蓝幽灵集团
营销系统优化咨询服务报告
蓝幽灵集团营销系统化咨询服务报告
前言
为全面协助江苏蓝幽灵集团（以下简称蓝幽灵）的营销系统建设工作，2007年5月12日至5月16日，雷霆专案小组一行5人，对江苏蓝幽灵集团（以下简称蓝幽灵）进行了系统性的内部调研。

通过对蓝幽灵集团的系统化调研，结合我们科学的论证和分析，参考现代化企业先进的营销系统管理模式，作出系统化咨询建议。

报告从营销组织优化、营销激励机制诊断及建议、营销管理系统优化、市场分析机制构建及市场管理工具系统、营销服务系统优化、营销团队能力优化及培养服务等六个方面，为贵司提出营销系统的决策建议，协助蓝幽灵集团的决策层完成自身的营销系统再建工作。

鉴于报告出品是基于前期调研，报告中有不妥之处，还望贵司领导提出珍贵意见，我们可以及时论证，并提出更优化建议！
目录
PARTI、营销组织优化
一、蓝幽灵营销组织现状分析
二、事业群式营销组织架构分析
三、蓝幽灵升级事业群式营销组织架构的优势
PARTII、营销激励机制诊断及建议
一、蓝幽灵销售团队激励机制的诊断
二、蓝幽灵营销激励机制建议
PARTIII、营销管理系统优化
一、蓝幽灵营销管理系统现状分析
二、营销管理系统优化的突破口
PARTIV、市场分析机制构建及市场管理工具系统
一、市场分析机制的构建
1、市场分析系统建立
2、市场分析信息的管理
二、市场管理工具系统
1、市场推广管理
2、售前管理
3、销售行为管理
4、客户管理
PARTⅤ、营销服务系统优化
一、构建一流的客户服务体系
二、优化服务流程
PARTⅥ、营销团队能力优化及培养服务
一、蓝幽灵目前的营销团队能力剖析
二、营销团队能力的优化及培养建议
三、营销团队能力的培养
PARTI、营销组织优化
一、蓝幽灵营销组织现状分析
近年来，蓝幽灵引进了以美国杜邦技术为主产能达到140万吨的生产线，经过投产建设后，蓝幽灵稳居聚酯化纤欧亿·体育（中国）有限公司的全国第一，强大的生产力水平决定了蓝幽灵的组织结构为一种扁平化管理模式。在创业之初，蓝幽灵带有明显的村办乡镇企业的特点，人为化管理大于制度化的管理，个人的因素大于制度的因素，所以在一定生产力水平的制约下，蓝幽灵发展成了今天单一式的营销组织架构，从而决定了企业的营销能力。

这种单一式的营销组织架构对于蓝幽灵而言有着极其重要的存在价值，不管是适应化纤市场的发展还是企业内部的人为化管理都有着其自身的优越性，单一的营销组织架构方便了企业领导对销售事业的直接管理，化解了繁复的阶梯式汇报程序，在一定程度上提升了工作的效率。但其弊端也制约了它对市场的掌控力度，特别是产品在销售过程中没有得到细分导致市场的开拓力没有完全的发挥出来。

蓝幽灵的营销组织架构现在呈现出了单一性（如图示）：
从整体来看，蓝幽灵的销售部门由卞总直接负责管理，下设销售一科、销售二科及销售三科，作为全国现有最大的聚酯化纤企业，去年销售额180亿，实际产能大于预期产能。在销售方面蓝幽灵主要依靠内销及外销两种渠道来完成市场的开发工作，其中海外市场占了七成左右。目前最大的外销市场在拉美地区、俄罗斯、乌克兰（8、9万吨）、中东地区，欧亿·体育（中国）有限公司内的重点客户基本都有所覆盖。

蓝幽灵由于单一式的营销组织架构引起的各种问题可以归纳如下：
1、决策权集中的风险性；
2、信息化建设滞后，信息掌握在个人脑中，缺乏有效的信息沟通；
3、管理制度缺乏，很大一部分依靠员工的自觉性；
4、人治特点造成公司执行力的欠缺；
5、有时候生产计划滞后于销售，生产和销售调配不适；
6、市场拓展力度不够。

由于单一式的营销组织结构使企业的决策权相对比较集中，容易造成风险。销售科室之间及科室与决策领导间的沟通也相对缺乏，导致信息往往掌握在个人的脑海中，不能使信息返现形成有效果的价值体。

单一式的营销组织结构形成了公司人治的特点，造成了执行力的欠缺，管理制度的不健全，在很大程度上要依靠员工的自觉性，从而了导致市场的开拓力度不够。营销组织结构的单一性也导致企业销售计划不明确，生产计划滞后于销售，使得生产与销售出现了不协调的状况。

要建成一个现代企业，蓝幽灵必须对单一式的营销组织架构进行全面的优化，推行事业群式的营销组织架构，实行规范的公司治理结构，制度化、流程化的管理是现代企业发展的必由之路。完善公司的内部管理制度的建设，完善公司管理人才队伍建设，最大化的发挥公司每位员工的效用，是公司未来保持长久发展动力的源泉。

二、事业群式营销组织架构分析
事业群式营销组织架构是在单一营销组织架构上发展衍生出来的一种高效的组织架构，它不但继承了单一营销组织架构的优势，同时也规避了其自身存在的种种弊端及缺陷。

事业群式营销组织架构对原来单一营销组织架构进行了细分，其中包括对销售产品的细分，对销售团队的细分，对工作职责的细分。这样不但使人员的利用率得到了大大的提高，也使产品的销售市场更明确化，有利于销售任务的预计和布置，也提高了信息在企业中的流通率和利用率。

事业群式营销组织架构是企业的一种过度型营销组织架构，有助于企业对以前架构中好的，有用的工作管理制度及机制的保留，并在此基础上发展其优势，延续良性机制的有效运转，并在产品、市场的细分下规避原来组织架构中的缺陷及不足，提高员工的工作价