聚富年年销售技巧 平安人寿总公司市场部 2007.10 投资连接保险目标市场 中小企业主和企业高管、金领人员及技术人员、 专业人士、公务员以及自由职业者等其他群体 都是理想的准主顾来源 年龄在30～55岁之间 有固定的年收入且年收入至少在6万元以上 关注投资理财，具有一定风险承受能力 在个人理财方面缺少足够的时间、精力、技能和资讯，渴望借助他人帮助进行理财 对保险有一定认知，渴望获得更高额保障 对交费、领取灵活的产品有强偏好 投资连接险销售流程 理财 观念 理财 渠道 我为什么要选择投资连接 客户的利益 客户的价值 解决客户哪些问题 理念讲解 需求激发 关键选择 利益明确 促成 股票 地产 银行理财 基金 辅助讲解材料： 工具、投连历史业绩、客户实例、资产管理水平、历史投管业绩 理念激发客户（一） 话术示范： 业：陈先生，股市大涨了一年、房价也开始飙升，我身边的人都觉得发财好像是一件比较容易的事情了。您怎么看待最近的投资形势呢？ 客：就是，我身边的人现在都是股民、基民，都说现在是中国的黄金十年，不能错过。 业：一年的时间可以让一支股票或基金上涨10倍，如果您的选择足够聪明您的财富同样增长10倍，不过有个问题是，我们在投资哪支股票的行为更多的是猜测，比如我们无法知道下一年哪只股票的表现会更好，我们只是用运气来打赌。 客：除非有消息，或者跟着大主力跑咯。 业：所以说一般我们都有点随大势的感觉，这也是基金为什么火爆的原因了。因为它是专家理财、机构主力。 客：是的，基金是有它的投资优势的。 原因 从客户最关心的问题谈起 财富可以在瞬间积累，但不可用赌博的心态建立 进入专家理财话题