摘要
企业要在电子商务环境下取得竞争优势,必须在客户方面投入大量精力,对
客户的要求做出即时的反应,与客户建立良好的关系,否则在电子商务的激烈竞
争中是不可能取胜的客户知识管理(eustomerKnowledgeManagementCKM)提
供了一个收集!分析和获取客户知识的平台,也提供了一种全新的商业战略和方
法通过对客户知识的有效管理,才能做到充分地/理解0客户价值客户价值
被认为是企业竞争性优势和长期赢利的关键因此,为了取得竞争优势,企业必
须建立一套能动态反映客户价值变化的方法体系随着市场的日益丰富,客户的
信息和产品的信息越来越多,巨大的数据量使传统的方法己经难以胜任,而数据
挖掘技术可以为企业提供一个深刻了解!全面管理客户价值的窗口
本文首先概述了电子商务与客户知识管理产生的背景,阐述了电子商务环境
中企业客户知识管理的提出和发展的原因及其内涵,分析了电子商务环境下客户
知识的特征,并以此对客户知识进行分类,探讨客户知识管理的作用原理!规律
和形式,以及客户知识管理的内容比较分析了客户知识管理!客户关系管理等
相关概念之间的联系和区别;其次,在对现有的各种客户价值理论进行归纳总结
并对其内涵进行阐述的基础上,分析了电子商务活动中客户价值形成的机理,建
立了基于知识管理的电子商务活动中的客户价值管理架构;再次,以数据挖掘的
方法为支撑,提出了基于数据挖掘技术的客户价值管理体系在这个体系中,我
们根据客户价值这一主题从CRM领域抽象出七个商业模块,从各个方位来确定客
户的价值,为客户价值的创造和让渡打下基础最后是数据挖掘技术运用于客户
价值管理的案例,提供了南京南北通控制系统有限公司进行客户细分!保留高价
值客户的例子并以Dell为例,介绍客户知识管理的实现,并分析案例的经验
和启示
关键词:电子商务;客户知识管理;客户价值;数据挖掘