摘 要
当前在我国华东区域，国内外聚烯烃产品资源相互渗透,市场不断趋同,竞争日益加
剧,产品品种、数量快速增长，产品结构趋同，部分产品甚至过剩,产品质量不断同质化、
产品价格不断透明化,客户在市场中的位置发生了变化，从卖方市场转变为买方市场,市
场格局发生了根本性变化。市场环境的改变必将导致营销观念的改变,也必将促使企业营
销策略的改变。

本文以 G 公司聚烯烃业务作为研究对象，主要采用案例研究的方式。首先从工业品
营销、关系营销、顾问式营销、聚烯烃营销理论的研究入手，通过查阅相关文献，阐明
本案例的研究目的和研究意义，为 G 公司的顾问式营销提供了理论上的依据，然后确定
案例研究的研究方法。在案例正文部分，首先介绍了 G 公司的概况，紧接着对聚烯烃业
务实施顾问式营销的背景、前提条件、实施条件、实施措施、实施效果和存在问题进行
了真实、准确、全面的介绍；案例分析部分，采用 PEST 工具对实施顾问式营销的外在
宏观环境因素进行分析、然后就实施顾问式营销过程中的市场供求关系、竞争态势和
LLDPE 期货心理影响等因素逐一分析，并总结归纳出哪些因素是有利于实施顾问式营
销，哪些因素是不利于实施顾问式营销，并指出顾问式营销并不是万能的；最后针对存
在问题就如何更加有效实施顾问式营销提出改进建议，具体为：提升大客户的销售比重、
优化客户投诉处理流程、强化营销队伍的系统化建设。

关键词：工业品营销；顾问式营销；流程标准化；