不足，没有及早意识到团购是一个“长期负债”的经营模式，没有及早意识到对“应付账款”的实时监控和评估，以及对“净利润”而不仅是现金流的依赖，对生...
微博
@万道电商：【深度分销，中国渠道有多深】深度分销与市场重心下沉一脉相承，是渠道下沉的终极结果，让很多企业渠道渗透力大大加强，销售快速增长。如今深度分销的代价越来越大，若没有后续手段，销售增长将难以为继。深度分销之后怎么办？ @销售与市场杂志社：【讨论】如何把深度分销开辟的每个终端...
思想
苹果你学不会，三星呢？
苹果你学不会，三星呢？在苹果如日中天的时期，三星也能步步紧逼，甚至苹果稍有闪失，三星就能迅速超越。 同样热闹的地段，相似风格的装修，为何苹果专卖店人潮汹涌，三星店里门可罗雀？ 这是因为，三星与苹果的企业性格不同：三星是卖产品的，苹果是卖体验的；三星的零售店是产品销售网点，苹果的零售店是发烧友的体验网点...
娃欧商场：模式对头，轴心乏力
娃欧商场：模式对头，轴心乏力宗庆后的目标是将该类店拓展至浙江二三线市场，在这些地方过于现代的装修，反而会抬高其价格形象。 娃欧凭什么？ 2012年底，宗庆后和他的经销商伙伴们再次发力，但这一次不是推动新品在上百万终端的渗透，而是聚焦于一个崭新的零售业态——娃欧商场。 从零售角度看，娃欧的确是一个新业态：它采...
百思买败退真是因为价格和规模吗？
百思买败退真是因为价格和规模吗？对于百思买的整体败北，业界多数人认为是规模因素，因为发展得太慢，导致市场规模小，成本高企，没有价格优势。 事实可能恰恰相反。 王先生刚回国不久，想买一个价格在3000元左右的耳机，问我哪儿有百思买。当我回答百思买已经退出中国时，他的惊讶程度不亚于我听到他问题时的反应。 我建议他去...
高端白酒寒潮
高端白酒寒潮“现在大家都在杀价做团购，我们的名酒货源超过一半来自团购亏本窜货。” 入冬 冬天本应该是白酒欧亿·体育（中国）有限公司繁忙的旺季。然而对北京某酒水经销商的业务员小秦来说，这个冬天却“比淡季还淡”。 “现在烟酒店的生意比去年差很多，而且不少名酒的价格比去年还低。”2011年底至2012年春节白酒消费旺季...
他们眼中的中国营销
他们眼中的中国营销2012年10月，《销售与市场》国际交流部联合思卓营销研究院，开启了中国企业营销决策者的首期美国行，包括企业总经理、营销老总及咨询专家在内的一行人，先后访问了美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院、哥伦比亚大学商学院、哈佛大学商学院等世界著名院校，并拜访了熟悉全球市场及中国市场营销的多位商...
互联网营销观察
2013，爆款还会流行吗？
2013，爆款还会流行吗？爆款就是一个毒品，会让你爽，也会让你毙命 爆款是毒品 一堆做电商的朋友凑在一桌，讨论2013年的趋势。朋友中有知道我去年做了两个爆款的，就问我：2013年，爆款还会流行吗？ 事实上，这不是个案。我接触过的电商从业人员，见面三句寒暄后劈头来一句：你能不能教教我怎么做爆款？ 2012...
京东不能做什么
京东不能做什么京东和1号店是不同类型的网站，京东强调效率和实惠，1号店强调方便和轻松，因为超市快消商品线下商家效率已经很高，1号店在此方面很难有所突破，1号店只能通过超市快消商品聚集懒人用户，依靠长尾商品盈利。 电商选项的三个规则与一个公式 小A有一个社区超市，他向我抱怨说：“冬天到了，我进了...
为什么由上至下的O2O更有胜算
为什么由上至下的O2O更有胜算线上线下结合其实包含了两个路径：由上至下（Online to Offline）、由下至上（Offline to Online），不同路径有各自的优劣势，传统企业和电商企业就像陆军和空军。 在所有军种里，空军是最有优越感的，因为空军的速度最快，装备最精良，作战范围最广，存活率也是最...
新营销
先定位，再装X
先定位，再装X把亲达人第一季 连载序言 啥叫把亲达人？ 把妹达人知道吧？亲，是电商消费者的昵称。把亲达人，就是教你怎么泡消费者、怎么跟他们发生关系、发生关系后咋整，最后让他们彻底爱上你的品牌。 搭讪，是一门学问。而搭讪消费者，是MBA也教不了你的品牌课程。 本连载释放了《定位论》、《蔚蓝诡计》...
直通车的王道
直通车的王道如果推广商品没有50%或以上的毛利，则推广会相当吃力！ 被误解的直通车 在淘宝，只要直通车玩得好，就算是一个新品牌，也可以几个月推广到几百万量级的规模。 直通车是淘宝最基本的推广工具，但是我们必须从战略的高度，纠正和澄清几个概念： 1.直通车只是营销战略的附属品。 如果把运作一个...
官微的N种死法
官微的N种死法有的官微，内容要求全部从官网摘录，不许用非规定内容，包括所有的图片，怕出错怕担责怕有负面，这样的官微寂寞空虚死！ 报载，“目前粉丝数超过百万的政务微博仅有24个，只占到政务微博总量的0.13%，且‘死博’、‘沉博’的现象十分普遍，管理滞后，长期处于休眠状态，‘不作为’或者消极怠工...
封面文章
渠道运作
真假网购战
真假网购战销售渠道正在呈现多元趋势，火热的网购对于快消品欧亿·体育（中国）有限公司来说，是热点还是火坑？ 声东击西：诱敌偏离主渠道 上篇文章中提到，华北区直销负责人最终定为王选，其实并非大区经理张强本意，这只是碍于高层关系，所以被迫放弃了已经看好的人选（青岛办的李伟）。但是，人才终究是人才，可用之人即便暂时不用...
被经销商否决后，如何起死回生？
被经销商否决后，如何起死回生？成功开发一个经销商，都要经过寻找客户、电话沟通、拜访客户、项目考察、确定合作、打款进货等环节。但经营人员沟通谈判水平有限，往往在第二个环节就被拒了，丢了客户。 拒绝1：我不需要，我没兴趣 【应对】 1. 我非常理解，对于一个您不了解的项目，如果您告诉我很感兴趣，我反而觉得奇怪！ ...
欧亿·体育（中国）有限公司爆发期的“竞”水之路
欧亿·体育（中国）有限公司爆发期的“竞”水之路严峻的现实表明，饮用水安全这一基本目标已经不能单纯依靠公共设施实现，各类净水产品开始受到市场热捧。在此背景下，净水机市场销售呈现爆发性增长。 2012年家电市场呈现出“冰火两重天”的景象，一边是传统大家电的持续低迷，另一边则是以净水机为代表的新兴家电不断升温，被认为是最具发展前景...
传统渠道：快偷学KA—Style吧！
传统渠道：快偷学KA—Style吧！如果传统渠道肯悉心向KA学习，仍可继续维系未来的渠道主流地位。 传统渠道是指由传统批零兼营市场演变而来的各种渠道模式，其基本形态是一个地产物业平台＋大量品牌直营或代理的门店（或经销商门脸、商户摊位）。低端的，比如批发市场、集贸市场；中端的，比如茶城、商业一条街；定位高端但形象一般...
营销管理
第3次零售浪潮
第3次零售浪潮第3次零售浪潮 随着SoLoMo消费群的兴起，互联网不再是一个虚拟的世界，而是一条条充满消费者气息和声音的大街；PC互联网、移动互联网和社交网络已经在一个蛮荒的数字星球上培育成为三个最有活力和最具商业价值的新商圈。 第三次零售浪潮正席卷而来，权力的天平已经倾斜，消费者不再受商家的...