摘要
中国通讯产业正全面进入3G时代,3G不仅仅是产品开发、网络升级等物理内容的
转变,更是对我们传统运营模式提出了新的挑战。作为中国联通公司的分支机构,陕西
联通公司2009年完成重组整合后共拥有自有营业厅网点780家左右,如何充分利用现
有覆盖较为完整的自有营业厅网点,提高3G业务销售能力,实现3G业务由技术优势向
市场优势转化,改变目前2G业务市场份额占比较低的不利局面,通过3G业务带动公司
整体业务和市场份额的快速增长,是陕西联通公司当前面临的重要课题。

本文以陕西联通自有渠道为研究对象,通过对自有渠道在3G业务发展中存在的问
题进行详细分析,找出自有渠道在3G业务发展中存在营业厅结构不合理、用户发展能
力低、内部管理缺乏统一性和规范性、3G手机终端销售能力低以及内部激励效果不明
显等问题。从而针对陕西联通自有渠道建设提出整合自有营销渠道,建立集约高效的自
有渠道连锁运营体系的发展策略,将陕西联通隶属各市、县、乡镇等各级分公司管理的
营业厅资源统一交由专业化终端运营公司陕西华盛进行集约化运营,建立扁平化、市场
反应速度快的渠道体系,同时从加强3G高端卖场建设与营销能力、全面提升直销渠道
营销能力、建立科学的绩效管理体系、增强信息化系统对管理决策的支撑能力等方面入
手,制定切实可行的保障措施,促进陕西联通自有渠道整合策略的顺利实施,实现营销
渠道的内部整合,为快速拓展3G业务打下坚实的基础。

本文的研究结论将会对为陕西联通公司的营销策略决策提供有益的启示,对提升陕
西联通公司自由渠道的3G业务销售能力提供参考意义。本文的研究内容同时对于国内
相关企业具有一定的借鉴意义。

[关键词]自有渠道;渠道内整合;连锁运营;体验营销;层次分析法
[研究类型]应用研究