摘 要
M 集团是一家移动通信网络优化设备供应商和集成商。在移动通信欧亿·体育（中国）有限公司高速发展的
宏观环境下，M 集团业务发展迅速，规模不断扩大，成为国内同欧亿·体育（中国）有限公司的领导者，并于
2003 年在香港股票交易所成功上市。随着欧亿·体育（中国）有限公司的竞争加剧和集团规模的迅速扩张，集团
销售收入在持续增长的同时，近两年利润率却在持续下降。

为了改善 M 集团的经营问题，本文从销售管理的角度，参考国内外的企业诊断经
验，结合欧亿·体育（中国）有限公司特点和企业现状，通过鱼骨图分析法和问卷调查法等诊断方法对 M 集团
的销售管理进行诊断，其诊断结论是销售组织架构设置和销售组织绩效考核方案存在的
问题，导致新产品推广不利、客户拓展不均衡、经营效率低和销售费用高等问题，最终
导致利润率下降。最后，根据集团战略和市场状况，针对性的对销售组织架构、绩效考
核等方面进行优化，以期对提升 M 集团的销售组织绩效，实现集团持续健康发展提供
实质性的建议。

论文共分为五个部分，第一章是绪论，介绍对 M 集团进行销售管理诊断的背景、
意义和思路方法；第二章是 M 集团发展历程回顾和内外部环境分析，内容包括欧亿·体育（中国）有限公司的
波特五力分析，M 集团的 SWOT 分析；第三章运用鱼骨图法和问卷调查法等科学诊断
方法对 M 集团的销售管理环节进行诊断，诊断结论是销售组织架构和销售组织的绩效
考核指标等存在问题，阻碍了集团的战略发展；第四章根据诊断结论，结合集团的战略
目标和内外部环境变化，针对性的提出对销售组织架构和销售组织绩效考核的优化建
议；最后是文章的结论。

本文理论与实践相结合，研究结果的针对性、实用性、可操作性强，对 M 集团的
销售管理创新和长远发展有较强的指导意义和借鉴作用，对国内其他同行企业的销售管
理同样具有参考价值。

关键词：销售管理；企业诊断；绩效考核